Dowiedz się, czy model sprzedaży relacji jest nadal aktualny

Było (i zawsze będzie) kilka „modeli sprzedaży”, które twierdzą, że są najbardziej skutecznym i potężnym modelem, jaki kiedykolwiek stworzono. Przychodzą z obietnicami, że ci, którzy podążą za modelem, zamkną więcej sprzedaży, będą mieli większy zysk w swoich transakcjach i odniosą większy sukces, zdobywając promocje, dochody, nagrody i nagrody.

Jednym z takich powszechnie stosowanych modeli sprzedaży jest model sprzedaży relacji. Model ten uczy, że główną rolą przedstawiciela handlowego jest nawiązanie relacji z klientami. Wierzymy, że ludzie lubią kupować od ludzi, których lubią, i znajdą powód, by to zrobić.

I odwrotnie, ludzie znajdą powód, by nie kupować od przedstawicieli handlowych, których nie lubią. Polub, uzyskaj więcej ofert. Chociaż budowanie relacji jest potężnym i korzystnym celem dla specjalistów ds. Sprzedaży, wiele zmian i pojawiających się trendów mogło wyniknąć z przestarzałego modelu sprzedaży relacji.

Klienci są zajęci

Budowanie relacji wymaga czasu. Chociaż istnieje coś takiego jak „natychmiastowy kontakt”, większość klientów jest zbyt zajęta, aby spędzać czas ze specjalistą ds. Sprzedaży tak często, jak sugeruje model sprzedaży relacji, aby zbudować relację.

Klienci chcą spotkać się z przedstawicielem handlowym, uzyskać informacje i wycenę, a następnie podjąć decyzję, czy proponowane rozwiązanie jest właściwym rozwiązaniem dla nich i ich potrzeb biznesowych.

Klienci są lepiej poinformowani

Część modelu sprzedaży relacji opiera się na byciu ekspertem w konkretnym aspekcie działalności klienta. Model sugeruje, że poinformowany i przygotowany przedstawiciel zyskuje zarówno wiarygodność, jak i porozumienie, dostarczając klientowi informacje, które są potrzebne i są w większości poza zasięgiem klienta.

Internet zmienił wiele rzeczy w biznesie i jedną z najbardziej znaczących zmian jest to, jak łatwo klienci mają dostęp do informacji. Klienci stają się coraz lepiej poinformowani o swoich potrzebach biznesowych, branży wertykalnej i horyzontalnej oraz dostępnych rozwiązaniach dla swoich wyzwań.

Wielu klientów nie polega już na informowaniu ich „znajomych z działu sprzedaży”. W rzeczywistości niedoinformowany klient jest często postrzegany jako pracownik o niskiej wartości. Aby zwiększyć bezpieczeństwo pracy, klienci stale zwiększają swoją bazę wiedzy, a tym samym zmniejszają zależność od specjalistów ds. Sprzedaży.

Over Saturation of Relationship Sales Approach

Podoba ci się, czy nie, nie jesteś jedynym przedstawicielem handlowym dzwoniącym na twoje konta. Nie tylko twoi konkurenci wykonują połączenia, ale przedstawiciele wielu różnych branż odwiedzają, dzwonią i wysyłają e-maile do tych samych decydentów, z którymi jesteś.

Ponieważ model sprzedaży relacji jest tak powszechnie stosowany, klienci są przyzwyczajeni do przedstawicieli handlowych i ich prób budowania relacji z nimi. Tak dobrze, że klienci są zmęczeni i znużeni powtarzaniem „Nie chcę ci po prostu czegoś sprzedać; chcę nawiązać z tobą długą relację”. Gdy tylko usłyszy to klient, prawdopodobnie zaczyna myśleć „Ten przedstawiciel chce mi coś sprzedać!”

Opieranie się na pojedynczym modelu jest ograniczające

Nie ma wątpliwości, że modele sprzedaży, takie jak model sprzedaży relacji, są cennymi i ważnymi narzędziami dla przedstawicieli; zarówno podczas początkowego, jak i długoterminowego szkolenia. Ale poleganie na jednym modelu jest niebezpiecznym i ograniczającym krokiem w karierze. Specjaliści ds. Sprzedaży najlepiej służą uczeniu się wielu modeli sprzedaży i budowaniu wrażliwości, aby odróżnić, kiedy używać znanych modeli. Jest to bardzo podobne do umiejętności i technik zamykania.

Polegaj na jednym i zamknij możliwości sprzedaży, które wymagają tego konkretnego typu zamknięcia. Korzystaj tylko z jednego modelu sprzedaży i skutecznie ryzykuj wyeliminowanie szans na zarabianie klientom, którzy mogliby zostać stworzeni, gdyby zastosowano inne podejście.