Zamyka sprzedaż: strategie zamknięcia pośredniego

Kiedy opanujesz podstawową sztukę zamykania sprzedaży, nadszedł czas, aby przejrzeć dodatkowe strategie na poziomie pośrednim. Te zamknięcia niekoniecznie są trudniejsze niż podstawowe strategie zamykania, ale są bardziej złożone. Dobrym pomysłem jest ćwiczenie podstawowych zamknięć, dopóki nie będziesz w stanie ich wykonać bez zastanawiania się nad każdym słowem. Wtedy będziesz miał przewagę w opanowaniu bardziej złożonych technik. Oto kilka, które warto rozważyć i dodać do swojego arsenału.

Zamknij pakt

To zamknięcie jest trochę inne, ponieważ wdrażasz je na początku spotkania. Powiedz coś takiego przed rozpoczęciem prezentacji:

„Tylko po to, żebyśmy byli jasni, nie jestem tu po to, żeby ci dzisiaj coś sprzedać. Moim celem jest pokazanie, co ten produkt może dla ciebie zrobić i dlaczego tak wielu moich klientów to lubi. Wszystko, o co proszę, to zachowanie otwartego umysłu, kiedy przechodzę przez szczegóły i zastanawiam się, czy produkt będzie dla ciebie dobrym rozwiązaniem. Następnie, po rozmowie, możesz mi powiedzieć, co zdecydowałeś. Czy to brzmi sprawiedliwie?

Nazywam to paktem bliskim, ponieważ zawarłeś pakt z perspektywą, że podasz informacje o swoim produkcie, a on lub ona będą słuchać z otwartym umysłem. Kiedy skończysz prezentację, wszystko, co musisz zrobić, to zapytać: „Czy to dla ciebie dobre dopasowanie?” Właśnie zamknąłeś perspektywę.

Ciśnienie rówieśnicze Zamknij

Ten działa dobrze w przypadku osób, które chcą „przemyśleć to”, tj. wydostać się z budynku, aby mogli zapomnieć o produkcie. Kiedy potencjalny klient próbuje cię zatrzymać, powiedz coś w stylu:

„Rozumiem twoje obawy - chcesz mieć pewność, że uzyskasz najlepszą możliwą ofertę. Chodzi o to, że w ciągu x lat sprzedałem ten produkt, prawie wszyscy moi klienci zgodzili się, że naprawdę jesteśmy najlepszą wartością. W rzeczywistości ci, którzy robili najwięcej zakupów, naprawdę żałowali, że marnują godziny i godziny, kiedy mogli cieszyć się korzyściami tego produktu od samego początku. Oczywiście zależy to od ciebie, ale naprawdę chciałbym zaoszczędzić trochę czasu, składając zamówienie teraz, a nie później. ”

Idealnie, zabierz ze sobą pisemne referencje od obecnych klientów. W ten sposób możesz podać konkretne przykłady, takie jak: „Pani Jones zdecydował się na ten sam model, który rozważasz po wycenie trzech innych dostawców. ”

The If-All-Else-Fails Close

Gdy klient nie chce kupować produktu, a twoje próby odpowiedzi na zastrzeżenia nie sprawiły, że się poruszył, spróbuj powiedzieć coś takiego:

„Obawiam się, że nie wykonałem dzisiaj bardzo dobrej pracy w reprezentowaniu mojego produktu, ponieważ naprawdę wierzę, że rozwiąże to problem daj klientowi problem tutaj, najlepiej coś, o czym wspomniał. Czy możesz mi powiedzieć, jak cię dzisiaj zawiodłem, czy też nie poradziłem sobie z problemami? Byłbym wdzięczny wiedząc, że nie popełnię tego samego błędu ponownie. ”

To zamknięcie realizuje dwie rzeczy: po pierwsze, pomaga zidentyfikować słabości prezentacji, które blokują sprzedaż, a po drugie, daje ostatnią szansę na odkrycie i rozwiązanie ukrytych zastrzeżeń potencjalnego klienta.