4 pomysły na sukces w zarządzaniu sprzedażą

Zarządzanie sprzedawcami jest zupełnie inne niż zarządzanie innymi pracownikami, a menedżerowie sprzedaży, którzy przechodzą od sprzedaży zewnętrznej, mogą uznać, że ich zwykłe techniki motywacyjne po prostu nie działają. Po pierwsze, wielu menedżerów sztuczek jest na tyle podobnych do technik sprzedaży, które sprzedawcy zobaczą w nich. Po drugie, sprzedawcy mają tendencję do bycia bardzo pewnymi siebie i niezależnymi, i nie zawsze dobrze radzą sobie z zarządzaniem. Jeśli nie miałeś szczęścia w zarządzaniu zespołem sprzedaży, spróbuj użyć niektórych z tych strategii.

Skup się na szkoleniu

Sprzedaż to jedna dziedzina, w której zawsze można nauczyć się czegoś nowego. Podejście do sprzedaży, które działało idealnie dwadzieścia czy nawet dziesięć lat temu, zacznie dziś błądzić, ponieważ kupujący stale zmieniają swoje preferencje i poziom wiedzy. Dlatego ważne jest, aby nawet najbardziej doświadczeni handlowcy kontynuowali naukę i rozwijali swoje umiejętności sprzedażowe. Szkolenia specyficzne dla firmy są równie ważne: sprzedawcy nie mogą odnieść sukcesu, jeśli nie rozumieją własnych produktów i tego, jak działają.

Zaplanuj One-On-Ones

Regularne spotkania z każdym sprzedawcą pomagają śledzić, co dzieje się w ich głowach, co jest równie ważne, jak wiedza o tym, co robią w swoich działaniach sprzedażowych. Danie nieszczęśliwemu sprzedawcy szansy na ucieczkę może uniemożliwić mu zrobienie czegoś drastycznego, czy to rozpoczęcie sporu ze współpracownikiem, czy po prostu opuszczenie firmy. Możesz także lepiej zrozumieć, dlaczego liczby sprzedawców gwałtownie wzrastają lub spadają, i będą lepiej wiedzieć, jak poradzić sobie z sytuacją. Najlepiej byłoby spotkać się z każdym członkiem zespołu sprzedaży co najmniej raz w tygodniu.

Jeśli masz duży zespół, może to oznaczać planowanie kilku krótkich spotkań z różnymi sprzedawcami każdego dnia.

Zachęty rzemieślnicze

Większość sprzedawców najlepiej motywują dwie rzeczy: pieniądze i uznanie. Prawdopodobnie jesteś ograniczony co do ilości pieniędzy, które możesz zapewnić, ale nie ma ograniczeń co do możliwości pochwalenia mocnych wyników. Konkursy i konkursy mogą poprawić zarówno wydajność, jak i morale zespołu sprzedaży. A jeśli nie możesz sobie pozwolić na wypłacanie wspaniałych nagród, możesz rozdawać nagrody, które podkreślają uznanie i dają zwycięzcom piętnaście minut sławy, przynajmniej w zespole. Przemyślana nagroda uznania może być bardziej motywująca niż gdybyś wręczył zwycięzcy czek.

Mieć plan

Sprzedawcy wiedzą, ile muszą wyprodukować, ale mogą nie wiedzieć, jak się tam dostać. Jako menedżer ds. Sprzedaży Twoim zadaniem jest sprawić, by wszyscy członkowie zespołu osiągnęli swoje cele. Na początku okresu sprzedaży spotkaj się z każdym sprzedawcą i sporządź wspólnie plan sprzedaży, który zawiera mini-cele w różnych punktach w okresie sprzedaży. Na przykład, jeśli prowizje ze sprzedaży opierają się na wynikach kwartalnych, spotkałbyś się z członkami swojego zespołu na początku każdego kwartału i wyznaczyłeś cele odniesienia dla każdego miesiąca, a może co drugi tydzień.

W tym miejscu możesz również zaoferować wskazówki, które działania najprawdopodobniej doprowadzą do sukcesu. Następnie, kiedy spotkasz się ze sprzedawcami w późniejszym okresie, możesz porównać ich bieżące numery sprzedaży z wyznaczonymi przez ciebie benchmarkami i od razu będziesz wiedział, czy są na dobrej drodze do osiągnięcia swoich ostatecznych celów. Kiedy sprzedawca zacznie tracić przyczepność, poznasz go na długo przed końcem okresu i będziesz miał znacznie lepszą szansę, aby go poprawić, zanim będzie za późno.