Zaawansowane strategie zamknięcia sprzedaży

Zaawansowane zamknięcia sprzedaży są nieco trudniejsze do zastosowania niż zamknięcia podstawowe lub pośrednie. Wymagają one więcej czasu na ustawienie lub chęci, by popchnąć perspektywę nieco trudniej.Ale gdy są mądrze używane, mogą zapieczętować umowę z potencjalnymi klientami, którzy inaczej by nie kupili.

Pamiętaj, że jeśli perspektywa jest naprawdę trudna do zamknięcia, jest to korzyść dla Ciebie w dłuższej perspektywie, ponieważ ludzie, którzy są ci trudni do zamknięcia, są również trudni do sprzedaży dla twoich konkurentów! Więc kiedy uda Ci się zamknąć trudnego klienta ciasteczka, prawdopodobnie pozostaną z tobą przez dłuższy czas.

The Hero Close

Zamknięcie bohatera jest przeznaczone do sprzedaży między przedsiębiorstwami, chociaż można również opracować wariant sprzedaży konsumenckiej.

Po pierwsze, identyfikujesz zadowolonego klienta, który okazuje się być odnoszącym sukcesy i znanym członkiem społeczności biznesowej. Gdy dzwonisz, aby sprawdzić u tego klienta i upewnić się, że wszystko jest w porządku z produktem, zapytaj, czy chętnie powiedzieliby, że produkt jest dobry. Jeśli wydają się wahać, zapewnij ich, że często nie będziesz prosić o ich pomoc - tylko w rzadkich przypadkach - i zawsze będziesz ich ostrzegać z wyprzedzeniem, kiedy możesz chcieć ich pomocy. Jeśli zgodzą się pomóc, napisz serdeczne podziękowania i ewentualnie mały prezent.

Potem następnym razem, gdy umówisz się na spotkanie z naprawdę dużą perspektywą i wyrażą swój sprzeciw (np. Czas potrzebny na naukę nowego systemu), powiedz coś w stylu:

„Wiesz, George Smith, właściciel Parallux, używa tego samego produktu. Czy mógłbyś zadzwonić do niego teraz i zapytaliśmy go o jego doświadczenia z procesem instalacji? Pamiętam, że miał podobne obawy, zanim zaczął korzystać z produktu. ”

Następnie zadzwoń do pana Smitha, zrób krótkie wprowadzenie i podaj telefon potencjalnemu. (Wiesz, że pan Smith będzie tam, ponieważ zadzwoniłeś do niego zaraz po umówieniu się na spotkanie i zapytałeś go o dokładny czas.) Jeśli wybierzesz właściwego klienta „bohatera”, to zamknięcie wytrąci skarpetki z prospektu.

The Sour-Grapes Close

Nie dla osób o słabym sercu, to zamknięcie wymaga perfekcyjnego dostarczenia lub może obrócić się przeciwko tobie. Ale jeśli to zrobisz, zamknie sprzedaż, która inaczej by się nie wydarzyła.

Kiedy twój kandydat siedzi w twojej prezentacji w ponurym milczeniu (zwykle z założonymi rękami), jest to dość wyraźny wskaźnik, że nie kupią produktu, ale nie chcą ci powiedzieć dlaczego. Być może słyszeli jakieś przerażające historie o twojej firmie lub mają zły dzień.

Uporczywość z twojej strony albo doprowadzi cię do „nie”, albo do niesławnego „Zastanowię się nad tym”. Zanim trafisz w ten punkt, ale po tym, jak będzie jasne, rozmowa zmierza w tym kierunku, powiedz coś w stylu:

„Obawiam się, że popełniłem błąd, przychodząc tutaj dzisiaj. Przepraszam za marnowanie twojego czasu, ale nie sądzę, aby ten produkt był właśnie dla ciebie. ”

Następnie zacznij pakować swoje rzeczy, potrząśnij dłonią potencjalnego klienta i wyjdź przez drzwi. Jeśli prawidłowo przeczytałeś tę osobę, wyrwanie produktu może wstrząsnąć nim przynajmniej myślami o jego zakupie. Jeśli nie, po prostu wyrzuciłeś sprzedaż. Dlatego właśnie to szczególne zamknięcie nie jest dla niedoświadczonego sprzedawcy!