Jak śledzić wskaźniki sprzedaży
Ile zimnych rozmów wykonałeś w zeszłym tygodniu? Jeśli nie możesz odpowiedzieć na to pytanie dokładną liczbą, masz problem.
Nie ma możliwości konsekwentnej poprawy wydajności, jeśli nie wiesz, jak dobrze sobie radzisz. To fakt we wszystkich dziedzinach, w których masz cel, nie tylko w sprzedaży. Na przykład badania wykazały, że ludzie, którzy śledzą, ile kalorii jedzą dziennie, mają średnio mniej problemów z wagą niż ci, którzy tego nie robią. A rodziny, które prowadzą dokładną dokumentację, gdzie i ile pieniędzy wydają, są znacznie mniej skłonne do walki z zadłużeniem.
Jeśli nie śledzisz w tej chwili żadnych działań sprzedażowych, zacznij od podstaw - wspomnianej powyżej liczby zimnych połączeń, całkowitej liczby spotkań i całkowitej liczby sprzedaży. Te trzy metryki to podstawowe liczby, których potrzebujesz, abyś mógł śledzić swoje potoki i dokładnie wiedzieć, jaki procent potencjalnych klientów zmieniasz w klientów.
Zrozumienie procentów rurociągów ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia celów. Powiedzmy na przykład, że twoim celem jest zarobienie 50 sprzedaży miesięcznie. Ponieważ śledzisz dane dotyczące zimnego połączenia, terminu i zamknięcia, wiesz, że średnio zamykasz 5% swoich potencjalnych klientów. Jeśli chcesz dokonać pięćdziesięciu sprzedaży, wiesz, że będziesz potrzebować około 1000 połączeń na zimno miesięcznie (około 48 połączeń dziennie), aby osiągnąć swój cel. Jeśli nie masz tych informacji, nie masz pojęcia, ile czynności związanych z rozmowami na zimno musisz wykonać, aby osiągnąć swój cel sprzedaży.
Możliwe, że pomysł zrobienia prawie 50 rozmów telefonicznych codziennie jest dla ciebie przerażający. W takim przypadku warto sprawdzić sposoby zwiększenia procentu zamknięcia. Powiedzmy, że patrzysz na średnią liczbę spotkań i widzisz, że zazwyczaj zamieniasz około 15% swoich zimnych połączeń na spotkania. Oznacza to, że zamykasz jedno z trzech spotkań (co jest całkiem dobre), ale umawiasz się na spotkania tylko na około jedną na siedem zimnych połączeń. Teraz wiesz, że musisz odświeżyć swoją technikę zimnych połączeń i zwiększyć procent spotkań, które otrzymujesz … a kiedy już to zrobisz, nie będziesz musiał wykonywać tylu zimnych połączeń, aby osiągnąć swój cel.
Śledzenie tych trzech wskaźników - liczby połączeń na zimno, liczby spotkań i liczby zamkniętych sprzedaży - to minimum. Po wejściu w nałóg istnieją również inne wskaźniki, które można oglądać:
- Czas cyklu sprzedaży (czas od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do momentu zamknięcia sprzedaży)
- Liczba otrzymanych skierowań i liczba skierowań została zamknięta
- Ilość wiadomości e-mail i / lub bezpośredniej wiadomości wysłanej do potencjalnych klientów
- Liczba kontaktów z każdym potencjalnym klientem przed zamknięciem sprzedaży
- Ilość czasu poświęconego na czynności niezwiązane ze sprzedażą (pisanie raportów, uczestnictwo w spotkaniach itp.)
- Próby up-sell i procent sukcesów
- Liczba rozdanych wizytówek
… i tak dalej! Dokładne dane, które śledzisz, będą się różnić w zależności od działań sprzedażowych, ale z reguły im bardziej jesteś świadomy swoich działań i wskaźnika powodzenia, tym więcej masz kontroli nad tym, ile sprzedajesz.
Jak śledzić wydarzenia sieciowe z przykładami
Zobacz przykład listu kontrolnego do wysłania lub wysłania pocztą elektroniczną do kontaktu z osobą, która spotkała się podczas wydarzenia sieciowego, z poradami dotyczącymi pisania i wysyłania sieciowych listów kontrolnych.
Kluczowe wskaźniki wydajności Call Center (KPI)
Kluczowe wskaźniki wydajności Call Center są dość standardowe. Oto lista kilku najczęściej używanych wskaźników KPI.
Deska rozdzielcza w środku ciężarówki: wskaźniki i przyrządy
Tablica rozdzielcza na ciężarówce z naczepą, z wszystkimi wskaźnikami i przyrządami, umożliwia kierowcy monitorowanie więcej niż tylko osiągów silnika.
