Jak szukać potencjalnych klientów i uzyskać wyniki

Ile czasu spędzasz na poszukiwaniu potencjalnych klientów? Spróbuj oszacować mniej więcej ile godzin tygodniowo inwestujesz w działania związane z poszukiwaniem sprzedaży. Teraz wyeliminuj wszystkie czynności, które nie obejmują kontaktu z potencjalnym klientem i próby spotkania. Przeglądanie list potencjalnych klientów, tworzenie skryptów i e-maili, planowanie wydarzeń itp. To wspaniałe i użyteczne działania, ale nie są to działania poszukiwawcze - są to działania poprzedzające poszukiwania. Jeśli wyeliminujesz te godziny z oszacowania, to tyle godzin faktycznie spędziłeś na poszukiwaniach.

A jeśli jesteś jak większość sprzedawców, ta poprawiona liczba jest dość mała.

Tworzenie rurociągu

Poszukiwanie potencjalnych klientów to pierwszy krok w procesie sprzedaży. Rurociąg sprzedaży ma bardziej kształt lejka niż rury: jest najszerszy na początku procesu sprzedaży, kiedy po raz pierwszy kontaktujesz się z potencjalnymi klientami, a następnie zawęża się, gdy potencjalni klienci rezygnują z pracy na każdym etapie procesu. Jeśli więc nie będziesz prowadził działalności poszukiwawczej na wysokim poziomie, do końca procesu będziesz miał bardzo mało potencjalnych sprzedaży.

Ponieważ musisz dotrzeć do tak wielu potencjalnych klientów, aby utrzymać płynność sprzedaży, efektywność i rozsądne wykorzystanie czasu są ważniejsze w przypadku poszukiwania niż na jakimkolwiek innym etapie cyklu sprzedaży. Oznacza to bezwzględne wycinanie wszelkich działań, które nie przynoszą rezultatów. Jeśli spędzasz godziny na drukowaniu ulotek i przyklejaniu ich do przednich szyb samochodowych i nigdy nie uzyskasz ani jednej odpowiedzi, to ta konkretna czynność jest bezwartościowa - poświęć swój cenny czas na podejście, które odpłaca ci wynikami.

Perspektywy jakości

Uzyskanie dobrych potencjalnych klientów to jeden z kluczowych kroków, dzięki którym twoja oferta będzie bardziej efektywna. Jeśli dzwonisz na listę wiodącą na zimno, gdzie 50% potencjalnych klientów nie kwalifikuje się do Twojego produktu, właśnie straciłeś połowę czasu. Znajdź lepsze źródło potencjalnych klientów, czy to przez tworzenie sieci, kupowanie listy od wiodącego brokera, czy samodzielne prowadzenie poważnych badań.

Ustawianie spotkania

Gdy masz już swoją listę przed sobą, musisz mieć coś cennego do powiedzenia, aby przenieść je na kolejny etap cyklu sprzedaży. W tym momencie nie musisz sprzedawać ich na swoim produkcie - to przyjdzie później. Na razie musisz sprzedać swoje szanse na wartość rozmowy z tobą na większą długość. Twoim celem podczas poszukiwania jest sprzedaż terminu i do tego potrzebny jest ten sam rodzaj narzędzi, których użyjesz do sprzedaży swojego produktu - dobra oferta, pewne korzyści kuszące perspektywę oraz umiejętności prezentowania ich w taki sposób, że zaintryguje twoje perspektywy.

Sposoby generowania perspektyw

Zimne rozmowy przez telefon, e-maile, wizyty od drzwi do drzwi, a nawet przesyłki pocztowe to potencjalne możliwości poszukiwania. Musisz poświęcić dużo czasu na wykonanie jednej lub więcej z tych czynności, aby uzyskać wyniki. Zazwyczaj najskuteczniejszym podejściem jest wykorzystanie wielu kanałów sprzedaży, aby dotrzeć do potencjalnych klientów, ponieważ indywidualni potencjalni klienci będą lepiej reagować na różne kanały. Na przykład, jeśli trzy razy próbowałeś skontaktować się z decydentem przez telefon, a ona nigdy tam nie jest, najlepszym sposobem na zwrócenie jej uwagi może być wystrzelenie wiadomości e-mail.

Drugi powszechny błąd poszukiwawczy zbyt szybko się poddaje. Większość potencjalnych klientów będzie wymagać kilku kontaktów, zanim zgodzą się na spotkanie. Ponownie, naprzemienne próby nawiązania kontaktu (rozmowa telefoniczna, a następnie e-mail lub odwrotnie) sprawiają, że potencjalny klient nie jest zdenerwowany uporczywością, a jednocześnie daje dodatkowe możliwości, aby umówić się na spotkanie.