Jak korzystać z Assumptive Close w sprzedaży

Wszyscy słyszeliśmy powiedzenie, którego nigdy nie powinniśmy zakładać. Zakładając, że możesz ustawić się na rozczarowanie, przestań słuchać swoich klientów i nie być tak dokładnym, jak powinno być w cyklu sprzedaży. Ale wszystkie te „reguły” wychodzą przez okno, jeśli chodzi o efektywne korzystanie z założonego zamknięcia.

Tak potężny i tak skuteczny, jak można przypuszczać, lepiej przygotuj się na każdym etapie cyklu sprzedaży, albo to zakończenie nie skończy się wcale. Zakładając, że sprzedaż, której nie zdobyłeś, przypomina zarozumiałość, która jest jedną z najbardziej szkodliwych cech dla każdego specjalisty ds. Sprzedaży.

The Assumptive Close

Jeśli rozpoczynasz cykl sprzedaży, zakładając, że potencjalny klient zamierza kupić produkt lub usługę, a subtelnie poinformujesz potencjalnego klienta, że ​​zakładasz, że stanie się on klientem, stosujesz technikę „zakładanego zamknięcia”.

Brzmi całkiem prosto, prawda? Cóż, jest jednak kilka rzeczy, o których należy pamiętać podczas korzystania z założenia założeniowego.

Twój stan umysłu

Zabawna rzecz, jeśli chodzi o posiadanie pozytywnych oczekiwań za każdym razem, gdy wchodzisz w okazję sprzedaży: sprawy wydają się działać lepiej. Być może istnieją jakieś kosmiczne lub boskie siły w pracy, a może bycie pozytywnym po prostu umieszcza cię w bardziej pomysłowej przestrzeni umysłu. Im jesteś bardziej pozytywny, tym mniej masz obaw lub zastrzeżeń. Jeśli jest jedna rzecz, która zabije sprzedaż, jest wątpliwa. Podchodzisz również do każdego etapu procesu sprzedaży z większym entuzjazmem, większą energią i większym zaufaniem.

Te cechy są zaraźliwe i często mają pozytywny wpływ na wszystko, z czym się stykasz. Ludzie na ogół wolą spędzać czas z pozytywnymi ludźmi i unikać tych, którzy są negatywni. Używanie procesu założeniowego, który rozwija pozytywne cechy, ma nie tylko pozytywny wpływ na tych, z którymi współpracujesz, ale okazało się, że przynosi ci znaczące korzyści, które przenikają wszystkie obszary twojego życia.

Zakładając, że potencjalny klient widzi korzyści płynące z produktu lub usługi, daje wyraźną przewagę. Chociaż twoje założenia mogą być całkowicie błędne, twoja pewność siebie może być zaraźliwa i może być wszystkim, co jest potrzebne, aby wyciągnąć perspektywę z kolumny prospektu i kolumny klienta. Ważne jest jednak, aby pamiętać, że zakładanie zbyt wiele może przynieść odwrotny skutek. Musisz często sprawdzać temperaturę swojego klienta, aby upewnić się, że postępuje zgodnie z Twoimi założeniami.

Stan umysłu twojego klienta

Ogólnie ludzie lubią kupować rzeczy, ale nie lubią być sprzedawani. W kontaktach ze specjalistą ds. Sprzedaży, który czuje, że potrzebuje prospekta na każdym etapie cyklu sprzedaży, ludzie mają naturalną tendencję do odsuwania się, nabrania podejrzeń i często nie kupują niczego. Jednakże, gdy ktoś czuje, że kieruje nim pewny siebie specjalista ds. Sprzedaży, który wydaje się je rozumieć, ludzie często podążają za przykładem profesjonalisty ds. Sprzedaży. Twoim głównym zadaniem jest doprowadzenie ich do sprzedaży, która przyniesie im korzyści.

Niskie ciśnienie

Wspaniałą rzeczą w przypadku zakładanej techniki zamykania jest to, że jest bardzo niskie ciśnienie. Zamiast próbować przekonać perspektywę do zrobienia czegoś, zakładasz, że chcą i zgadzają się z ruchem do przodu. Działa to tylko wtedy, gdy wykonałeś swoją pracę dokładnie na każdym etapie sprzedaży i masz prawo przyjąć sprzedaż. Słabo wykonuj poszukiwania, kwalifikacje, dostarczanie wartości lub jakiekolwiek kroki w cyklu sprzedaży, a twoje przypuszczalne zakończenie zamienia się w pompatyczny nacisk.

Jeśli uważasz, że musisz stosować techniki „twardego zamknięcia”, powinno to wskazywać, że nie wykonałeś dobrej pracy z jednym lub kilkoma etapami procesu sprzedaży. Zastosowanie techniki zakładania zamknięcia w celu przejścia z jednego etapu sprzedaży do następnego działa niezwykle dobrze, gdy klient dostrzeże wystarczającą wartość, aby zainwestować więcej czasu i energii.

Ostatnie słowo

Assumptive Close ma wiele zalet zarówno dla sprzedawcy, jak i dla klienta. Proces sprzedaży może być nie tylko przyjemny, satysfakcjonujący i łatwy, ale także znacznie krótszy. Dotarcie do „Tak” jest celem każdego specjalisty ds. Sprzedaży. Im szybciej dojdziesz do „tak”, tym szybciej będziesz mógł przejść do następnej sprzedaży.

W pierwszym akapicie tego artykułu zasugerowano, że zakładane zamknięcie pozwala wyrzucić krytyczne czynniki, które obserwujesz podczas cyklu sprzedaży. Po przeczytaniu prawdopodobnie zastanawiasz się: „Więc, jakie są te rzeczy, z którymi mogę sobie poradzić, jeśli użyję przypuszczalnego zamknięcia?” Odpowiedź brzmi, właściwie, żadna. W rzeczywistości trzeba jeszcze uważniej słuchać tego, co mówi klient.