Jak uzyskać listę kwalifikowanych ofert sprzedaży

Ważne jest nie tylko uzyskanie wysokiej jakości leadów. Im bardziej ukierunkowane są Twoje ołówki, tym mniej czasu marnujesz, tracąc przegranych. Jeśli masz wystarczająco dużo szczęścia, aby mieć doskonałe źródło ołowiu, takie jak ściśle wykwalifikowana lista od dobrego głównego brokera, gratulacje. Będziesz mieć małą pracę kwalifikacyjną.

Kroki do uzyskania listy kwalifikowanych klientów

Większość sprzedawców ma jednak sporą liczbę „śmieci” do przesiewania. Poniżej przedstawiono kroki związane z zawężeniem tej listy do najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Znajdź potencjalnych klientów. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, będziesz musiał określić, kim byłaby Twoja idealna perspektywa. Cechy tej ostatecznej perspektywy będą twoją wytyczną do określenia, które z twoich tropów są wielorybami, które są bezwartościowe, a które wchodzą między te dwie skrajności.

Oceń te perspektywy. Perspektywa różni się od potencjalnej szansy, więc gdy zdecydujesz się na cechy, które miałaby twoja idealna perspektywa, musisz uszeregować je według ważności. Podczas projektowania wiodącego systemu kwalifikacji masz dwie główne opcje. Możesz zaprojektować system ogólnych wskaźników („gorące”, „ciepłe” i „zimne”) są popularne) i przypisać te znaczniki do każdego odprowadzenia w oparciu o liczbę pożądanych cech, które posiada.

Możesz też przypisać wartości liczbowe do każdej jakości i dać każdemu prowadzącemu wynik, który jest sumą tych wartości. System numeryczny jest bardziej precyzyjny, ale jego konfiguracja zajmuje więcej czasu i będzie wymagać ponownej oceny, ponieważ zmieniają się priorytety.

Spójrz na swoją istniejącą listę klientów. Jeśli nie masz pewności, które cechy są najbardziej wartościowe, dobrym miejscem do rozpoczęcia jest istniejąca lista klientów. Spójrz na swoich największych klientów i zobacz, jakie cechy posiadają na liście. Jeśli istnieje jedna lub dwie cechy, którymi dzielą się Twoi główni klienci, te cechy prawdopodobnie należą do początku listy.

Umieść swoją listę do pracy. Kiedy zdecydujesz się na swoje priorytety, nadszedł czas, aby umieścić tę listę do pracy. Większość sprzedawców kwalifikuje potencjalnych klientów podczas pierwszego kontaktu, zazwyczaj przez telefon.

Posiadanie listy pożądanych cech pozwala z wyprzedzeniem opracować kilka sprecyzowanych pytań kwalifikacyjnych. Jeśli okaże się, że twoja ołów nie ma pożądanych cech, możesz zatrzymać się tam zamiast tracić czas i ich na spotkanie twarzą w twarz.

Zacznij kwalifikować swoją listę u kupujących. Po zadaniu pytań i stwierdzeniu, że perspektywa rzeczywiście jest zgodna, możesz zmienić swój kierunek z kwalifikowania ich na perspektywę na zakwalifikowanie ich jako kupującego. Zadawaj pytania, które pomogą Ci określić poziom zainteresowania zakupem produktu.

Nieprawidłowym sposobem na to jest zapytać, czy potencjalny klient chce kupić widżet i odłożyć słuchawkę, jeśli powie, że nie, ponieważ prawie każdy, z kim dzwonisz, automatycznie Cię odrzuci, niezależnie od jego potrzeb.

Lepszym rozwiązaniem jest zadawanie pytań typu „Czy masz już widżet? Jak długo go kupiłeś? Co lubisz (lub nie lubisz) w tej kwestii? ”Te pytania pomogą Ci wziąć pod uwagę temperaturę zakupu potencjalnego nabywcy bez konieczności wbijania swoich zabezpieczeń.