Ostateczny przewodnik po zarządzaniu sprzedażą

Czy jesteś sprzedawcą, który rozważał przejście do zarządzania sprzedażą? Wielu sprzedawców postrzega zmianę w zarządzaniu sprzedażą jako logiczny następny krok w karierze sprzedaży. Jednakże może nie wziąć pod uwagę trudności, które wynikną z tej zmiany.

Awans

Przejście od sprzedawcy do roli zarządzania sprzedażą jest trudne w żadnych okolicznościach. Zachowania i postawy, którymi dzielą się wielcy sprzedawcy, są zupełnie inne niż te, które sprawiają, że jest świetnym menedżerem, a to może być trudne do zaakceptowania. Każdy jest naturalnie odporny na zmiany (jak wie każdy doświadczony sprzedawca), a jeśli zawsze odnosiłeś pewne sukcesy z pewnych zachowań, będziesz miał jeszcze trudniejszy czas, aby zmienić je na nowe i niesprawdzone podejście.

Kiedy sprzedawca jest awansowany do zarządzania swoim starym zespołem sprzedaży, przejście jest jeszcze bardziej skomplikowane. Sprzedawca, o którym mowa, prawdopodobnie był członkiem tego zespołu od co najmniej kilku lat. Pracuje na równi z ludźmi, którzy teraz jej podlegają. Wiele zespołów sprzedaży staje się blisko i towarzysko po godzinach pracy, zbierając się, by chwalić się dużą sprzedażą i narzekać na nieświadomych szefów. Z drugiej strony, zespoły sprzedaży mogą być bardzo konkurencyjne, a poszczególni sprzedawcy mogą nie ufać sobie nawzajem - w najgorszym przypadku mogą nawet zrobić wszystko, aby sabotować się nawzajem.

Relacje

Jeśli masz bliskie relacje z innymi członkami swojego zespołu sprzedaży, to stanie się ich menedżerem zmusi Cię do poważnej zmiany tego związku. Jako ich nowy szef, niewłaściwe będzie dołączenie do zespołu w kpieniu z firmy lub wymianie plotek biurowych. Powinieneś spotkać się z każdym członkiem drużyny jeden po drugim i po cichu wyjaśnić sytuację, aby nie byli zdezorientowani zmianą nastawienia. Ale jeśli nie masz szczęścia, twoje przyjaźnie z byłymi kolegami z drużyny zmienią się w prosty związek zawodowy.

Jeśli ci to przeszkadza, nie powinieneś przyjmować nad nimi stanowiska kierowniczego. Być może twoja firma byłaby skłonna dać ci inny zespół do zarządzania.

Jeśli twoi byli koledzy z drużyny są ze sobą bardzo konkurencyjni, twoje wyzwanie będzie inne, ale nie mniej trudne. Twoje nowe raporty będą używane do myślenia o tobie jako o konkurencie, a nawet wrogu. Ale aby być dobrym menadżerem, musisz skłonić ich, by zaakceptowali cię jako sojusznika. Budowanie zaufania między każdym ze sprzedawców a tobą zajmie trochę czasu, więc bądź cierpliwy. Najlepszym sposobem na udowodnienie się zespołowi jest zachowanie się jak sojusznik, którym chcesz być. Poproś o pomysły i sugestie, a następnie zaimplementuj je (zakładając, że nie są całkowicie zwariowane).

Publicznie daj uznanie sprzedawcy, który wpadł na pomysł, jeśli wszystko pójdzie dobrze, i obarcz się winą, jeśli wszystko się skończy. To może brzmieć niesprawiedliwie, ale jest integralną częścią Twojej nowej pracy jako menedżera sprzedaży.

Najważniejszą częścią pracy kierownika sprzedaży jest zapewnienie sprzedawcom tego, czego potrzebują, aby odnieść sukces. Może to obejmować wszystko, od przygotowania programu szkolenia w zakresie sprzedaży do zwolnienia sprzedawcy, który po prostu go nie wycina (ponieważ w takim przypadku to, czego potrzebuje, aby odnieść sukces, to inna praca). Jednak najważniejszym zadaniem, aby pomóc Twoim sprzedawcom odnieść sukces, jest ich coaching.

Gdy coś pójdzie nie tak, łatwiej jest komuś spoza problemu dowiedzieć się, co go spowodowało. Sprzedawca, który nagle nie umawia się na spotkania, może nie zdawać sobie sprawy, że jego skrypt zestarzał się i brzmi jak robot podczas zimnych rozmów. W takich sytuacjach menedżer sprzedaży ma idealną pozycję, aby zidentyfikować problem i pomóc go naprawić.

Coaching

Nie wszyscy menedżerowie sprzedaży są dobrzy w coachingu. Niektórzy wolą administracyjną stronę zarządzania, podczas gdy inni lubią spędzać jak najwięcej czasu na sprzedaży pierwszej linii. Na szczęście coaching to umiejętność, której każdy może nauczyć się w pracy. To może nie być dla ciebie tak naturalne, ale nadal możesz stać się kompetentnym trenerem w praktyce.

Pod wieloma względami coaching jest jak sprzedaż. Musisz dowiedzieć się, co powstrzymuje sprzedawcę, a następnie popchnąć go do uświadomienia sobie tego. Podobnie jak w przypadku sprzedaży, najlepiej jest to osiągnąć, zadając pytania, a nie wychodząc i informując sprzedawcę, co musi zrobić. W powyższym przykładzie sprzedawcy, który ma problemy z umawianiem się na spotkania, kierownik sprzedaży może zadawać pytania typu „Jaki jest Twój proces wywoływania na zimno?” I „Co dokładnie mówią potencjalni klienci, kiedy do nich dzwonisz, a oni cię odrzucają? Pytania te pomagają sprzedawcom zidentyfikować problem i rozwiązanie, które jest o wiele mniej konfrontacyjne niż gdybyś powiedział im, co mają robić.

Daje im również poczucie własności rozwiązania, ponieważ czują, że wymyślili to sami.

Dobrzy trenerzy spędzają czas z każdym sprzedawcą, nie tylko z najlepszymi i najniższymi wykonawcami. Każdy sprzedawca ma zarówno mocne, jak i słabe strony; trenerzy sprzedaży powinni oklaskiwać tych pierwszych i pomagać w tym ostatnim. Często najlepszym sposobem na ocenę najlepszych i najgorszych cech sprzedawcy jest udanie się w teren i zobaczenie, jak działa ze swoimi perspektywami. W idealnej sytuacji będziesz chciał śledzić każdego sprzedawcę w swoim zespole przynajmniej raz lub dwa razy w roku.

Chociaż ważne jest, aby spędzać czas z każdym członkiem zespołu sprzedaży, realistycznie większość czasu będzie spędzać ze sprzedawcami, którzy mają największe problemy ze zrealizowaniem swoich celów. Sprzedawca, który ciężko pracuje, ale nie jest w stanie odnieść sukcesu, może potrzebować intensywnego programu coachingowego obejmującego kilka tygodni obserwacji i pomocy. Będzie to czasochłonne, ale jeśli rezultatem będzie sprzedawca, który co miesiąc przekracza swój limit, zamiast walczyć z nim, to czas jest dobrze wykorzystany.

Coaching nie zrobi wiele dobrego ze sprzedawcą, który nie zdaje sobie sprawy, że ma problem. Każdy sprzedawca, który obwinia swoje słabe wyniki na czynniki zewnętrzne, po prostu nie potraktuje poważnie programu coachingowego. W tej sytuacji może okazać się konieczne, aby sprzedawca zawiódł lub nawet się go pozbył, zanim jego postawa nie zanieczyści reszty zespołu.

Podaj właściwe narzędzia

Inną ważną częścią zarządzania sprzedażą jest upewnienie się, że sprzedawcy są wyposażeni w odpowiednie narzędzia. Narzędzia te mogą znacząco wpłynąć na sukces i porażkę - a przynajmniej sprawią, że sprzedaż stanie się dużo łatwiejsza, a sprzedawcy bardziej efektywni.

Najpierw i najbardziej podstawowy zespół powinien mieć idealny profil klienta. Każda firma i każdy produkt ma idealnego klienta. Idealny profil klienta to po prostu lista cech, którymi dzielą się najlepsi klienci i potencjalni klienci. Profil ten jest niezwykle przydatny w przypadku potencjalnych kandydatów na początku i może pomóc oddzielić najlepszych potencjalnych klientów od pakietu, umożliwiając sprzedawcom skupienie czasu i energii na najbardziej potencjalnie satysfakcjonującej sprzedaży.

Po drugie, należy skonfigurować plan śledzenia wskaźników sprzedaży. Śledzenie metryk zespołu sprzedaży pomaga zarówno Tobie, jak i Tobie. Pomaga ci, ponieważ możesz dokładnie zobaczyć, gdzie są najsilniejsze i najsłabsze w swoich możliwościach sprzedaży. Jeśli sprzedawca doświadczy spadku, możesz użyć metryk, aby zobaczyć, gdzie w procesie sprzedaży tracą tę sprzedaż. Pomaga także sprzedawcom, ponieważ mogą oni zidentyfikować potencjalne problemy, zanim zaczną ograniczać sprzedaż. Jeśli sprzedawca wie, że zarezerwował pół tygodnia spotkań w tym tygodniu, jak zwykle, wie, że musi trafić na telefony na dużą skalę - przed jego rurociąg opróżnia się.

Po trzecie, spójrz na swój nowy program szkolenia w zakresie wynajmu. Nawet najbardziej doświadczeni sprzedawcy będą potrzebować szkolenia, gdy dołączą do Twojej firmy.Jako minimum będą potrzebować szkolenia i szkolenia w zakresie podstawowych systemów firmy, takich jak telefony, programy CRM i inne narzędzia używane przez zespół sprzedaży. Dobrym pomysłem jest również ocena podstawowych umiejętności sprzedaży nowego sprzedawcy i podjęcie decyzji, w jaki sposób możesz pomóc w przypadku słabych obszarów. Im szybciej zdobędziesz nowe zatrudnienie, tym szybciej będzie zarabiać dla Twojej firmy (i Ciebie).

Trening

Powinieneś również ocenić swój program szkolenia ustawicznego. Jeśli drużyna sportowa nie trenuje regularnie, nie spodziewałbyś się, że wygrają. To samo dotyczy twojego zespołu sprzedaży. Podobnie jak większość specjalistów, sprzedawcy muszą rozciągać swoje umiejętności i regularnie wybierać nowe strategie. Ale podpisanie zespołu na losowe sesje treningowe nie pomoże. Potrzebujesz planu opartego na umiejętnościach, które muszą rozwinąć, abyś mógł szukać najlepszych opcji treningowych dopasowanych do specyficznych potrzeb twojego zespołu.

Następnie rozważ rozróżnienie produktów (czynniki, które odróżniają Twój produkt od konkurencji). Może zaistnieć potrzeba spotkania sprzedażowego, aby dowiedzieć się, które wyróżniki używają sprzedawcy i potwierdzić, że są one dość spójne w całym zespole. Jeśli Twój dział marketingu nie wymyślił „oficjalnych” wyróżników, współpracuj ze swoim zespołem ds. Sprzedaży, aby przeprowadzić burzę mózgów przynajmniej dla jednego produktu. Za każdym razem, gdy twoja firma opracowuje nowy produkt lub zmienia stary, musisz wymyślić nowe wyróżniki.

Cele

Na koniec musisz upewnić się, że zespół sprzedaży jest świadomy celów firmy i jest z nimi zgodny. Twoja firma prawdopodobnie ma pewne produkty, które chcesz popchnąć, inne produkty, które są mniej ważne, i kilka, które są liderami strat (co oznacza, że ​​istnieją, aby przyciągnąć nowych klientów, ale nie czynią firmy żadnymi pieniędzmi). Czy Twój zespół sprzedaży ma te informacje? Jeśli nie, jak możesz oczekiwać, że osiągną te cele? Zadbaj o znajomość zespołu sprzedażowego i współpracuj z CSO lub CEO, aby stworzyć plan wynagrodzeń, który wynagrodzi zachowanie, którego Twoja firma najbardziej potrzebuje.

Na przykład, jeśli produkt X ma ogromny potencjał zysku dla Twojej firmy, dodaj premię dla sprzedawców, którzy sprzedają dużo Produktu X. Jeśli inny produkt jest mniej lukratywny, nie oferuj dodatkowej nagrody za jego sprzedaż.