Dowiedz się więcej o marketingu wiodącym w sprzedaży

Dokładna definicja ołówka zmienia się nieco w zależności od osoby. W rzeczywistości jedną z największych przeszkód między sprzedażą a marketingiem może być określenie tego, co liczy się jako ołowiu, a co nie. Ważne jest, aby upewnić się, że wszyscy zaangażowani w generowanie leadów zgadzają się z osobami odpowiedzialnymi za śledzenie tych leadów.

Definiowanie ołowiu

Większość sprzedawców definiuje lead jako kogoś, kto pasuje do kryterium ustalonego przez sprzedawcę i kto ma potrzebę, powód i / lub zainteresowanie realizacją produktu. Jednak specjaliści ds. Marketingu mają tendencję do określania lidera jako każdy, kto moc mieć te cechy i wierzyć, że ołów, który okazuje się mieć pożądane cechy, uważa się za „perspektywę”.

Obie te definicje są rozsądne, ale upewnij się, że wszyscy zaangażowani zgadzają się co do definicji, z której będą korzystać. Jeśli na przykład czytasz porady na stronie sprzedaży, możesz założyć, że pisarz zamierza pierwszą, związaną ze sprzedażą definicję potencjalnej sprzedaży, podczas gdy autorzy marketingu częściej będą używać drugiej definicji.

Niektórzy eksperci ds. Sprzedaży wolą używać terminu „podejrzany” zamiast ołowiu, częściowo w celu wyeliminowania zamieszania, które może wynikać z wielu definicji.Odwołanie się do kogoś jako podejrzanego do prospekta jest również bardzo jasnym sposobem na skategoryzowanie, jak daleko w procesie sprzedaży masz dany ołów. Ktoś, kogo właśnie widziałeś na liście i nie dzwoniłeś jeszcze, jest podejrzany; ktoś, kogo przynajmniej częściowo zakwalifikowałeś, jest perspektywą.

Ocena i kwalifikacje potencjalnych klientów

Nie wszystkie odprowadzenia są równie cenne z punktu widzenia sprzedaży. Po pierwsze, niektóre źródła ołowiu zapewnią wysoki odsetek „śmieciowych” leadów, co oznacza, że ​​potencjalni potencjalni potencjalni potencjalni klienci są potencjalnymi potencjalnymi klientami. Na przykład, jeśli używasz książki telefonicznej jako źródła ołowiu, większość osób, do których dzwonisz, będzie prowadzić śmieci. To jeden z powodów, dla których sprzedawcy i firmy są skłonni zapłacić sporo pieniędzy za zakup wysokiej jakości list wiodących. Im bardziej ukierunkowana i dokładna jest lista potencjalnych klientów, tym mniej czasu sprzedawca będzie musiał marnować na potencjalnych klientów.

Ale nawet potencjalni potencjalni potencjalni klienci mogą mieć różną wartość. Przywódca, który ma potencjał, aby dokonać pojedynczego zakupu najtańszego produktu firmy, jest znacznie mniej wartościowy niż ten, który dokona wielu dużych zakupów w długim okresie.

Częścią procesu kwalifikacji jest określenie, które potencjalne potencjalne klientów są najbardziej potencjalnymi klientami, dzięki czemu można spędzić większość swojego czasu i energii na kultywowaniu tych potencjalnych klientów.

Nie oceniaj przez instynkt

Niektórzy handlowcy popełniają błąd, który prowadzi do wyboru, wierząc, że potrafią powiedzieć instynktownie, które z nich okażą się dobre, a które nie powinny zawracać sobie głowy nawet zimnym telefonem. Dokonanie tego błędu może kosztować wiele sprzedaży. Lepiej jest błądzić w kierunku dotarcia do każdego pojedynczego przedmiotu, abyś mógł jak najlepiej wykorzystać to, co dostajesz.