Kroki Briana Tracy w cyklu sprzedaży

Krok 7

Spisu treści:

01 Poszukiwanie
03 Identyfikacja potrzeb
04 Dostarczanie przekonujących prezentacji
05 Pokonywanie zastrzeżeń
06 Sprzedaż końcowa
07 Uzyskiwanie powtórzeń sprzedaży i skierowań

Jednym ze skrótów do sukcesu w życiu lub w każdej branży jest podążanie śladami tych, którzy osiągnęli sukces przed tobą. Może to być szczególnie prawdziwe, jeśli chodzi o branżę sprzedaży, a autor i mówca motywacyjny Brian Tracy opracował to, co uważa za siedem kroków do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży.

Od początku lat 80. Tracy z powodzeniem wprowadzał się na rynek, kiedy założył Brian Tracy International. Jest autorem ponad 70 książek na kilka tematów, w tym sprzedaży, a według jego strony internetowej, wystąpił ponad 5000 występów jako mówca publiczny.

Wśród jego najpopularniejszych książek znajdują się „Psychologia sprzedaży: szybsze i łatwiejsze sprzedaże niż kiedykolwiek myślałeś” oraz „Zarabiaj na tym, co naprawdę warto: maksymalizuj dochody w dowolnym momencie na dowolnym rynku”.

Jego siedem kroków może być skuteczne w każdym cyklu sprzedaży, a także bardzo dobrze śledzą osoby poszukujące pracy i kończące proces wywiadów.

01 Poszukiwanie

Perspektywy, które ufają, znajdą sposób na prowadzenie interesów z Tobą. Jeśli jednak ci nie ufają, znajdą powód nie kup od ciebie.

Po znalezieniu potencjalnych klientów musisz skupić się na budowaniu zaufania i relacji. Jeśli nie zrobisz dobrze w tym kroku, naprawdę będziesz walczył z każdym innym krokiem.

Powszechny błąd, który popełnia wielu sprzedawców, to próba zbytniego bycia lubianym. Pamiętaj, że w życiu iw sprzedaży ważniejsze jest, aby być szanowanym i zaufanym, niż być lubianym.

03 Identyfikacja potrzeb

Sprzedaż jest realizowana tylko dla osób, które mają chęć lub potrzebę, którą Twój produkt lub usługa może wypełnić lub rozwiązać. Im więcej potrzeb można zidentyfikować, że produkt może się wypełnić, tym większe są szanse na zidentyfikowanie potencjalnych klientów i zamknięcie sprzedaży.

Niektóre potrzeby są oczywiste, podczas gdy inne podejmują pewne działania, aby je odkryć, ale gdy odkryjesz potrzebę, a potencjalny klient zgodzi się, że trzeba ją zaspokoić, lepiej upewnij się, że Twój produkt może dostarczyć.

04 Dostarczanie przekonujących prezentacji

Wielu sprzedawców uwielbia reflektory. Będąc w centrum uwagi z szansą na pokazanie swoich umiejętności, to ważny powód, dla którego niektórzy trafiają do sprzedaży. Niezależnie od tego, czy jesteś fanem reflektorów, czy jesteś nieco bardziej powściągliwy, musisz być w stanie skutecznie zaprezentować swoje pomysły, rozwiązania lub firmę w sposób przekonujący, profesjonalny i ukierunkowany.

Niezależnie od tego, jaką formę przybiera prezentacja, przygotowanie i posiadanie jasnych celów to dwa najważniejsze elementy jego skuteczności.

05 Pokonywanie zastrzeżeń

Twój cykl sprzedaży zostanie wypełniony zastrzeżeniami klientów.Naucz się ich oczekiwać, przewiduj specyfikę zastrzeżeń i odpowiednio reaguj. Kiedy to zrobisz, stracą żądło. W rzeczywistości, jeśli nauczysz się podejść do przewidywanych zastrzeżeń klientów jako okazji do ujawnienia aspektu swojego produktu lub usługi, przyjdziesz ich powitać. Im bardziej skuteczna jest Twoja reakcja, tym większe prawdopodobieństwo, że klient będzie pod wrażeniem.

06 Sprzedaż końcowa

Zamknięcie jest tylko jednym z kroków, które często są bardzo długim cyklem sprzedaży. Chociaż może to być najważniejszy krok, pomyślne zamknięcie jest budowane przez wykonanie każdego z poprzednich kroków, a nie przez przeskakiwanie od razu do zapytania o sprzedaż.

Istnieją setki technik zamykania, wskazówki i sztuczki, ale najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że zamknięcie sprzedaży nie jest samodzielnym wydarzeniem, ale tylko krokiem w procesie. Kiedy masz pewność, że odpowiedzi na wszystkie pytania klientów zostały udzielone, wtedy możesz starać się o zobowiązanie do zakupu.

07 Uzyskiwanie powtórzeń sprzedaży i skierowań

Ostatni krok w cyklu sprzedaży to naprawdę pierwszy krok w następnym cyklu sprzedaży. Prośba o skierowania od klientów jest czymś, co powinien zrobić każdy sprzedawca.

Jeśli nie możesz uzyskać skierowań z jakiegokolwiek powodu, powinieneś przynajmniej zapytać swoich klientów, czy możesz użyć ich jako referencji. Posiadanie referencji dla potencjalnych klientów znacznie ułatwia budowanie zaufania. Posiadanie nowej oferty skierowań sprawia, że poszukiwania są znacznie łatwiejsze i bardziej produktywne.