Techniki perswazji dla sprzedawców

Kiedykolwiek ktoś powie ci, że zna sekret sprzedaży, powinieneś uważnie słuchać, ale wiedz, że nie ma tajemnicy sukcesu w sprzedaży. Sukces w sprzedaży jest zwieńczeniem ciężkiej pracy, silnych umiejętności współpracy, zaangażowania w doskonalenie umiejętności sprzedaży i wiedzy na temat zamykania sprzedaży. Istnieją jednak sekrety, które mogą prowadzić do sukcesu w połączeniu z innymi krytycznymi czynnikami sukcesu. Jednym z tych „sekretów” jest powszechnie używane słowo, które jest jednym z najbardziej przekonujących słów w języku angielskim.

Bo

Słowo „ponieważ” zostało pokazane w wielu badaniach jako niezwykle potężne. Dla sprzedawców, którzy rozumieją, jak ważna jest ich umiejętność przekonywania, w karierze, inteligentnie dodając słowo „ponieważ” do toru rozmowy, może w rzeczywistości zrobić zdumiewającą różnicę.

Celem tego artykułu nie jest zagłębianie się w psychologię kryjącą się za tym przekonywującym słowem, lecz przedstawienie kilku szybkich sugestii, jak używać tego słowa w codziennych działaniach sprzedażowych.

Cold Calling

Niezależnie od tego, czy dzwonisz przez telefon, czy nie, powinieneś mieć cel dla każdego połączenia. Ale kiedy masz cel na zimno, dzieje się zabawna rzecz. Ktoś w biurze, do którego dzwonisz, ma misję uniemożliwienia ci osiągnięcia celu.

Są często nazywani „strażnikami”, a wydaje się, że płacą za to dzwoniącym lub odwiedzającym. Więc kiedy sprzedawca zatrzymuje się lub dzwoni, prosząc o rozmowę z decydentem, strażnik wchodzi w czyn!

Jeśli rozmówca ds. Zimnego telefonu po prostu zmieniłby zastosowane podejście i zawarł słowo „ponieważ” wskaźnik powodzenia zimnego połączenia wzrośnie drastycznie.

Proste włączenie słowa „ponieważ” potwierdza powód twojego połączenia i pozwala strażnikowi wiedzieć, że rzeczywiście masz ważny powód, aby dzwonić. Warto zauważyć, że badania wykazały, że podany powód, który następuje „ponieważ”, nawet nie musi mieć sensu. Wystarczy usłyszeć słowo „ponieważ” jest często wystarczające, aby osiągnąć swój cel.

Otrzymywanie spotkań

Specjaliści są zajęci. Wiele osób, z którymi będziesz rozmawiać, wykonuje więcej niż jedną pracę i ma bardzo mało czasu na spotkanie z każdym specjalistą ds. Sprzedaży, który do nich dzwoni. Dlatego umówienie się na wizytę jest często najtrudniejszym krokiem w cyklu sprzedaży.

Główną myślą w umyśle człowieka, gdy zostaniesz poproszony o zaplanowanie spotkania, jest „dlaczego powinienem?” Jeśli ty, specjalista ds. Sprzedaży, nie możesz podać wystarczająco silnego powodu, aby ktoś się z tobą spotkał, nie będzie. Jeśli nadal masz problemy z uzyskaniem zgody na spotkanie z tobą, spróbuj wstawić „ponieważ” do twoich żądań.

Zamknięcie sprzedaży

Zamknięcie sprzedaży sprowadza się do tego, jak dobrze zrobiłeś na każdym etapie cyklu sprzedaży, więc nie oczekuj, że możesz zacząć używać magicznego słowa w swoich zamknięciach i być w stanie ograniczyć pracę wymaganą w innych krokach. Pamiętaj, że sprzedaż nie jest tajemnicą, ale serią tajemnic, które muszą zostać połączone.

Jeśli dobrze radziłeś sobie z poszukiwaniem, kwalifikowaniem, budowaniem relacji, projektowaniem rozwiązania i gotowością do zamknięcia sprzedaży, spróbuj dodać „ponieważ” do toru rozmowy. Ponownie, nie oczekuj, że użycie „ponieważ” zrekompensuje lub zastąpi ciężką pracę lub sumienny wysiłek w całym cyklu sprzedaży, ale możesz zdać sobie sprawę, że twoje zamknięcia są dużo bardziej płynne, a procent zamknięcia wzrasta.