Dowiedz się, czym jest wieloryb w sprzedaży
To miejsce jest śmiertelną pułapką dla wielorybów! [Sprawa dla explorera]
Spisu treści:
W terminologii sprzedaży wieloryb jest właściwie tym, co brzmi - to perspektywa, która jest co najmniej 10 razy większa niż średnia sprzedaż. Dzięki sprzedaży B2B - business to business - perspektywa wieloryba jest często firmą o wiele większą niż Twoja. W sprzedaży typu B2C lub business to consumer może być potencjalnym klientem, który kupuje najdroższą opcję produktu i robi to regularnie.
Znajdowanie i polowanie na wieloryby
Wieloryby są tam, ale prawdopodobnie będziesz musiał przejść przez wiele otwartych wód, aby dostać się do kapsuły. W międzyczasie będziesz żeglować tuż nad wieloma opłacalnymi klientami i klientami. Nie ignoruj ich na korzyść dużej ryby, szczególnie gdy zaczynasz sprzedaż. Te małe ryby są twoim początkowym chlebem i masłem, więc upuść linię i zwiń je. W porządku, nie spuszczaj oka z kapsuły na horyzoncie, ale skorzystaj z łatwego zbierania po drodze.
Teraz musisz zwrócić uwagę jednego z tych wielorybów w kapsule, a to, jak to zrobisz, zależy w pewnym stopniu od charakteru Twojej firmy. Jeśli sprzedajesz luksusowe samochody, udaj się do miejsc, które często odwiedzają właściciele luksusowych samochodów, takich jak najlepsze restauracje w Twojej okolicy.
Trzymanie wizytówki pod wycieraczkami tego kabrioletu Mercedes-Maybach S650 na parkingu jest trochę piesze, ale wejdź do środka i usiądź przy barze. Zainwestuj godzinę. Rozmawiaj z potencjalnymi klientami. Po przeprowadzeniu rozmowy z samochodami następnie możesz przekazać swoją kartę - i mam nadzieję, że w międzyczasie zrobiłeś świetne wrażenie.
Oczywiście podejście to może znacznie różnić się w transakcjach B2B, ale koncepcja pozostaje: nie spiesz się w ciemno. Przygotowanie jest kluczowe. Zidentyfikuj swojego wieloryba i podejdź z finezją. I pamiętaj, twoja perspektywa jest prawdopodobnie zabiegana przez kilkunastu twoich konkurentów. Będziesz musiał być niezwykle imponujący, aby prześcignąć wszystkich innych i sprowadzić wieloryba jako klienta.
Zamknięcie umowy
Zamykanie transakcji z wielorybami często wymaga znacznie więcej czasu i wysiłku niż typowa sprzedaż, ale oferty te są znacznie większe - pojedynczy wieloryb może być odpowiednikiem kilkunastu innych. To sprawia, że są one bardzo wartościowe, mimo trudnych sytuacji, gdy wciąż trollingujesz inne, mniejsze ryby. Możesz nawet zmienić wieloryba w powtórnego klienta, więc jest jeszcze bardziej wartościowy.
Postępuj zgodnie z tym samym procesem sprzedaży, którego używasz dla standardowych klientów, ale podnieś go. Jeśli zazwyczaj badasz perspektywę wystarczająco dobrze, aby zadać trzy niestandardowe pytania podczas prezentacji, będziesz chciał wymyślić 10 niestandardowych pytań dla swojego wieloryba. Przewiduj, że będzie trudniej sprzedawać. Nie pomijaj osobistych akcentów, takich jak notatki z podziękowaniami, a nawet drobne upominki, które odzwierciedlają zainteresowania potencjalnego klienta.
Po sprzedaży
Jeśli Ci się powiedzie, zwróć szczególną uwagę na nowego dużego klienta. Dotknij często bazy, aby upewnić się, że jest zadowolony i mam nadzieję, że nadal będzie kupować od ciebie.
Dowiedz się, czym jest CPM i jak jest on używany w budżetowaniu online
Dowiedz się, co oznacza termin CPM w reklamie online oraz w jaki sposób jest on używany do rozbicia kosztów reklamy na Twojej stronie.
Dowiedz się, czym jest rola agenta muzycznego
Dowiedz się, jaką rolę odgrywają agenci muzyczni w rezerwacji koncertów, aranżowaniu opłat i zarządzaniu finansowymi i logistycznymi elementami wycieczki.
Dowiedz się, czym jest absencja
Dowiedz się, czym jest absencja, od okazjonalnych nieobecności po chroniczną absencję, jak wpływa ona na zatrudnienie i potencjalne działania dyscyplinarne pracodawcy.
