Diagnozowanie potrzeb potencjalnych klientów

Jako sprzedawca Twoim zadaniem jest pomóc potencjalnym klientom rozwiązywać problemy i tworzyć nowe możliwości. Twój produkt lub usługa poprawi w jakiś sposób ich sytuację. Ale zanim pokażesz, jak to się stanie, musisz odkryć ich potrzeby.

Znalezienie potrzeb prospekta bardzo przypomina wizytę u lekarza. Perspektywa jest gotowa z tobą porozmawiać, ponieważ widzi, że ma problem, ale może nie znać ani nie zdawać sobie sprawy ze specyfiki swojego problemu. Podobnie jak lekarz, Twoim zadaniem jest zadawanie szczegółowych pytań w celu zidentyfikowania konkretnych objawów, a następnie wykorzystanie tych informacji do zdiagnozowania lekarstwa (miejmy nadzieję, że produkt, który sprzedajesz).

Spraw, aby Twoja perspektywa była komfortowa

Pierwszym krokiem w procesie diagnozy jest zapewnienie komuś poziomu komfortu. Zadasz później kilka pytań sondujących, a jeśli perspektywa nie jest dla ciebie wygodna, może nie być skłonna szczerze odpowiedzieć na te pytania. Jednym ze sposobów na zwiększenie bezpieczeństwa kandydata jest szybkie wykazanie zrozumienia swojej sytuacji. Jeśli odrabiałeś zadania domowe z wyprzedzeniem, zadając pytania kwalifikacyjne i przeprowadzając badania w Internecie, możesz podać krótkie podsumowanie tego, jak rozumiesz jej sytuację, a następnie poproś ją o potwierdzenie.

Będzie lepiej czuła się w rozmowach o swoich problemach, jeśli wierzy w twoją wiedzę i profesjonalizm.

Odkryj potrzeby związane z perspektywami

Po przełamaniu lodu musisz zorientować się w ogólnym stanie umysłu potencjalnego poszukiwacza. Zacznij od dość szerokich pytań, takich jak „Jaki jest teraz twój największy cel? Co powstrzymuje cię przed osiągnięciem tego celu? Jakie kroki podjąłeś, aby pokonać tę przeszkodę? ”Te pytania będą determinować największą potrzebę twojego kandydata, ponieważ on to rozumie i daje ci wgląd w to, w jaki sposób myśli teraz.

Teraz, gdy określiłeś najważniejszy problem lub problemy, które rozumie ich potencjalny klient, możesz zgłębić nieco bardziej szczegółowe pytania. Zaczniesz od kilku pytań dotyczących przeszłości, które mogą pomóc w określeniu linii bazowej. Na przykład, jeśli sprzedajesz narzędzia zwiększające wydajność, możesz zacząć od pytania o to, jak dobrze pracownicy twojego potencjalnego klienta wykonali w przeszłości, jak dobrze teraz wykonują, jakie są jego oczekiwania co do wyników, jak zareagowali jego klienci ich poziom wydajności i tak dalej.

Ta linia pytań da ci solidne zrozumienie tego, jak potrzeby prospekta zmieniły się ostatnio (jeśli w ogóle) i gdzie stoi w stosunku do celu, który odkryłeś w ostatnim kroku.

Odkryj satysfakcję na poziomie klientów

Jeśli perspektywa wydaje się dobrze radzić sobie w porównaniu z sytuacją z przeszłości, twoim zadaniem jest teraz zbadać, w jaki sposób mógłby robić jeszcze lepiej. Pytania typu „Czy jesteś zadowolony z obecnego poziomu wydajności? Jakie obszary chciałbyś dalej ulepszać? ”I tak dalej mogą pomóc zidentyfikować obszary, w których Twój produkt może pomóc. Z drugiej strony, jeśli perspektywa wyraźnie schodzi w dół w porównaniu z wcześniejszymi osiągnięciami, możesz teraz drążyć w dół, aby określić, jak zły jest problem.

Często najlepszym sposobem na odkrycie prawdziwego problemu jest pytanie „Dlaczego?”. Na przykład, jeśli potencjalny klient twierdzi, że jest niezadowolony z liczby błędów wprowadzania danych, które widzi, zapytaj „Dlaczego Twoi pracownicy popełniają większy procent błędów? „Mógłby powiedzieć, że zmagają się z nowym oprogramowaniem. Następnie możesz zapytać: „Dlaczego mają trudności z programem?”, Po czym mógłby wyjaśnić, że nie jest dobrze zsynchronizowany z istniejącym systemem. Teraz masz o wiele lepszy pomysł na dokładny problem, który stoi przed tą perspektywą.

Zadawanie pytań diagnostycznych jest potężnym narzędziem w sprzedaży, ponieważ nie tylko pozwala odkryć potrzeby prospekta, ale także pomaga mu zrozumieć, czym naprawdę są te potrzeby. Wielu potencjalnych klientów nigdy tak naprawdę nie przeanalizowało swojej sytuacji, a to, co uważają za podstawową potrzebę, może być tylko objawem głębszej potrzeby - której pytania mogą pomóc odkryć.