Jakie strategie użyłbyś do identyfikacji potencjalnych klientów?

Nie każdy na twoim radarze jest perspektywą na Twój produkt lub usługę. Jeśli zwracasz się do osób, które naprawdę nie potrzebują (lub nie mogą sobie pozwolić) na zakup tego, co musisz sprzedać, tracisz czas. Aby zminimalizować ten problem i stać się bardziej efektywnym (i produktywnym), poświęć trochę czasu na zakwalifikowanie potencjalnych klientów przed rozpoczęciem prezentacji sprzedaży. Poniższe kroki pomogą Ci zamienić potencjalnych klientów w nabywców.

Jeśli twoje działania są decydentami

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś sobie zadać, jest to, czy osoba, z którą rozmawiasz, jest upoważniona do kupowania od ciebie. W sprzedaży B2B może być konieczne znalezienie osoby kupującej, szefa działu, kierownika biura lub właściciela firmy. W sprzedaży B2C potencjalny klient może (lub chce) podzielić się ostateczną decyzją z małżonkiem, rodzicem lub inną osobą. Im więcej informacji posiadasz, tym jesteś silniejszy.

Przeprowadzenie inwentaryzacji prospektu

Dowiedz się, co potencjalny klient ma już w tej samej kategorii, co Twój produkt (lub produkty) i uzyskaj jak najwięcej szczegółowych informacji. Na przykład, jeśli sprzedajesz telefony komórkowe, nie tylko pytaj, czy klient jest już właścicielem telefonu, zapytaj, jak dawno temu kupili telefon i czy jest to zwykły telefon komórkowy czy smartfon. Dowiedz się, czy mają inne zaawansowane lub mobilne urządzenia, takie jak laptop lub tablet oraz czy korzystają z telefonu stacjonarnego i komórkowego.

Zmierz ich poziom komfortu z ich obecnym produktem

Gdy masz podstawowe informacje na temat swojego aktualnego produktu, sięgnij głębiej, aby dowiedzieć się, jakie są ich upodobania. Informacje te przydadzą się, gdy dojdziesz do fazy prezentacji, ponieważ już rozumiesz ich preferencje. Jeśli potencjalny klient jest zainteresowany telefonem komórkowym, zapytałby o funkcje, z których korzysta najczęściej, i te, z których w ogóle nie korzysta i czy są zadowoleni z rozmiaru swojego obecnego telefonu. Inne punkty sprzedaży to rozmiar kluczy (w przypadku telefonów bez ekranu dotykowego) i jakość odbioru.

Ważne jest, aby kopać głęboko, aby zaspokoić ich potrzeby.

Zapytaj o czas

Nawet jeśli potencjalny klient jest zainteresowany Twoim produktem, może nie być w stanie kupić go w chwili obecnej.Często sprowadza się to do kwestii budżetu, a czas nie jest właściwy. Innym razem to dlatego, że umowa nie wygasła lub kluczowa osoba, której potrzebują konsensusu, jest poza miastem. Aby określić okoliczności, zadawaj wrażliwe na czas pytania, takie jak: „Jak szybko chcesz to wprowadzić?” I „Jeśli pokażę ci, jak możesz zaoszczędzić czas i pieniądze i poprawić swoją sytuację, czy byłbyś gotowy zrobić zakup już dziś? ”

Bądź szczery

Czasami potencjalny klient już posiada produkt, który dla nich działa, a zakup produktu nie byłby żadnym ulepszeniem. W takim przypadku nie próbuj szybko mówić ani naciskać ich na kupowanie od ciebie. O wiele lepiej jest się przyznać: „Myślę, że twoja obecna konfiguracja jest dla ciebie w tej chwili w porządku”. Perspektywa doceni twoją szczerość i będziesz miał duże szanse na sprzedaż w późniejszym terminie, gdy ich sytuacja się zmieni (np. produkt ulega awarii lub ich aktualny dostawca podnosi opłaty).