Włamanie się do nowego obszaru sprzedaży

Za każdym razem, gdy zmieniasz oferty sprzedaży lub Twoja firma postanawia się rozwijać, prawdopodobnie znajdziesz się na nowym terytorium, z nowymi tropami, aby znaleźć i poprosić. Nowe terytorium oznacza, że ​​rozpoczynasz rurociąg od podstaw. Nie masz możliwości powrotu do zwolnionych decydentów lub trafienia do klientów, którzy wcześniej kupili od Ciebie; wszyscy w twoim nowym rejonie to zimny trop.

Poznaj swoje perspektywy

Pierwszym krokiem w walce z tym nowym terytorium jest poznanie potencjalnych klientów. Większość terytoriów jest rozmieszczonych wzdłuż linii geograficznych; w zależności od wielkości firmy i charakteru jej produktów, twoje terytorium może znajdować się kilka mil kwadratowych w pobliżu Twojego biura lub może obejmować całe kraje. Tak czy inaczej, musisz zrozumieć, co sprawia, że ​​mieszkańcy tykają. W pewnym sensie jest to jak poznanie nowego produktu - gdy już wiesz, co jest ważne dla potencjalnych klientów w Twojej okolicy, możesz wykorzystać odpowiednie korzyści, aby je zdobyć.

Mamy nadzieję, że twoje nowe terytorium pojawiło się z listą potencjalnych klientów lub dwoma, abyś mógł zacząć. Jeśli nie, musisz wykonać kilka szybkich badań i zidentyfikować co najmniej kilku potencjalnych klientów, którzy mogą mieć kwalifikacje do zakupu od Ciebie lub zapłacić za listę potencjalnych klientów z własnej kieszeni. Dobrą wiadomością o włamaniu się do nowego obszaru jest to, że daje on idealne uzasadnienie dla wywołania tych potencjalnych klientów. Możesz im powiedzieć, że jesteś nowicjuszem w tej dziedzinie, chciałeś się przedstawić i poznać „sąsiadów”, a jeśli to możliwe, możesz skorzystać ze specjalnej oferty lub zniżki jako rodzaju prezentu wstępnego.

Nie przestawaj zbyt wcześnie dzwonić

Nowe terytorium oznacza, że ​​będziesz dużo dzwonić na zimno. Gdy owoce twoich prac zaczną się kręcić, kuszące jest cofnięcie się na zimne rozmowy i skupienie się na wszystkich nowych spotkaniach, które ustawiłeś. Jeśli jednak ulegniesz temu impulsowi, za kilka dni lub tygodni znów znajdziesz się w pustym rurociągu, co oznacza, że ​​utkniesz w jeszcze gorączniejszych godzinach zimnych połączeń. Ten wzór zachowania jest powszechny w sprzedaży i prowadzi do znanego cyklu „uczty lub głodu”, w którym albo masz mnóstwo sprzedaży, albo nie masz sprzedaży.

Lepszym podejściem, gdy już zaczniesz rezerwować spotkania, jest przesunięcie części uwagi na inne działania, ale dalsze poświęcanie znacznej ilości czasu na zimne rozmowy. Może to oznaczać albo wydawanie godzin dziennie na wykonywanie połączeń, albo przeznaczanie jednego ranka na tydzień na zimne rozmowy. Tak długo, jak będziesz nadal docierać do nowych potencjalnych klientów na swoim terytorium, twój rurociąg będzie płynął ze sprzedażą.

Zachowaj porządek

Najtrudniejsza część włamania na nowe terytorium, zwłaszcza duże, nie jest przytłoczona. Utrzymanie porządku pomoże ci pozostać na szczycie akcji, a także pomoże ci śledzić postępy. Skonfiguruj „plan terytorialny” określający, która część twojego nowego terytorium będzie się zajmować w każdym tygodniu, i utrzymuj swój CRM na bieżąco z postępami. Każdy potencjalny klient, który zbierasz i wprowadzasz do swojej bazy danych, jest szansą na przyszłość, nawet jeśli nie możesz w tej chwili zamknąć tego leadu.

Terytorium, które rozprzestrzenia się na szerokim obszarze geograficznym, może powodować marnowanie dużej ilości czasu, od jednego spotkania do drugiego. Sztuczka polegająca na zminimalizowaniu czasu tranzytu polega na zaplanowaniu spotkań w tym samym obszarze na ten sam dzień. Jeśli odkładasz niektóre dni w tygodniu na różne części swojego terytorium, możesz ograniczyć jeżdżenie dookoła (lub gorzej) do minimum i mieć więcej czasu na prowadzenie innych działań sprzedażowych. Jeśli znajdziesz się na godzinę lub dwie między spotkaniami, zawsze możesz zapukać do kilku pobliskich drzwi i zebrać więcej potencjalnych klientów.