Co to jest sprzedaż rozwiązań?

Wydaje się, że wielu autorów sprzedaży, trenerów i samozwańczych „guru sprzedaży” sugeruje, że sprzedaż rozwiązań jest najlepszym sposobem na zwiększenie sprzedaży, zysku brutto i dochodów. Wielu sugeruje, że nauka sprzedaży w stylu „sprzedaży rozwiązań” jest nowatorska i zastępuje wszystkie inne style sprzedaży.

Problem z tym myśleniem polega na tym, że sprzedaż rozwiązań nie jest niczym nowym i jest jednym z najstarszych stylów sprzedaży, jaki kiedykolwiek wymyślono.

Rozwiązania Sprzedaż Znaczenie

Mówiąc prościej, sprzedaż rozwiązań ma miejsce, gdy profesjonalista sprzedaje (lub próbuje sprzedać) produkt lub usługę, która zaspokaja potrzeby klienta. Na pierwszy rzut oka sprzedaż rozwiązań jest wtedy, gdy sprzedajesz cokolwiek z wyjątkiem czegoś czysto niepoważnego.

Kroki zaangażowane w sprzedaż rozwiązań

Ponieważ sprzedaż rozwiązań wymaga zapotrzebowania klienta, pierwszym krokiem związanym ze sprzedażą rozwiązań jest identyfikacja, wykrycie lub stworzenie potrzeb klienta. Identyfikacja potrzeb klienta polega zasadniczo na określeniu dokładnej potrzeby klienta w odniesieniu do zdolności produktu do rozwiązania potrzeb. Często potrzeby klienta mogą nie być tym, w co wierzą. Twoim zadaniem jest pomóc klientowi zidentyfikować jego prawdziwą potrzebę lub potrzeby.

Odkrycie potrzeb klienta wymaga głębokiego kopania, zadawania pytań i przeprowadzania badań. W większości przypadków niepokryte potrzeby nie są rozpoznawane przez klienta jako potrzeby, ponieważ nie są świadomi, że istnieje taka potrzeba lub nie uznają czegoś za potrzebę.

Innym rodzajem potrzeby, który może wymagać ujawnienia, jest to, że klient nie chce być ujawniany. Dowiesz się, kiedy natknąłeś się na potrzebę, że twój klient nie chce być odsłonięty, gdy doświadczasz oporu, animozji, a nawet gniewu.

Tworzenie potrzeb wymaga talentu, umiejętności i wysokiego poziomu zaufania. Tworzenie takiej potrzeby brzmi tak, jak brzmi: Przekonanie klienta, że ​​czegoś takiego potrzebuje, chyba że przekonanie klienta nie będzie postrzegane jako potrzeba.

Wprowadzanie rozwiązania do sprzedaży

Identyfikacja, odkrywanie lub tworzenie potrzeb jest bezużyteczne, chyba że jako specjalista ds. Sprzedaży wprowadzi rozwiązanie do potrzeb klienta. Proponowanie rozwiązania polega na tym, o co chodzi w „sprzedaży rozwiązań”. Jeśli zaproponowałbyś rozwiązanie klientowi, który nie miał potrzeby, aby Twój produkt rozwiązał problem, proponowane rozwiązanie nie byłoby rozwiązaniem.

Twoja propozycja musi zaspokoić potrzeby klienta, aby był postrzegany jako rozwiązanie.

Problem ze sprzedażą rozwiązań

W czasach przed Internetem klienci polegali na specjalistach ds. Sprzedaży, którzy informowali ich o rozwiązaniach odpowiadających ich potrzebom. W większości przypadków menedżer biznesowy lub właściciel nie miał środków, aby poznać sprawdzone sposoby lub procesy rozwiązywania problemów biznesowych. Jednak z przytłaczającą większością firm mających dostęp do Internetu, menedżerowie i właściciele są zaledwie kilka kliknięć myszą od nauki sprawdzonych lub sugerowanych metod, aby pokonać zarówno znane, jak i nieznane wyzwania.

Specjalista ds. Sprzedaży, który koncentruje się wyłącznie na wyszukiwaniu, odkrywaniu lub tworzeniu potrzeb, które mogą być rozwiązane przez sprzedawany produkt lub usługę, zakłada, że ​​ich klient nie tylko nie jest w pełni świadomy problemu, ale nie zdaje sobie sprawy, że problem można rozwiązać i że istnieją rozwiązania tego problemu.

Klienci są znacznie lepiej poinformowani, jeśli chodzi o poznawanie najlepszych praktyk branżowych i są silnie zmotywowani przez swoją konkurencję w celu usprawnienia procesów biznesowych. Dla specjalisty ds. Sprzedaży rozwiązań oznacza to, że ich klienci są już świadomi problemu, rozwiązania i opcji. Jeśli więc nie wprowadzisz na rynek unikalnego rozwiązania, poleganie na tradycyjnym podejściu do sprzedaży rozwiązań stworzy bardzo trudne do pokonania wyzwania w swojej karierze sprzedażowej.