Jak uzyskać skierowania w sprzedaży

Skierowania - inaczej zwane pozyskiwaniem kogoś, kogo znasz, aby dać Ci ciepło, prowadzi do nowych perspektyw - są cenne dla sprzedawców we wszystkich branżach. Jednak to niesamowite, jak niewielu sprzedawców aktywnie zdobywa referencje.

Badania pokazują, że sprzedawca jest sześciokrotnie bardziej prawdopodobny, że zamknie sprzedaż wskazanemu potencjalnemu klientowi, niż sprzedający. Oznacza to, że możesz wygenerować sześć razy więcej sprzedaży, jeśli skupisz się na otrzymywaniu poleconych niż gdybyś spędził ten czas na zimnych rozmowach! Ogromny wzrost sprzedaży i, jako bonus, mniej zimnych rozmów do zrobienia - o co więcej można prosić? A jeśli otworzysz oczy, zobaczysz możliwości skierowań dookoła ciebie.

Istniejący klienci

Twoi klienci są najłatwiejszym i najbardziej przyjaznym źródłem polecającym.W rzeczywistości, jeśli potraktujesz ich dobrze, mogą wyjść i zrobić dla ciebie trochę sprzedaży! Wtedy otrzymujesz te cudowne nieoczekiwane telefony od czyjegoś współpracownika lub wujka: „Słyszałem, że sprzedajesz najlepsze widżety w mieście. Chciałbym kupić 40 z nich.

Nie czekaj, aż Twoi klienci wykonają całą pracę za Ciebie - podnieś telefon i poproś o skierowanie lub wyślij do niego list polecający. Dobrym pomysłem jest odprawa u klientów kilka tygodni lub miesięcy po sprzedaży. Możesz zapytać ich, jak cieszą się produktem, dowiedzieć się, czy mają jakieś pytania, a następnie zadać pytanie: „Kto jeszcze wie, kto może skorzystać z tego produktu, tak jak ty?”

Nowi Klienci

Zaraz po zamknięciu sprzedaży z kimś jest najlepszy czas, aby uzyskać od nich skierowania, ponieważ są podekscytowani nowym zakupem. Niektórzy sprzedawcy są zdenerwowani, prosząc o skierowania w tym momencie, ponieważ chcą się po prostu stamtąd wydostać, jeśli perspektywa zmieni zdanie! Nie martw się o to. Jeśli nie użyłeś taktyki wysokiego ciśnienia, aby zastraszyć kogoś do kupowania (nie rób tego), twój nowy klient jest prawdopodobnie zachwycony i entuzjastyczny. Uderz ich teraz, a ich energia jest na szczycie!

Perspektywy, których nie można zamknąć

Jeśli rozbijesz perspektywę i odrzucisz ją, nie tylko wybieraj drzwi. Uzyskaj skierowanie lub dwa, a zmienisz stratę na wygraną.

Prawdopodobnie kręcisz głową i myślisz, „To szalona gadka. Dlaczego osoba, która nawet nie kupiłaby ode mnie, mogłaby mi polecić? ” Wiele sprzedaży spada nie dlatego, że perspektywa nienawidzi ciebie lub twojego produktu, ale dlatego, że po prostu nie pasują. W takim przypadku jest to doskonała okazja, aby dowiedzieć się, czy znają kogoś, kto jest dobre dopasowanie. Nie zakładaj, że perspektywa nienawidzi ciebie i twojego produktu - w końcu nie masz nic do stracenia, pytając!

Wszyscy inni

Dosłownie każdy, kogo spotkasz w żadnych okolicznościach, może Ci polecić. W końcu przeciętna osoba zna ponad 250 innych osób. Czy naprawdę uważasz, że żadna z tych setek osób nie pasuje do twoich produktów? Oczywiście nie. Zapytaj wszystkich - swojego pralnika, księgowego, sąsiada, nawet osobę stojącą za tobą w kasie supermarketu. Zdziwisz się, jak wiele leadów spadnie na twoje kolana w wyniku krótkiej rozmowy.