Najważniejsze techniki i wskazówki dotyczące szkolenia sprzedawców

Dwa rodzaje szkoleń wchodzą w zakres szkolenia sprzedaży. Pierwszym jest nauczenie podstawowej mechaniki sprzedaży - jak sprzedawać w ogólnym znaczeniu, z naciskiem na najlepsze techniki sprzedaży dla Twojej branży lub bazy klientów. Drugi typ to szkolenie specyficzne dla firmy - adresowanie szczegółowych informacji o produktach i usługach, procesie sprzedaży używanym przez zespół oraz narzędziach i zasobach wykorzystywanych przez firmę.

Każdy sprzedawca, bez względu na doświadczenie, może skorzystać z obu rodzajów szkoleń sprzedażowych, ponieważ nauka sprzedaży jest procesem ciągłym. Sprzedawcy zawsze mają nowe strategie i nowe technologie do nauki, aby skutecznie sprzedawać.

Kiedy wprowadzisz nowego sprzedawcę na pokład, priorytetem będzie ukończenie szkolenia specyficznego dla firmy. Jeśli twój nowy pracownik nie jest początkującym rangą, osoba ta będzie miała przynajmniej podstawowe pojęcie o mechanice sprzedaży. Jednak prawdopodobnie nowy sprzedawca nie będzie wiedział wiele o produktach Twojej firmy ani o tym, jak działa proces sprzedaży firmy.

Rozpoczęcie pracy

Najprostszym sposobem na rozpoczęcie pracy jest odebranie nowego sprzedawcy ze swoim zespołem obsługi klienta. Pracownicy obsługi klienta doskonale znają Twoje produkty i wiedzą, co lubią najbardziej istniejący klienci. Pozwól, aby nowy sprzedawca wysłuchał kilku rozmów z obsługą klienta i zapewnij nowemu personelowi dostęp do jak największej liczby dokumentów na temat produktów. Dokumentacja waha się od podręczników użytkownika do broszur i stron internetowych.

Po zaznajomieniu się z linią produktów, udaj się do nowej osoby z doświadczonym członkiem zespołu sprzedaży. Słuchanie rozmów telefonicznych i jazda na spotkaniach daje nowemu pracownikowi pojęcie o tym, jak działa ten proces. Doświadczenie jednej sprzedaży - od początku do końca - może mieć trwały wpływ.

Szkolenie wewnętrzne lub zewnętrzne

Jeśli twój nowy sprzedawca wykazuje słabości w określonym obszarze (na przykład, świetnie radzi sobie z umawianiem się na spotkania, ale dusi się przy końcu), nadszedł czas na podstawowe szkolenie. Możesz szkolić się wewnętrznie (to znaczy samemu lub wyznaczyć starszego sprzedawcę) lub zewnętrznie (na przykład podpisać nowego pracownika na formalne szkolenie, takie jak szkolenie w zakresie sprzedaży).

Szkolenia wewnętrzne są tańsze i można je dostosować do potrzeb pracownika, ale jest to czasochłonne. Może to w dłuższej perspektywie kosztować cię więcej, jeśli twój najlepszy sprzedawca poświęci cenny czas na szkolenie zamiast na sprzedaż. Alternatywą jest połączenie obu podejść: podpisz nowego pracownika do klasy zewnętrznej, a następnie zorganizuj tę osobę, aby ćwiczyła wewnętrznie, organizując sesje odgrywania ról lub wysyłając go na spotkania.

Jeśli chodzi o doświadczonych sprzedawców, za każdym razem, gdy dodajesz nowy produkt lub usługę, wszyscy twoi sprzedawcy muszą o tym wiedzieć, nie tylko nowicjusze.

4 uniwersalne wskazówki treningowe

1. Użyj empatii. Każdy dobry sprzedawca jest dobrym rozwiązaniem problemu. Jeśli sprzedawca stawia się w butach potencjalnego klienta, istnieje duża szansa, że ​​zrozumieją problem potencjalnego klienta - i miejmy nadzieję, że problem, którego nie znają potencjalni klienci. Dobry sprzedawca ma możliwość patrzenia w przyszłość. Mogą powiedzieć do potencjalnego klienta: „W drodze (za dwa lub trzy miesiące) napotkasz problem z XYZ”. Po zidentyfikowaniu problemu, którego klient nie był świadomy (i oferujesz rozwiązanie), stajesz się wartościowy.

1. Wykonaj skrypt. Upewnij się, że twoi handlowcy mają solidne podstawy, aby stać. Oznacza to, że nie brzmiąc jak robot, upewnij się, że Twój zespół zna podstawy sprzedaży. Chcesz, aby ich skrypt, że tak powiem, stał się drugą naturą podczas rozmowy z klientem. W ten sposób nie są zapchani koniecznością zapamiętywania informacji tła i mogą skupić się na specyficznych potrzebach konkretnego klienta.
2. Określ złego klienta. Ważne jest dostrzeżenie wyraźnych oznak klienta, który robi zakupy przez okno lub chronicznego reklamatora, który po prostu zwróci produkt. Dwie czerwone flagi, które możesz przekazać swoim sprzedawcom, to osoby, które są niegrzeczne podczas procesu sprzedaży (i nie są warte pogorszenia) oraz potencjalne perspektywy, które wyślą Ci wiadomość e-mail pięć razy dziennie (i nie są warte czasu). Pomóż sprzedawcom dostrzec złych klientów, aby mogli skupić się na sprzedaży dla dobrych klientów, ponieważ to oni utrzymają Twoje numery sprzedaży na wyższym poziomie.

1. Pokonywanie strachu. Zwłaszcza jeśli chodzi o mniej doświadczonych sprzedawców, musisz pomóc im przezwyciężyć strach. Na początek większość ludzi obawia się odrzucenia - a odrzucenie przychodzi z każdym zadaniem sprzedaży. Pozwól swoim sprzedawcom wiedzieć, że zostaną odrzuceni - dużo. I pamiętajcie, nawet najbardziej społeczni ludzie boją się wystąpień publicznych. Aby pomóc w ich przygotowaniu, każdy członek zespołu powinien ćwiczyć prezentacje dla innych członków sprzedaży, aby (powoli) przezwyciężyć strach przed wydajnością.

Najlepsze techniki szkoleniowe w zakresie sprzedaży

Oto zestawienie najczęstszych formatów szkolenia sprzedaży:

Kursy.Typowy format kursu, zarówno osobiście, jak i online, to świetny sposób na przeniesienie wiedzy o sprzedaży do członków zespołu. Ponadto format kursu pozwala sprzedawcom na przeprowadzanie szkoleń według harmonogramu, który im odpowiada, umożliwiając jednocześnie śledzenie ich postępów.

Osobiste warsztaty.Krótkie warsztaty indywidualne przełamują dzień pracy i są dobrym sposobem na budowanie emocji związanych z bieżącym szkoleniem dotyczącym sprzedaży.

Zatrudnianie konsultantów zewnętrznych.Jeśli masz zbyt wielu ludzi do szkolenia lub nie możesz zapewnić efektywnego szkolenia wewnętrznego, nadszedł czas, aby przyjrzeć się zatrudnieniu zewnętrznego konsultanta, który przyjdzie i przeprowadzi szkolenie. Doświadczony konsultant może dodać dużo wartości w oparciu o bogate doświadczenie, cenne informacje rynkowe i możliwość dostosowania narzędzi sprzedaży. Może również pomóc w zdobyciu wpisowego poprzez powołanie eksperta.

Konferencje.Konferencje pozwalają pracownikom uczyć się od sprawdzonych liderów i otrzymywać informacje o trendach na rynku. Konferencje są również okazją do zaangażowania całego zespołu, aby każdy mógł skorzystać z uczestnictwa w szkoleniach branżowych.

Wewnętrzne testy zespołu.Czasami najlepszym sposobem na naukę jest wrzucenie w głębię. Przeprowadzenie audytu poprzednich cykli sprzedaży, zarówno udanych, jak i nieudanych, to świetny sposób na przeszkolenie handlowca za pomocą rzeczywistych aplikacji.

Kluczowe znaczenie ma informacja zwrotna z szkolenia w terenie.Większość rozwoju talentów odbywa się w terenie. Jednak analiza i informacja zwrotna otrzymywana przez sprzedawcę po rozmowie jest tym, co rezonuje. Jeśli kładziesz nacisk na słuchanie klientów i rozumienie potrzeb klienta w rzeczywistej sytuacji sprzedaży, a następnie przekazujesz konkretne opinie (dobre i złe), wpłynie to na zdolność osoby do sprzedaży.

Wskazówki dotyczące treningu

Użyj e-learningu do edukacji.Jeśli Twój zespół sprzedaży nie zna Twojego produktu od przodu do tyłu, nawet najlepsi słuchacze nie będą w stanie zamknąć sprzedaży. Sprzedawcy, zwłaszcza nowi pracownicy, muszą zrozumieć szczegóły produktu, aby zwiększyć ich zaufanie podczas sprzedaży. Dzięki wystarczającym szkoleniom produktowym mogą zidentyfikować konkretne problemy klientów i zrozumieć szczegóły produktów na tyle dobrze, aby umieścić produkt jako idealne rozwiązanie.

E-learning pozwala zespołom handlowym odświeżyć swoją wiedzę o produktach, gdziekolwiek się znajdują. Poprzez filmy i moduły online możesz również śledzić postępy, aby upewnić się, że wszyscy obejrzeli niezbędne materiały.

Spróbuj mikro-nauki.Sprzedawcy są tacy sami jak wszyscy: generalnie nie mogą zachować dużej ilości informacji za jednym razem.

Większość wielodniowych szkoleń z zakresu sprzedaży jest marnowaniem pieniędzy, ponieważ uczestnicy cierpią na coś, co nazywa się efektem MEGO („moje oczy błyszczą”). Wszystkie sesje treningowe powinny być krótkie, a pracownicy powinni mieć czas na ich przyswojenie i przetestowanie.

Nagradzaj konkretne osiągnięcia.Sprzedawcy kierują się celami (prawdopodobnie bardziej niż inni pracownicy), co czyni program szkoleniowy oparty na osiągnięciach kolejnym doskonałym rozwiązaniem.

Jednak nie uogólniaj sukcesu swojego zespołu. Znacznie skuteczniejszą techniką szkolenia sprzedaży jest mówienie ludziom, że wykonują dobrą pracę, ponieważ przekroczyli swój kwartalny cel o określony procent lub rozpoznali swoje wyniki w zamykaniu szczególnie trudnej sprzedaży.

Podziel się historiami sukcesu.Według National Business Research Institute postawa pracowników wpływa na 40 do 80 procent satysfakcji klienta.

Wysokie zaangażowanie pracowników i morale mają bezpośredni wpływ na wynik finansowy. Dzielenie się wzajemnymi sukcesami wywołuje również poczucie jedności wśród sprzedawców i zachęca ich do cięższej i mądrzejszej pracy.