Dowiedz się więcej o konsultacyjnych technikach sprzedaży
[OSA] Techniki Sprzedaży: 8 Najskuteczniejszych Metod Prowadzenia Rozmowy Handlowej
Spisu treści:
Opracowana w latach 70. XX wieku sprzedaż konsultacyjna naprawdę stała się popularna w latach 80. i jest nadal popularna. W sprzedaży konsultacyjnej sprzedawca działa jako doradca (lub konsultant), zbierając informacje na temat potrzeb potencjalnego klienta, a następnie przedstawiając mu rozwiązanie. Generalnie sprzedaż konsultacyjna jest „ciepłym i przyjaznym” podejściem, przy niewielkiej lub żadnej sprzedaży. Chodzi o to, że zanim dotrzesz do końca procesu sprzedaży, zamknięcie jest prawie automatyczne, ponieważ możesz dokładnie pokazać, w jaki sposób produkt spełnia potrzeby potencjalnego klienta.
Co to jest sprzedaż konsultacyjna
Konsultacyjne techniki sprzedaży oparte są na metodach stosowanych przez profesjonalnych konsultantów. Pomyśl, jak lekarz lub prawnik traktuje klienta. Zwykle zaczynają od siadania i zadawania szeregu pytań dotyczących historii klienta, a następnie bardziej szczegółowej serii pytań dotyczących obecnego problemu. Następnie łączą te informacje ze swoją wiedzą zawodową i opracowują plan rozwiązania problemu.
Pierwszym krokiem jest przeprowadzenie wcześniejszych badań. Jeśli potencjalny klient nie miałby problemu, nie zadałaby sobie trudu, żeby umówić się z tobą na spotkanie, więc trik polega na poznaniu szczegółów. Jednak wielu potencjalnych klientów nie będzie chciało odpowiedzieć na długą serię pytań od nieznajomego. Znalezienie jak największej ilości informacji z wyprzedzeniem pomoże Ci zacząć, nie zajmując dużo czasu potencjalnego klienta (lub sprawiając, że poczujesz się, jakbyś go przesłuchiwał). Dobre źródła informacji obejmują rekordy klientów (dla istniejących klientów) i zasoby internetowe, takie jak Google, LinkedIn i Facebook.
Zbieranie danych
Po zebraniu jak największej ilości danych nadszedł czas na spotkanie z potencjalnym klientem i uzyskanie bardziej szczegółowych informacji. Kluczem jest zaprezentowanie się od samego początku jako rozwiązywanie problemów. Po przedstawieniu się na spotkaniu powiedz coś w stylu: „Panie Perspektywa, uważam się za rozwiązującego problem - moim zadaniem jest określenie najlepszego produktu dla Twoich potrzeb. Muszę więc zadać ci kilka podstawowych pytań dotyczących twojej obecnej sytuacji. Czy mogę poświęcić kilka minut na zgromadzenie tych informacji? ”Wtedy perspektywa nie będzie zaskoczona, gdy zaczniesz zadawać mu serię często osobistych pytań.
Rapport budynku
Budowanie relacji jest drugą kluczową częścią każdej konsultacyjnej techniki sprzedaży. Perspektywy muszą zaufać Twojej wiedzy lub Twoje porady będą dla nich bezwartościowe. Powinieneś rozwijać i utrzymywać solidną bazę wiedzy o swojej branży. Na przykład, jeśli sprzedajesz sprzęt serwerowy, powinieneś znać różnicę między oprogramowaniem serwera Linux i Windows a zaletami i wadami każdego z nich.
Jeśli jesteś sprzedawcą B2B i sprzedajesz głównie klientom w jednej branży, powinieneś znać podstawy tej branży. Następnie możesz przekazać swoją wiedzę na podstawie charakteru zadawanych pytań i / lub sposobu, w jaki odpowiadasz na odpowiedzi kandydata.
Gdy w pełni zrozumiesz obecną sytuację potencjalnego klienta i problemy, z którymi się boryka, nadszedł czas, aby przedstawić mu rozwiązanie. Jeśli dobrze określisz perspektywę, Twój produkt prawie zawsze będzie przynajmniej częściowym rozwiązaniem problemów potencjalnego klienta. Wszystko, co musisz zrobić, to pokazać, jak to się stanie.
Przedstawienie rozwiązania
Przedstawienie rozwiązania jest zwykle procesem dwuczęściowym. Najpierw określ problem, jak go rozumiesz. Powiedz coś w stylu: „Panie Perspektywa, wspomniałeś, że twój serwer regularnie się zawiesza i ma częste problemy z atakami typu „odmowa usługi”. Czy to prawda? ”Prosząc o potwierdzenie, możesz wyjaśnić wszelkie nieporozumienia, a także zaoferować potencjalnemu klientowi szansę dalszego wyjaśnienia problemu. Gdy oboje zgadzacie się co do natury problemu, krok drugi pokazuje, w jaki sposób produkt jest dobrym rozwiązaniem dla tego konkretnego problemu.
Jeśli wykonałeś swoją pracę domową, zadałeś inteligentne pytania, poprawnie określiłeś problem i pokazałeś, w jaki sposób produkt pasuje do potrzeb potencjalnego klienta, istnieje duża szansa, że właśnie zamknąłeś sprzedaż. Jeśli perspektywa waha się w tym momencie, pewnie gdzieś po drodze wpadłeś w pułapkę. Nadal możesz odzyskać informacje, zadając kilka sondujących pytań, aby określić sprzeciw kandydata, a następnie ponownie rozpocząć proces sprzedaży w tym momencie.
Dowiedz się więcej o sprzedaży skunksów jako egzotycznych zwierząt domowych
Skunksy stają się coraz bardziej popularne egzotyczne zwierzęta. Są również bardzo wymagające w utrzymaniu. Oto kilka ważnych czynników, które należy rozważyć w przypadku sprzedawców detalicznych dla zwierząt domowych.
Dowiedz się więcej o klasycznych technikach sprzedaży
Sprzedaż zapożyczyła się w dużej mierze od psychologii społecznej, aby opracować kilka starych, ale przydatnych technik sprzedaży. Dowiedz się, jak te podejścia są wykorzystywane w strategiach sprzedaży.
Dowiedz się więcej o marketingu wiodącym w sprzedaży
Zarówno zawody handlowe, jak i marketingowe używają słowa wiodącego, ale mają różne zastosowania dla tego terminu. Dowiedz się, co oznacza ten termin i jak skutecznie korzystać z leadów.
