Zanim zaczniesz szukać potencjalnych klientów

Poszukiwanie jest pierwszym krokiem w cyklu sprzedaży, ale nie oznacza to, że pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, jest pobranie żółtych stron i rozpoczęcie wybierania. Prowadzenie złej jakości leadów może być gorsze niż brak potencjalnych klientów, ponieważ tracisz dużo czasu na wykonywanie zimnych połączeń do ludzi, którzy nie mogą kupić od ciebie, nawet jeśli chcą. Kilka szybkich prac przygotowawczych z twojej strony pomoże Ci znaleźć potencjalnie kompatybilne z tym, co sprzedajesz.

Zidentyfikuj pana Prospecta

Pierwszym krokiem w znalezieniu idealnej perspektywy jest określenie, kim może być ta mityczna osoba. Jeśli od jakiegoś czasu sprzedajesz te same produkty, prawdopodobnie wiesz, czego szukać na podstawie swoich ulubionych klientów, zarówno teraz, jak iw przeszłości. Wszystko, co musisz zrobić, to usiąść za pomocą pióra i kawałka papieru (lub komputera i ulubionego edytora tekstu) i zapisać listę cech, którymi dzielą się najlepsi klienci. Jeśli jesteś nowy w sprzedaży lub w konkretnym produkcie, który próbujesz sprzedać, być może będziesz musiał porozmawiać z kilkoma współpracownikami, aby uzyskać pomysły.

Może to obejmować innych sprzedawców, menedżera sprzedaży, a nawet osoby z innych działów, takich jak obsługa klienta lub marketing.

Wybierz strategię

Powiedzmy, że wykonałeś powyższe ćwiczenie i ustaliłeś, że twój idealny klient jest żonaty, ma trzydzieści kilka lat, roczny dochód 100 000 USD lub więcej, jest właścicielem własnego domu i ma pracę na poziomie kierowniczym. Teraz możesz zacząć myśleć o tym, gdzie znajdziesz taką osobę. Zwykła zasada dotycząca znalezienia naprawdę dobrych leadów, jak w przypadku większości aspektów sprzedaży (lub życia w tym zakresie), polega na tym, że albo trzeba zainwestować dużo czasu, albo dużo pieniędzy, aby zrobić to dobrze.

Czas inwestowania

Jeśli zdecydujesz się zainwestować czas w pozyskiwanie potencjalnych klientów, oznacza to badania. W powyższym przykładzie idealnej perspektywy możesz zacząć od zidentyfikowania najbogatszych dzielnic w Twojej okolicy. Następnie możesz przygotować list sprzedaży i pocztę lub dostarczyć go ręcznie do tych lokalizacji. Możesz też po prostu spróbować przejść od drzwi do drzwi. Jeśli sprzedaż online jest twoją mocną stroną, możesz zidentyfikować strony internetowe, na których potencjalni klienci mogą spędzać czas, np. Lokalną stronę stowarzyszenia właścicieli domów, i kupić przestrzeń reklamową lub opublikować informacje na stronie.

Inną opcją jest członkostwo w organizacjach, w których można znaleźć potencjalnych klientów - lokalne kościoły, izby handlowe, klub jachtowy, drogie siłownie, w których często przebywają klienci z wyższej klasy średniej itp. Daje to możliwość spotkania i pozdrawiam potencjalnych klientów w nieformalnym otoczeniu. Po prostu uważaj, aby nie być zbyt nachalnym, a twoja taktyka nie przyniesie odwrotu. Jeśli sprzedajesz B2B, możesz spróbować dołączyć do lokalnej izby handlowej lub nawet przejrzeć katalogi biznesowe w najbliższej dużej bibliotece.

Inwestowanie pieniędzy

Jeśli wolisz inwestować pieniądze, aby znaleźć potencjalnych klientów, możesz kupić istniejące listy potencjalnych klientów. Uważaj, aby współpracować z renomowanym brokerem list, takim jak Dun and Bradstreet, w przeciwnym razie może się okazać, że właśnie straciłeś pieniądze. Możesz również spróbować kupować potencjalnych klientów bezpośrednio ze źródła, takiego jak czasopismo, które prawdopodobnie przeczytają Twoi potencjalni klienci. Wreszcie, możesz kupić przestrzeń reklamową w tych magazynach, aby zyskać szansę na przyjście do Ciebie.