Jak korzystać z miękkich technik sprzedaży w rozmowie kwalifikacyjnej

Wywiady są stresujące. Dobrze wiecie, że wszystko, co mówicie lub robicie, jest oceniane bardzo dokładnie. Popełnij błąd w jednej z twoich odpowiedzi, a twoje szanse na zdobycie pracy zmniejszą się. Bez względu na to, jak stresujący może być wywiad, jeśli uda ci się zakończyć wywiad, zamykając stanowisko, zdobędziesz ogromny szacunek i zademonstrujesz prawdziwy przykład swoich umiejętności zamykania.

Dlaczego blisko?

Oprócz poszukiwania, budowania relacji i prezentacji, specjaliści ds. Sprzedaży muszą mieć możliwość zamknięcia transakcji. Bez umiejętności lub odporności na zamykanie sprzedaży wszystkie inne umiejętności są bezużyteczne.

Głównym zadaniem sprzedawców jest przekształcanie potencjalnych klientów w klientów. Proces ten odbywa się poprzez zamknięcie sprzedaży. Jeśli przeprowadzasz rozmowę kwalifikacyjną na zlecenie sprzedaży, masz doskonałą okazję, aby pokazać decydentom, że jesteś gotowy i pewny siebie, aby zamknąć pracę. Chociaż twoje umiejętności zamykania mogą być słabe i wymagają treningu, twoja próba zamknięcia będzie głośna i zyska szacunek.

Kiedy zamknąć

Specjaliści ds. Sprzedaży żyją według prostej formuły podsumowanej literami „ABC”. Są to „Zawsze bądź Zamknięty”. Podczas gdy ta postawa ciągłego zamykania może prowadzić do nadmiernej agresji, zachowanie świadomości możliwości zamknięcia jest bardzo ważne w sprzedaży. To samo dotyczy wywiadu.

Podczas gdy niektórzy eksperci przeprowadzający wywiady sugerują, aby poczekać do samego końca wywiadu, aby zamknąć pozycję, lepszą radą jest używanie „prób” lub „mini-zamknięć” podczas całego wywiadu.

Te „mini-zamknięcia” mogą być tak proste, jak stwierdzenie „Jestem pewien, że edukacja i doświadczenie są ważnymi czynnikami dla Ciebie podczas procesu decyzyjnego”. Takie oświadczenie wywoła odpowiedź, która da ci wgląd w sposób, w jaki ankieterzy czują się na temat twojej edukacji i doświadczenia. Opierając się na ich odpowiedzi, możesz skorzystać z zamknięcia próbnego, np. „Wydaje się, że moje doświadczenie dobrze pasuje do pozycji. Jakie inne czynniki są dla ciebie ważne?” To nie tylko pomaga kontrolować tempo i kierunek wywiadu, ale pozwala innym wiedzieć, że rozumiesz, jak zamknąć umowę!

Jak trudno się zamknąć

Twarde techniki zamykania są niebezpieczne, jeśli są niewłaściwie używane. Czasami przekazują desperację, nadmierną pewność siebie i tworzą bardzo stresujące środowisko. Zamknięcie pracy wymaga delikatniejszego dotyku, ale musi być pewne i pełne pewności. Twój bliski musi przekazać jedną wiadomość:

Chcesz pracy i wiesz, że możesz uzyskać oczekiwane wyniki

Jeśli czujesz, że pozycja jest powyżej aktualnego zestawu umiejętności, próba zamknięcia ujawni twoje wahanie. Często ludzie, którzy usiłują się zamknąć, są ludźmi, którzy nie są pewni, czy uda im się osiągnąć oczekiwane rezultaty.

Zamiast ciężko zamknąć pracę, zastosuj bardziej przypuszczalny styl zamykania. Jeśli podczas wywiadu korzystałeś z mini-zamknięć, rozwinąłbyś dobre relacje z ankieterami, a zarówno ty, jak i oni dojdą do porozumienia w sprawie twojej zdolności do spełnienia żądań roli lub zidentyfikowali pewne obszary potencjalnego zainteresowania. Tak czy inaczej, używanie mini-zamknięć buduje impet i podstawę do ostatecznego zamknięcia.

Podczas gdy słowa, których używasz, muszą być Twoimi własnymi, zakończenie przypuszczalnego wywiadu może wyglądać tak: „w oparciu o wszystko, o czym rozmawialiśmy, wydaje się, że na pewno spełniam wymagania, które masz w odniesieniu do tego stanowiska. zainteresowany pójściem z tobą i chciałbym zapytać, co według ciebie powinno być dla mnie kolejnym krokiem? ”

Ten miękki, przypuszczalny styl zakłada, że ​​wszyscy zgadzają się ze swoimi kwalifikacjami i prosi o kolejny krok. Zakłada się, że wszyscy zgadzacie się, że powinien być następny krok, i na koniec, że powinniście zostać poproszeni o wykonanie następnego kroku.

Jeśli nie ma zainteresowania, abyś był pracownikiem, dowiesz się, gdy tylko zadasz ostatnie pytanie końcowe. Chociaż może to być frustrujące, pozwoli Ci skupić się na znalezieniu właściwej pozycji dla Ciebie. Jeśli jednak zostaniesz uznany za zdolnego kandydata, Twoja gotowość do zamknięcia prawdopodobnie postawi Cię na szczycie listy kandydatów.