8 wspaniałych wskazówek dotyczących sprzedaży telefonów dla wydajnych rozmów na zimno

01 Zwróć ich uwagę na 15 sekund lub krócej

Piętnaście sekund - tak długo masz, zanim potencjalny klient zda sobie sprawę, że jest to kolejny kiepski telefon. Jeśli tak naprawdę się nie rozłączą, to właśnie tam przestają słuchać. Być może wciąż trzymają telefon przy uchu, ale ich pies właśnie ukradł ulubioną zabawkę ich dzieciaka i jesteś ostatnią rzeczą, o której myślą.

Twoje oświadczenie wstępne powinno przyciągnąć ich uwagę i dać im powód do słuchania. Powinien sprawić, że pomyślą: „OK, mogę później kupić inną zabawkę. Chcę to usłyszeć”.

02 Stwórz emocje

Pomyśl o tym sposobie myślenia: masz fantastyczny produkt, który znacznie poprawi życie klientów. Zamierzasz przekazać osobie na drugim końcu linii ogromny prezent, opowiadając im o tym wspaniałym produkcie. Upewnij się, że energia i entuzjazm spotykają się w tonie głosu, ale nie przesadzaj. Brzmiący jak karnawałowy domokrążca może je wyłączyć. Celuj w rozmowę, na przykład dzieląc się wspaniałą radą ze swoim najlepszym przyjacielem przy kawie.

03 Odbij perspektywę

Ludzie najwygodniej radzą sobie z innymi ludźmi, którzy są tacy jak oni. Zanotuj kilka słów lub fraz, które Twój potencjalny rozmówca używa. Teraz przepracuj je na swoim boisku. Tak, wymaga to trochę wielozadaniowości, ale będzie warto. Spróbuj dopasować głośność, szybkość i ton swojego potencjalnego klienta, ale nie do karykatury. Jeśli przekroczysz tę linię, staniesz się obraźliwy. Sprzedaż utracona.

04 Użyj ich ulubionego słowa

Badania wykazały, że ulubionym słowem danej osoby jest ich własne imię, więc jak najszybciej zdobądź nazwisko swojego kandydata i zanotuj je. Teraz używaj go co najmniej trzy razy podczas rozmowy. Może to zabrzmieć głupio, ale to pomoże ci zbudować relację z perspektywą.

05 Nie przejmuj się odpowiedzią

Wielu potencjalnych klientów odruchowo powie „Nie jestem zainteresowany” lub „Jestem zajęty” w momencie, gdy uświadomią sobie, że właśnie odebrali telefon na zimne połączenie. Zamkną cię, zanim usłyszą, co masz do zaoferowania. Nie rozłączaj się. Zamiast tego wskocz na pytanie otwarte, coś, co przyspieszy rozmowę. Zadaj pytanie, które sprawi, że perspektywa zatrzyma się i pomyśli przed odłączeniem. Możliwości obejmują „Jaki jest twój największy problem w tej chwili?” Lub „Jakie są twoje cele?”

06 Użyj emocji

Zainspiruj emocje w swojej perspektywie - szczęśliwe uczucia związane z produktem, złe uczucia związane z jego brakiem. Opowiadanie historii jest bardzo skuteczne, więc rzuć anegdotą lub dwie o swoich innych klientach io tym, jak Twój produkt poprawił ich życie.

07 Podaj wartość

Zaoferuj swojemu potencjalnemu klientowi coś użytecznego, nawet jeśli nie kupisz produktu. Może się to wahać od bezpłatnej próbki do dołączonego okresu próbnego. Podarowanie czegoś wartościowemu Twojemu potencjalnemu klientowi tworzy poczucie, że „jesteście mu winni”.

08 Zamknij każdą perspektywę

W ostateczności poproś o lepszy czas na oddzwonienie. Możliwe, że naprawdę zadzwoniłeś w momencie, w którym Labrador wystartował z dziecięcym Frisbee. Wiedzą, że czeka ich nędzna noc, jeśli nie odzyskają. Przeniesie Cię to na ostatnie miejsce na liście zadań. Jeśli nie masz szansy na ustawienie swojego telefonu, spróbuj dowiedzieć się, kiedy możesz zadzwonić ponownie lub - jeszcze lepiej - spotkać się z nimi osobiście, aby dokonać pełnej prezentacji.