Zadawanie właściwych pytań o sprzedaż

Jeśli spędzasz swoje terminy sprzedaży, wygłaszając wykład na temat swojego produktu i jego doskonałości, używasz stylu prezentacji, który będzie Cię kosztował dużo sprzedaży. Znacznie skuteczniejszym podejściem jest zadawanie pytań, które wyciągają twoją perspektywę. Gdy zadasz właściwe pytania we właściwy sposób, możesz skończyć z tym, że potencjalni klienci będą mogli sprzedać za ciebie całą cenę! Przynajmniej nauczysz się wiele o tym, czego oczekuje od twojego produktu, co oznacza, że ​​możesz skupić swoją prezentację laserowo na tych punktach, które będą sprzedawane najbardziej efektywnie.

Zadawanie prospektowi serii pytań otwartych podczas prezentacji służy trzem ważnym celom. Po pierwsze, pomaga potwierdzić, czy potencjalny klient pasuje do Twojego produktu. Po drugie, pomaga zidentyfikować zalety przycisku szybkiego dostępu, co pozwala na dostrojenie wysokości tonu. Po trzecie, dzięki informowaniu potencjalnych klientów o różnych korzyściach i tym, co o nich myślą, przekradacie się przez „filtr sprzedawcy”.

Nie każde pytanie tutaj wymienione jest idealnie dopasowane do każdej perspektywy, ale te przykłady dadzą Ci dobre miejsce do rozpoczęcia. W idealnej sytuacji, gdy zadasz kilka pytań, potencjalny klient rozpocznie głęboką mowę i nie będziesz już potrzebował żadnych podpowiedzi.

Historia zakupów

Dowiedziawszy się więcej o wcześniejszych doświadczeniach zakupowych potencjalnego klienta, zobaczysz, jak działa umysł tej osoby i jakie są jej procedury zakupowe. Historia zakupów potencjalnego klienta ma duży wpływ na ich opinię o sprzedawcach i to, co cenią najbardziej w produkcie.

• Jakie doświadczenia, dobre lub złe, miałeś z tym typem produktu (np. „Jakie doświadczenia, dobre lub złe, miałeś przy zakupie samochodów?”)?
• Kiedy ostatnio kupiłeś typ produktu?
• Jakiego procesu używałeś w przeszłości, aby kupić typ produktu?
• Czy ten proces działał dobrze? Dlaczego lub dlaczego nie?
• Co już próbowałeś zrobić, aby rozwiązać problem z bieżącym typem produktu?
• Co kupiłeś u nas wcześniej?
• Jak poszedł zakup?

Pytania specyficzne dla zakupu

Pytania te dotyczą konkretnej transakcji, którą chcesz zainicjować. Kupuj pytania pomagają zidentyfikować potrzeby związane z gorącymi przyciskami i zaprojektować boisko wokół nich.

• Co skłoniło cię dzisiaj do spotkania ze mną?
• Jakich cech szukasz w typie produktu?
• Która jakość jest dla Ciebie najważniejsza?
• Dlaczego chcesz mieć typ produktu?
• Jaki jest Twój harmonogram zakupu typu produktu?
• Jaki jest Twój budżet?
• Kto jeszcze jest zaangażowany w decyzję o zakupie?

Pytania dotyczące budowy Rapportu

Te pytania pozwalają twoim rozmówcom rozmawiać o sobie i pomagają rozwijać relację zaufania. Mogą również pomóc w identyfikacji upodobań i niechęci potencjalnych klientów, co jest cenną informacją.

• Jak długo jesteś w firmie? (dla sprzedaży B2B)
• Gdzie kupiłeś tę piękną sofę? (B2C)
• Ile lat mają twoje dzieci? Ile masz? (Jeśli zobaczysz zdjęcie)
• Co chcesz, aby ten typ produktu zrobił dla ciebie?

Pytania wyjaśniające

Jeśli potencjalny klient udziela krótkiej odpowiedzi na ważne pytanie, spróbuj uzyskać więcej informacji.

• Opowiedz mi o tym więcej.
• Czy możesz podać mi przykład?
• Czy mógłbyś to sprecyzować?
• Jak to na ciebie wpłynęło?

Zastrzeżenia dotyczące szukania pytań

Dopóki Twój kandydat nie wyrazi sprzeciwu, nie możesz nic z nimi zrobić. Jeśli potencjalny klient nie zgłosił żadnych zastrzeżeń, małe przesłuchanie może je wyciągnąć.

• Jakie są twoje myśli do tej pory?
• Masz jakieś obawy? Czym oni są?
• Jakie inne tematy powinniśmy omówić?
• Czy jest jakiś powód, dla którego nie powinniśmy iść do przodu?