Jak uzyskać terminy sprzedaży

Prawdopodobnie najczęstszym błędem sprzedawców debiutantów jest próba sprzedania swojego produktu podczas pierwszego zimnego połączenia.Kiedy podnosisz słuchawkę i zaczynasz dzwonić na zimno lub wchodzisz do dzielnicy i zaczynasz pukać do drzwi, celem powinno być umówienie się z decydentem. Kiedy jesteś już na właściwym spotkaniu, możesz zacząć rozrzucać produkt … ale przy pierwszym kontakcie z potencjalnymi klientami, jedyną rzeczą, którą powinieneś rzucić, jest spotkanie, na którym możesz dokonać prawdziwej sprzedaży.

Jeśli natkniesz się na rzadką sytuację, w której zdarzy ci się nazwać zimnego lidera, który chce kupić na miejscu, to gratulacje! Dla wszystkich innych spróbuj użyć poniższego podejścia.

Zrób swoje badania

Im więcej informacji o osobie, do której dzwonisz, tym bardziej prawdopodobne, że zamkniesz je w trakcie spotkania. Czasami wystarczy przejść do nazwy i numeru telefonu. W takim przypadku pamiętaj, że Google jest Twoim przyjacielem. Serwisy społecznościowe, takie jak Facebook i LinkedIn, mogą być również świetnymi zasobami. Możesz nawet sprawdzić w kontaktach sieciowych, czy znasz kogoś, kto zna perspektywę.

Wykonaj otwieracz

Gdy Twój potencjalny klient odbierze telefon, masz około 10-20 sekund na złapanie ich zainteresowania. Większość ludzi przechodzi w tryb automatycznego odrzucania, gdy tylko uświadomią sobie, że próbujesz coś im sprzedać. Jeśli możesz stworzyć otwieracz, który wystarczająco zaskakuje lub intryguje, możesz przełamać filtr odrzucenia i zainteresować go na tyle, by zgodził się na spotkanie lub przynajmniej cię wysłuchać.

Wybierz korzyści

To tam twoje badania się opłaca. Im więcej informacji o prospekcie, tym lepiej dopasujesz boisko do swoich potrzeb. Wybierz dowolną korzyść, która według Ciebie najbardziej zainteresuje Twojego potencjalnego klienta i podaj jedno lub dwa zdania wyjaśniające, w jaki sposób produkt zapewnia tę korzyść. Na przykład, jeśli masz listę potencjalnych klientów, którzy ucierpieli w wyniku kradzieży tożsamości, możesz powiedzieć: „Nasz system zarządzania rachunkami zapewnia Ci spokój ducha. Chroni Cię przez bezpieczne zarządzanie informacjami finansowymi i chroni Cię przed kradzieżą tożsamości. ”

Przyjmij spotkanie

Tutaj zamykasz je na spotkaniu. Istnieją różne szkoły myślenia, jak zamknąć zimną rozmowę. Niektórzy eksperci twierdzą, że dają wybór czasów: „Czy wolisz spotykać się we wtorek o 10 lub w środę o 2?” Inni mówią, aby wybrać jeden konkretny czas: „Mogę spotkać się z tobą w poniedziałek o 11:30. Czy to działa dla ciebie? ”Eksperymentuj i zobacz, który z nich działa najlepiej. Jeśli perspektywa mówi „nie”, możesz nazwać inną datę i godzinę, zamiast zakładać, że całkowicie cię odrzuci.

Nie poddawaj się

Wielu potencjalnych klientów odmówi spotkania z tobą. Nie przyjmuj tego nastawienia do serca, ponieważ nie może to mieć nic wspólnego z tobą (o ile wiesz, ta osoba może mieć naprawdę zły dzień lub może się spieszyć, aby dostać się na ważne spotkanie). Przenieś nazwę kandydata na inną listę i spróbuj ponownie za kilka dni lub tygodni, stosując inne podejście. Większość ekspertów ds. Sprzedaży twierdzi, że powinieneś próbować, dopóki potencjalny klient nie powie „nie” trzy razy.