3 podstawowe strategie zamknięcia sprzedaży

Jedną z najtrudniejszych do zdobycia lekcji dla nowych sprzedawców jest znaczenie zamknięcia każdej sprzedaży. Zamknięcie nie musi być tak trudne, jak się wydaje. Jeśli dobrze wykonałeś prezentację produktu i zareagowałeś na zastrzeżenia kandydata, zamknięcie następuje naturalnie. Jeśli jednak sprawy nie potoczyły się tak gładko, być może będziesz musiał trochę popchnąć potencjalnego potencjalnego nabywcę, aby skutecznie zamknąć sprzedaż. Oto kilka strategii, które mogą pomóc, gdy proste podejście zawiedzie.

The Assumptive Close

Przypuszczalne zamknięcie jest najbardziej typowe i należy je zastosować, jeśli nie można dopasować perspektywy do bardziej dostosowanego zamknięcia. Po dokonaniu prezentacji i odpowiedzi na pytania prospekta zadaj pytanie, które zakłada, że ​​potencjalny klient zamierza kupić produkt. Oto kilka przykładów:

• Czy wolisz czerwony lub niebieski?
• Nasza standardowa dostawa może Ci to dostarczyć do wtorku lub będziesz potrzebować naszej opcji dostawy szybkiej?
• Czy dziesięć jednostek zrobi na początek?
• Mogę Ci uzyskać 10% zniżki, jeśli płacisz za rok z góry, czy to zadziała dla ciebie?
• Czy będziesz jadł frytki lub krążki cebuli?

OK, prawdopodobnie nie będziesz często używać tego ostatniego. Nie powinno być zbyt trudno wymyślić garść podobnych pytań założeniowych, które pasują do twojego produktu lub usług.

Czas na zamknięcie

Jest to dobry sposób na wykorzystanie, jeśli twój potencjalny klient wypowie fatalne zdanie: „Chciałbym to przemyśleć najpierw”.

„Z pewnością rozumiem, że chcesz o tym pomyśleć, ale chcę ci teraz powiedzieć, że model, który chcesz, jest popularny, a my zazwyczaj jesteśmy niedoceniani. Nie chciałbym, żebyś utknął z modelem, który nie jest tak dobry, tylko dlatego, że nie jest dostępny jutro! ”

Lub wspomnij o rabacie, który wygasa za dwa dni lub o promocji, takiej jak prezent z zakupem, który ma się zakończyć. Oczywiście działa to tylko wtedy, gdy takie ograniczenie istnieje - nigdy nie okłamuj perspektywy! Możesz być w stanie współpracować z kierownikiem sprzedaży, aby oferować ograniczone czasowo oferty do wykorzystania, jeśli nie masz firmowych.

Custom Close

Jeśli dobrze zakwalifikowałeś klienta, prawdopodobnie zebrałeś wiele informacji na temat jego preferencji (kolor, rozmiar, funkcje, poziom jakości, kwota, którą są gotowi wydać itd.). Kiedy jesteś gotowy, aby zamknąć, spójrz na swoje notatki dotyczące potrzeb prospekta i powiedz coś takiego:

„Potrzebny jest więc telewizor LCD, który jest wystarczająco duży, aby wszyscy w salonie mogli widzieć wyraźnie, który kosztuje nie więcej niż 500 USD i wolisz go w kolorze srebrnym. Czy są jakieś inne funkcje?

Poczekaj, aż potencjalny klient odpowie, a następnie, zakładając, że mówią „nie” uśmiechnij się i powiedz …

„Na szczęście nasz XCL 5560 jest idealny dla Ciebie! Posiada wszystkie te funkcje oraz jest wyposażony w nasz zaawansowany system dźwiękowy, a twój jest za 399 USD. Potrzebuję tylko twojego podpisu, a pod koniec tygodnia dostarczę go do twojego domu. ”

Wciąż się uśmiecham, przekaż kontrakt i wskaż linię podpisu. Ponieważ już uwzględniłeś wszystko, co obiecuje potencjalny odbiorca w telewizji, jest mało prawdopodobne, że się wycofają. Jeśli perspektywa się w tym momencie waha, prawdopodobnie ma pewne nierozwiązane zastrzeżenia. Musisz dowiedzieć się, czym one są i pomóc potencjalnemu klientowi je pokonać, aby zamknąć sprzedaż.