Dowiedz się więcej o klasycznych technikach sprzedaży

Doświadczeni sprzedawcy wiedzą, jak korzystać z technik psychologicznych, aby utrzymać sprzedaż w ruchu. Strategie te działają poprzez rozbicie lub zakradnięcie się przez naturalny opór potencjalnego prospekta, aby zostać sprzedanym. Ponieważ wszystkie te podejścia są manipulacyjne, musisz się nimi zająć. Na przykład, nie używaj takiej taktyki do sprzedawania czegoś, co nie jest naprawdę dobre dla perspektywy. Jednak stosowanie tych technik do łagodnego przesuwania perspektywy z bezwładności jest zazwyczaj dobre.

Stopa w drzwiach

To bardzo stare podejście do sprzedaży polega na skłonieniu potencjalnego klienta do zaakceptowania czegoś małego, a następnie proszeniu o coś większego. Klasycznym przykładem byłaby sprzedaż małego produktu po bardzo niskiej cenie (znanej również jako lider strat), a następnie sprzedaż tego samego prospektu kosztowniejsza. Ta technika jest najbardziej przydatna w sprzedaży non-profit, a wiele organizacji charytatywnych korzysta z tej techniki, prosząc o niewielką przysługę lub darowiznę, a następnie stopniowo żądając coraz większej pomocy. Foot-in-the-door jest mniej użyteczny przy sprzedaży z zyskiem, ale nadal może być skuteczny, jeśli początkowe żądanie i późniejsze żądania są ściśle powiązane.

Drzwi w twarz

Odwrotność techniki „drzwi w drzwi”, „drzwi w twarz” zaczyna się od dużej prośby, o której wiesz, że perspektywa spadnie, a zaraz po niej pojawi się mniejsze żądanie (druga prośba jest tym, czego naprawdę chciałeś, perspektywa do zrobienia). Działa z dwóch powodów: po pierwsze, twój potencjalny klient często będzie się źle czuł o konieczności odrzucenia początkowej prośby i będzie bardziej skłonny zgodzić się na mniejsze żądanie, aby ci to wynagrodzić; i po drugie, w porównaniu z twoim bardzo dużym żądaniem, drugie żądanie wydaje się nieistotne.

Drzwi w twarz działają tylko wtedy, gdy druga prośba zostanie złożona natychmiast po pierwszej, gdy poczucie winy i kontrast między nimi jest najsilniejszy.

I to nie wszystko

Ta technika, znana fanom infomercial, polega na grzechotaniu serii prezentów lub ustępstw. Istnieje kilka możliwych odmian tej taktyki. Możesz powiedzieć komuś wszystko, co zamierzasz zrobić. („Nie tylko otrzymamy produkt do wtorku, ale wyślemy go bezpłatnie, a nawet zainstalujemy go za darmo”.) Możesz wymienić rosnącą liczbę zniżek. („Jako klient korporacyjny zazwyczaj dajemy 10% zniżki na cenę katalogową, a ponieważ jesteś z nami od ponad roku, otrzymamy 20% rabatu, ale w tym przypadku I ' Mam zamiar potrącać pełną 30% cenę. ”)

Możesz też zacząć od wysokiej ceny, a następnie wymienić serię redukcji. („Ten produkt jest wyceniony na 2000 USD. Ponieważ mamy nadwyżkę, sprzedajemy go za 1600 USD. Ale ponieważ jesteś lojalnym klientem, zamierzam dziś obniżyć cenę do 1500 USD”.) -nie wszystko działa najlepiej, jeśli nie dajesz perspektywom dużo czasu, aby o tym pomyśleć, więc oferta w ograniczonym czasie jest o wiele bardziej skuteczna.

Przerwij i napraw

Technika break-and-fix wytrąca twoją perspektywę z normalnego sposobu myślenia i czyni go bardziej skłonnym zgodzić się z tym, co mówisz dalej. Polega na mówieniu czegoś dziwnego lub niepokojącego, a następnie natychmiastowym śledzeniu go z czymś racjonalnym. W jednym z badań psycholodzy powiedzieli jednej grupie klientów, że paczka ośmiu kart kosztuje 3,00 USD. Powiedzieli drugiej grupie, że „pakiet ośmiu kart kosztuje 300 pensów, co jest okazją”. Wyszczególnienie ceny jako 300 pensów zakłóciło normalny tok myślenia klientów i sprawiło, że byli bardziej zadowoleni z następującego oświadczenia o tym, że jest to okazja.

W badaniu tylko 40% pierwszej grupy kupiło karty, ale 80% drugiej grupy dokonało zakupu.