Kariera w sprzedaży - specjalista ds. Sprzedaży urządzeń medycznych

Wybierz się na spacer po dowolnym szpitalu i zobacz niesamowitą liczbę i różnorodność urządzeń, które widzisz. Podczas następnej wizyty w gabinecie lekarskim spróbuj policzyć, ile urządzeń medycznych przechodzisz w drodze z poczekalni do sali egzaminacyjnej.

Kiedy skończysz liczyć, zdaj sobie sprawę, że każde urządzenie, które zobaczyłeś, policzone, zastanawiałeś się, czy zostanie ono użyte na tobie, a następnie zapytane o jego cel, pojawiło się w wyniku sprzedaży. I chyba że ludzie przestaną chorować, zestarzeć się lub zranić, ta sprzedaż będzie kontynuowana w przyszłości.

1099 lub W2

Liczba producentów urządzeń medycznych jest ogromna. Niektórzy produkują tylko jedno konkretne urządzenie, a niektórzy produkują setki urządzeń. Są tacy, którzy projektują, budują i sprzedają sprzęt o wartości wielu milionów dolarów, a inni wytwarzają bawełniane waciki klasy medycznej. Różnice wydają się nie mieć końca, podobnie jak sposób, w jaki ich specjaliści ds. Sprzedaży zarabiają na swoich dochodach. Ogólnie rzecz biorąc, przedstawiciele handlowi, którzy sprzedają urządzenia medyczne, są niezależnymi sprzedawcami lub pełnoetatowymi pracownikami otrzymującymi W2. Dla tych, którzy chcą rozpocząć karierę w sprzedaży urządzeń medycznych, spodziewaj się dość równomiernego podziału między tymi pozycjami, które są oparte na 1099, a tymi, które wymagają, abyś był pracownikiem firmy.

Jeśli nie czujesz się swobodnie, pracując z planem prowizyjnym, który obejmuje kombinację wynagrodzenia i prowizji, główny nacisk należy położyć na znalezienie firmy, która płaci wysoki procent prowizji, w oparciu o zysk brutto lub liczbę sprzedanych urządzeń.

Producenci lub dystrybutorzy

Szukając kariery sprzedażowej w branży urządzeń medycznych, Twoje poszukiwania będą skoncentrowane albo na bezpośredniej pracy dla producenta albo dystrybutora. Oba mają zalety i korzyści, a oba mają potencjalne wady.

Praca dla producenta

Główną zaletą bezpośredniej pracy dla producenta urządzeń medycznych jest ustalanie cen. Ponieważ firma produkuje dowolne urządzenie, które sprzedajesz, ma największą elastyczność cenową. Kolejną zaletą jest bezpośrednie branding nazw. Powiedzmy, że masz pracę przy sprzedaży maszyn MRI produkowanych przez korporację XYZ i uczestniczysz w konkurencyjnym cyklu sprzedaży w dużym szpitalu. Twój konkurent sprzedaje również tę samą maszynę MRI, wyprodukowaną przez twoją firmę, ale pracują dla dystrybutora.

Nie tylko będziesz w stanie stać się bardziej agresywny dzięki poziomom wsparcia cenowego, ale ponieważ reprezentujesz firmę produkcyjną, decydenci w szpitalu najprawdopodobniej poczują się bardziej komfortowo kupując od ciebie niż od konkurenta.

Istnieje również kilka wad. Głównym jest twój ograniczony portfel produktów. Dystrybutorzy zazwyczaj mają więcej niż jedną linię, którą reprezentują, co pozwala im lepiej dopasować proponowany produkt do potrzeb klienta.

Praca dla dystrybutora

Dystrybutorzy mają uzgodnienia, zazwyczaj z kilkoma producentami, dotyczące sprzedaży swoich produktów. W zależności od poziomu zaangażowania otrzymują poziomy wsparcia cenowego, które umożliwiają im sprzedaż urządzenia z zyskiem. Typowe poziomy wsparcia wahają się od 10% do 40% zniżki cen. Oznacza to, że zarejestrowany dystrybutor może kupić urządzenie od producenta za 10, 20, 30 lub 40% mniej niż opublikowane MSRP (sugerowana cena detaliczna producenta).

Większość dystrybutorów spodziewa się zarobić nie na sprzedaży urządzeń, ale na usługach o wartości dodanej. Zarządzanie instalacją lub inwentarzem to dwie wspólne wartości, które przynoszą zysk dystrybutorom. Jako przedstawiciel handlowy pracujący dla dystrybutora powinieneś upewnić się, że możesz zarobić prowizję zarówno od sprzedaży urządzenia, jak i od wszelkich sprzedanych dodatkowych usług. Jeśli nie, musisz określić, czy rynek, na którym będziesz sprzedawać, będzie wspierał poziomy marży, które są wystarczająco wysokie, abyś mógł zarobić pożądany dochód.

Będziesz również musiał określić, ilu zawodników, w tym możliwość rywalizacji z przedstawicielami producentów, z którymi będziesz konkurować.

Wreszcie ważne jest, aby zrozumieć, ilu różnych producentów będziecie reprezentować i ile różnych urządzeń będziecie w stanie sprzedać. Więcej niekoniecznie jest lepsze, ale więcej jest lepsze niż niewystarczające! Bez względu na to, ile sprzedajesz, musisz być ekspertem merytorycznym na sprzedawanym urządzeniu lub urządzeniach. Jeśli sprzedajesz produkt, którego nie znasz, prawdopodobnie nie sprzedasz wielu urządzeń!