Dowiedz się, jaka jest różnica między sprzedażą B2B a sprzedażą B2C

B2B jest skrótem od „business to business”. Odnosi się to do sprzedaży dokonywanej do innych firm, a nie do indywidualnych konsumentów. Sprzedaż konsumentom określana jest jako sprzedaż „biznes-konsument” lub B2C.

Niektóre przykłady sprzedaży B2B

Sprzedaż B2B często przybiera formę jednej firmy sprzedającej materiały lub komponenty drugiej. Na przykład producent opon może sprzedawać towary producentowi samochodów.

Innym przykładem mogą być hurtownicy, którzy sprzedają swoje produkty sprzedawcom detalicznym, którzy następnie odwracają się i sprzedają je konsumentom. Supermarkety są klasycznym przykładem tej działalności. Kupują żywność od hurtowników, a następnie sprzedają ją po nieco wyższej cenie indywidualnym konsumentom.

Sprzedaż między przedsiębiorstwami może również obejmować usługi. Adwokaci, którzy zajmują się sprawami klientów biznesowych, firm księgowych, które pomagają firmom w dokonywaniu podatków, oraz konsultanci techniczni, którzy zakładają sieci i konta e-mail, są przykładami dostawców usług B2B.

Sprzedaż B2B a sprzedaż B2C

Sprzedaż B2B różni się od sprzedaży B2C na wiele sposobów. Największą różnicą jest to, że podczas próby sprzedaży B2B zazwyczaj masz do czynienia z profesjonalnymi nabywcami lub kadrą kierowniczą wysokiego szczebla. Kupujący sprawiają, że ich życie staje się najlepszą ofertą dla sprzedawców i są w tym dobre. W skład kierownictwa mogą wchodzić prezesi dużych korporacji.

W obu przypadkach sprzedaż B2B często wymaga nieco wyższego poziomu profesjonalizmu niż sprzedaż B2C. Aby odnieść sukces, będziesz musiał się ubrać i zachowywać bardziej formalnie.

Sprzedaż B2B wymaga również, abyś wiedział, jak skutecznie radzić sobie ze strażnikami, takimi jak recepcjonistki i asystenci. Musisz przejść obok nich, aby dotrzeć do celu - osoby, która ma najwyższą władzę, aby zobowiązać się do sprzedaży.

Kiedy radzisz sobie z kupującymi

Pamiętaj, że większość profesjonalnych nabywców przeszła obszerne szkolenie w zakresie pracy z handlowcami - i przejrzenia -. Taktyki sprzedaży, które mogą dobrze współpracować z niezainicjowanymi konsumentami, często zawodzą u kupujących. Zobaczą, jak przyjeżdżasz o milę dalej.

Kupujący wiedzą również dokładnie, jak manipulować sprzedawcami, często wykorzystując sztuczki, takie jak przeciąganie, aby spróbować zdobyć lepszą cenę od produktu.

Kiedy zajmujesz się kierownictwem

Radzenie sobie z kierownictwem to zupełnie inna gra w piłkę. Decydenci C-Suite mogą być bardzo onieśmielający. Często są to bardzo zapracowani ludzie, którzy nie doceniają innych marnujących czas.

Powinieneś być dobrze zorientowany we wszystkich aspektach swojego produktu, abyś mógł szybko i łatwo odpowiedzieć na wszelkie zadane Ci pytania. Nie możesz powiedzieć: „Pozwól, że wrócę do tego”, ponieważ dyrektor wykonawczy może nie odebrać twojego połączenia lub otworzyć ci drzwi po raz drugi. Możesz tak stracić sprzedaż.

Zrób swoje badania na temat perspektywy z wyprzedzeniem. Zrozum, co robi dla firmy i jak to robi. Poznaj także produkty lub usługi firmy. Będziesz chciał być całkowicie przygotowany do zachwycenia kadry kierowniczej swoją wiedzą na temat ich działań podczas prezentacji sprzedażowych.

Inne różnice - które są dla Ciebie odpowiednie?

Twoje cele będą strategicznie różne. Oczywiście chcesz sprzedawać w obu obszarach, ale główną troską ze sprzedażą B2B jest powtórzenie działalności. Chcesz budować relacje z firmami i ich nabywcami i kadrą kierowniczą, aby te firmy ponownie Cię witały, aby zaspokoić ich bieżące potrzeby.

Nie dotyczy to konsumentów. Zwykle są pod wpływem najnowszej skutecznej taktyki reklamowej, która dzwoni na ich dzwonki. Są kapryśne i często kupują z kaprysu. Możesz zrobić jedną sprzedaż, a potem ten konsument wyruszy w zachód słońca, z którego nigdy nie będzie się słyszeć, zwłaszcza jeśli nie sprzedajesz przedmiotów o dużych biletach, takich jak samochody.

Twój potencjalny rynek będzie również znacznie węższy w przypadku sprzedaży B2B. Porównaj liczbę firm, które mogą potrzebować twojego produktu, do liczby konsumentów, którzy chcą kupić kolejny gorący, obowiązkowy produkt - lub nawet nie tak gorący produkt, który jest koniecznością.

Spędzisz więcej czasu na kultywowaniu klientów biznesowych, ale ten czynnik może nie być tak wyraźny, jeśli sprzedaż B2C wypycha produkt o wysokiej cenie niż 5 USD.

Wszystko to wpisuje się w cykl sprzedaży: wydaje się być dłuższy i wieloetapowy w handlu B2B. Punkty cenowe dla sprzedaży B2B są bardziej strome, bardziej złożone i wieloaspektowe. Tak nie jest w przypadku sprzedaży konsumenckiej.

W końcu wszystko sprowadza się do tego, co lubisz sprzedawać - i jak dobrze to robisz. Sprzedaż B2B może być trudniejsza, ale może też być bardziej lukratywna.