Kariera w zarządzaniu sprzedażą

Zasłużyliście na szacunek wyższej kadry kierowniczej i otrzymaliście promocję do wspaniałego świata zarządzania sprzedażą. Wraz z promocją następuje wzrost wynagrodzenia podstawowego, możliwość wyboru i kształtowania zespołu sprzedaży, dodatkowy stres i odpowiedzialność oraz, jako ostateczny bonus, wyższe oczekiwania i kilka nieprzespanych nocy!

Zanim zaakceptujesz promocję, musisz wziąć pod uwagę wiele rzeczy, o których musisz pamiętać. Podczas gdy stanowiska w zakresie zarządzania sprzedażą różnią się bardzo w zależności od firmy, istnieje kilka cech wspólnych, z których każda w pewnym stopniu wpłynie na ciebie.

To już nie tylko Ty

W pozycji sprzedaży masz tylko siebie i swoje wyniki, którymi możesz się zająć. Chociaż możesz być najlepszym graczem zespołowym w historii firmy, wyniki twojego współpracownika, dobre lub złe, prawdopodobnie mają niewielki lub żaden wpływ na twoje dochody. Ile połączeń wykonujesz zależy od Ciebie i od tego, czy chcesz wziąć urlop, czy nie, dotyczy tylko Ciebie.

Nie tak, jeśli chodzi o zarządzanie. Menedżerowie sprzedaży są oceniani według ogólnej wydajności całego zespołu. Jeśli zespół zrobi dobrze, starsi liderzy będą czuli, że skutecznie wypełniają swoją pracę. Jeśli twój zespół nie radzi sobie dobrze, często jest odwrotnie.

Stwarza to oczywisty i uniwersalny problem dla menedżerów sprzedaży: bez względu na to, jak ciężko pracuje kierownik i bez względu na to, jak utalentowany może być menedżer, jeśli zespół jest słaby, pozbawiony inspiracji lub po prostu boryka się z problemami, kierownik sprzedaży bierze na siebie ciepło. Gdy specjalista ds. Sprzedaży zaakceptuje promocję do zarządzania sprzedażą, nie ma już pełnej kontroli nad swoim poziomem sukcesu.

Trudno znaleźć dobrego talentu

Jednym z najbardziej wymagających i ważnych zadań, za które odpowiada większość menedżerów sprzedaży, jest rekrutacja. Ponieważ większość organizacji sprzedaży ma wyższe o 15% obroty, rekrutacja jest czymś, co powinno mieć miejsce przez cały czas. Menedżer wie, kiedy specjalista ds. Sprzedaży w jego zespole nie zamierza tego zrobić i może zacząć szukać zastępstwa, gdy tylko przedstawiciel zaczyna spadać poniżej minimalnego poziomu oczekiwań. Ten sam menadżer zwykle nie ma ostrzeżenia, gdy przeciętny lub wysoko sprawny przedstawiciel może zwrócić się z powiadomieniem.

Niespodzianka otwarcia ofert pracy jest wrogiem wyników zespołu sprzedaży.

Poza targami kariery, wewnętrznymi i zewnętrznymi rekruterami i otwartymi domami, udani menedżerowie często używają zasady „5 stóp”. Zasadniczo zasada 5 stóp oznacza, że ​​każdy, z kim kontaktuje się kierownik sprzedaży, który wykazuje obietnicę lub zainteresowanie, powinien zostać dodany do „potoku ludzi”. Rurociąg ten powinien być zawsze wypełniony potencjalnymi kandydatami, a każdy powinien być często kontaktowany. Posiadanie pełnego rurociągu znacznie łagodzi skutki niespodziewanych wakatów, a także pozwala na szybszą wymianę zakończonych powtórzeń.

Menedżer, trener i terapeuta

Przejście do zarządzania z myślą, że Twoim jedynym zadaniem będzie zarządzanie zespołem w celu osiągnięcia oczekiwanych rezultatów, jest oznaką narodzin lub niewłaściwej rekrutacji ze strony kierownictwa wyższego szczebla. Zarządzanie jest tylko częścią pracy menedżera sprzedaży. Skuteczni menedżerowie rozumieją, że muszą być liderami, trenerami, menedżerami, a czasami terapeutami.

Dla jasności ważne jest, aby zrozumieć, że ty zarządzanie procesy, ty prowadzić i trener ludzie. Wszyscy w zespole sprzedaży to osoba, która ma zestaw umiejętności, mocnych stron, słabych stron, celów, pragnień i problemów osobistych. Próba „zarządzania” ludźmi jest jak pasienie kotów. Prowadzenie i coaching mają charakter, umiejętności, cierpliwość i szacunek.

Nagrody

W przypadku większości organizacji zajmujących się sprzedażą miejsca pracy o największym potencjale zarobkowym są stanowiskami sprzedaży, więc przejście do zarządzania sprzedażą może być czymś w rodzaju obniżki wynagrodzenia. Jednak większość menedżerów sprzedaży zarabia wyższą pensję bazową i nadpisuje wyniki zespołu. Im lepiej twój zespół, tym więcej zarobisz. Trenuj, zarządzaj, przewodź i trenuj swój zespół, aby wszyscy osiągali wysokie wyniki, a Twoje konto bankowe codziennie rano wywoła uśmiech na twarzy.

Chociaż oprócz dochodu istnieje kilka innych nagród, najczęściej docenianą nagrodą, jaką otrzymują menedżerowie sprzedaży, jest to, że widzą, że ich wysiłki opłaca się komuś innemu. Pomaganie walczącej osobie w pokonaniu wielkiej sprawy, pokonanie strachu lub zbudowanie pewności siebie jest ogromnym uczuciem. Takie postępowanie jest nie tylko satysfakcjonujące w tej chwili, ale przynosi korzyści, które trwają przez całą karierę.