Co to jest kwalifikacje? Czy twoja obecność naprawdę jest perspektywą?

Kwalifikacje to proces, który pozwala dowiedzieć się, czy potencjalny potencjalny klient jest potencjalnym kandydatem. Perspektywa to ktoś, kto ma potencjał, aby zostać klientem. Z drugiej strony, potencjalni klienci są potencjalnymi potencjalnymi klientami. Jeśli nie kwalifikujesz się do prowadzenia, możesz tracić czas na kogoś, kto dosłownie nie może od ciebie kupić.

Pytania kwalifikacyjne

Kwalifikacje zazwyczaj zaczynają się od zadania kilku podstawowych pytań. Pytania te mają na celu określenie niezbędnych cech, które każdy potencjalny klient będzie miał. Oczywiście te pożądane cechy będą się różnić w zależności od tego, co sprzedajesz. Na przykład, jeśli sprzedajesz plany oszczędzania na edukację, ludzie, którzy nie mają dzieci i nie planują ich posiadania, nie są perspektywami. W takim przypadku twoje pytania kwalifikacyjne powinny być tak zaprojektowane, aby szybko zidentyfikować bezdzietne wskazówki.

Znajdź decydenta

Kolejnym szczegółem, który należy ustalić na początku, jest to, czy rozmawiasz z decydentem. Jeśli sprzedajesz B2B, pierwsza osoba, z którą rozmawiasz w konkretnej firmie, może nie mieć uprawnień do zakupu. Byłbyś mądry, aby zakwalifikować się do tego szczegółu na wczesnym etapie, tak aby, jeśli rzeczywiście nie rozmawiasz z decydentem, możesz dowiedzieć się, kto jest decydentem i natychmiast skontaktować się z tą osobą.

Określ zainteresowanie

Ustalenie zdolności lidera do zakupu jest absolutnym minimum dla kwalifikacji. Wielu sprzedawców lubi dalej się kwalifikować, zanim spędzą więcej czasu z perspektywą. Głębszy poziom kwalifikacji może określić, jak zainteresowany jest potencjalny klient, ile pieniędzy może wydać na zakup i czy istnieją inne przeszkody, takie jak istniejąca umowa. Jak głęboko zdecydujesz się zakwalifikować potencjalnych klientów, zależy od Twoich preferencji.

Kiedy się kwalifikuje

Kwalifikacje mogą odbywać się podczas wstępnej rozmowy na zimno, podczas prezentacji sprzedaży lub obu. Niektórzy handlowcy lubią wykonywać podstawowe kwalifikacje podczas zimnej rozmowy, a następnie kwalifikują się dalej podczas spotkania sprzedaży, zanim rozpoczną prezentację. Inni wolą robić więcej kwalifikacji podczas zimnej rozmowy, twierdząc, że nie chcą tracić czasu na spotkanie, które prawdopodobnie nie przyniesie niczego.

Podczas pierwszej rozmowy na zimno

Dobrze jest zrobić przynajmniej niewielką ilość kwalifikacji podczas pierwszego zimnego połączenia. W ten sposób nie zarezerwujesz mnóstwo spotkań z ludźmi, którzy nie mają nawet perspektyw. Niewielu perspektywom będzie przeszkadzało udzielenie odpowiedzi na dwa lub trzy proste pytania podczas zimnej rozmowy. A jeśli dostaniesz potencjalnego kandydata, który odmówi odpowiedzi na jedno pytanie podczas zimnej rozmowy, prawdopodobnie nie będziesz chciał zawracać sobie głowy próbowaniem mu sprzedać.

Jeśli potencjalny klient narzeka na twoje pytania, możesz po prostu wyjaśnić, że chcesz mieć pewność, że Twój produkt będzie dla niego interesujący, więc nie marnujesz czasu. Zwykle wystarcza to do osłodzenia nastroju prospekta. Inną opcją jest zakwalifikowanie klienta pod przykrywką przeglądu konta. Takie podejście zwykle działa w następujący sposób: oferujesz swoją poradę jako ekspert merytoryczny, aby przejść do bieżącej konfiguracji z innym dostawcą, aby pomóc mu zoptymalizować swoje konto.

Pytania dotyczące zapasów

Kwalifikacje na poziomie podstawowym prawdopodobnie opierają się na kilku pytaniach dotyczących zapasów, ale jeśli zdecydujesz się zakwalifikować głębiej, być może będziesz musiał zadać bardziej niestandardowe pytania. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli sprzedajesz więcej niż jeden produkt i chcesz określić, który produkt najlepiej pasuje do danej perspektywy.

Jednym z najlepszych źródeł pytań kwalifikujących jest aktualna baza klientów. Spójrz na swoje najlepsze konta, które chcesz, aby każdy klient był podobny. Wyszukaj podobieństwa na tych kontach. Na przykład możesz spojrzeć na swoich pół tuzina najlepszych klientów i zdać sobie sprawę, że wszyscy są właścicielami swoich domów. W takim przypadku jest to doskonałe pytanie do zadawania podczas kwalifikacji.