Wewnętrzne skierowania i jak je zdobyć

Jeśli sprzedajesz B2B, prawdopodobnie współpracujesz z co najmniej kilkoma firmami, które mają wiele działów. Ale czy sprzedajesz te wszystkie działy lub tylko jedną osobę w jednym dziale? Jeśli to drugie, zostawiasz dużo pieniędzy na stole. Po wejściu do drzwi równie dobrze możesz wykorzystać tę dźwignię do sprzedaży wielu osobom w firmie.

Wewnętrzne skierowania to potężny sposób na przekształcenie jednego klienta w wielu klientów. Przecież ciepłe odprowadzenia są (statystycznie rzecz biorąc) mniej więcej dwa razy łatwiejsze do sprzedania jako przewody zimne. W przypadku niektórych produktów wewnętrzne skierowania nie mają większego sensu - jeśli sprzedajesz oprogramowanie księgowe, jest prawdopodobne, że zainteresują się tylko osoby z działu finansowego. Ale jeśli Twój produkt nie jest tak wyspecjalizowany lub sprzedajesz produkty przeznaczone dla różnych grup odbiorców (na przykład oprogramowanie księgowe i oprogramowanie do inwentaryzacji), wówczas skierowania wewnętrzne mogą być dla Ciebie niezwykle pomocne.

Pierwszym krokiem do uzyskania skierowań wewnętrznych jest zidentyfikowanie kontaktów, które chcesz spotkać. Schemat organizacyjny firmy jest świetnym miejscem do rozpoczęcia. Jeśli go nie masz, poproś jednego z istniejących kontaktów w tej firmie o kopię. Inną opcją jest znalezienie lub utworzenie pustego schematu organizacyjnego i zabranie go ze sobą na spotkanie z istniejącym kontaktem. Szanse są, Twój kontakt chętnie wypełni puste pola. W tym samym czasie może on zapewnić Ci przydatne informacje o osobach, które dodaje do wykresu.

Po utworzeniu schematu organizacyjnego z wypełnionymi podstawowymi informacjami, następnym krokiem jest decyzja, do kogo chcesz się najpierw odnieść. Dobrym pomysłem jest podjęcie pewnych ogólnych decyzji dotyczących tego wcześniej, przed spotkaniem z istniejącym kontaktem. W ten sposób, po uzyskaniu konkretnych informacji, możesz szybko zdecydować, kto będzie najcenniejszym nowym kontaktem. W końcu nie chcesz prosić istniejących kontaktów, aby spędzali czas pomagając ci.

Wybierz jeden lub dwa najcenniejsze nowe kontakty ze schematu organizacyjnego i zapytaj swojego dotychczasowego kontaktu, czy może pomóc w nawiązaniu kontaktu z tymi osobami. Ile pomocy chcesz poprosić zależy częściowo od tego, jak silny jest twój związek z istniejącym kontaktem. Jeśli pracujesz z nim od dłuższego czasu i masz świetne połączenie, możesz poprosić go o bezpośrednią rozmowę z nowym kontaktem i zorganizowanie spotkania dla Ciebie. Jeśli nie czujesz się komfortowo, pytając o swój dotychczasowy kontakt, możesz po prostu zapytać go, czy możesz powiedzieć nowemu kontaktowi, z którym prowadzisz interesy, i zasadniczo użyć go jako odniesienia.

Innym, nieco bardziej podstępnym sposobem spotkania nowego kontaktu jest poproszenie istniejącego kontaktu o zaproszenie nowej osoby na następne spotkanie z istniejącym kontaktem. Przegląd konta jest doskonałym narzędziem do takiego spotkania. Możesz zabić dwa ptaki jednym kamieniem: potwierdzić swoje relacje biznesowe z istniejącym kontaktem, a jednocześnie przekonać nowego o swojej przydatności.

Cokolwiek stanie się z nowym kontaktem, pamiętaj, aby wyrazić swoje uznanie dla istniejącego kontaktu. Przynajmniej będziesz chciał wysłać mu wiadomość z podziękowaniem - najlepiej na rzeczywistej, fizycznej karcie, a nie na e-mailu. Przesłanie mu małego bonu upominkowego byłoby również całkiem rozsądne. Jeśli wprowadzenie do nowego kontaktu zmieni się w dużą sprzedaż, zabierz swój istniejący kontakt na lunch lub kolację, aby mu podziękować. Pamiętaj, że im bardziej jesteś wdzięczny, tym silniejszy będzie Twój związek z istniejącymi kontaktami.

Oczywiście w przyszłości będą o wiele bardziej skłonni zrobić ci przysługę - w rzeczywistości mogą nawet dokonywać wewnętrznych skierowań dla ciebie w przyszłości bez pytania.