Piąty krok w cyklu sprzedaży: pokonywanie zastrzeżeń

Gdyby nie było zastrzeżeń w cyklu sprzedaży, wszyscy byliby w sprzedaży. Zamknięcie transakcji wymagałoby jedynie przekazania długopisu i polecenia klientowi, gdzie podpisać. Jednak w realnym świecie sprzedaż i wywiady są wypełniane sprzeciwem po zgłoszeniu sprzeciwu. A jedynym sposobem na zawarcie umowy jest skuteczne przezwyciężenie głównego sprzeciwu i większości drobnych zastrzeżeń.

Ważną rzeczą, o której należy pamiętać podczas nauki przezwyciężania zastrzeżeń, jest rada Briana Tracy. „Nikt nie dba o to, czym jest Twój produkt. Dbają tylko o to, co robi Twój produkt”.

Droga do zastrzeżeń

Zakładając, że usłyszysz obiekcje (co zrobisz) podczas cyklu sprzedaży lub rozmowy kwalifikacyjnej, pierwszą umiejętnością krytyczną jest wyciągnięcie wszystkich zarzutów klienta lub rozmowy z menedżerem. Nie ma trudnych i szybkich zasad dotyczących wyciągania sprzeciwów, ale jeśli zastosowałeś kroki do procesu sprzedaży i przeprowadzania wywiadów, jak określono w tej serii artykułów, przezwyciężysz już kilka zastrzeżeń i będziesz świadomy wielu innych. Podczas etapu poszukiwania zastrzeżenia będą skierowane do przodu i do środka.

Jeśli byłbyś w stanie przejść do etapu relacji budynku, wiedz, że pokonałeś największy sprzeciw, przynajmniej uzyskując początkowe linie obrony.

Większość zastrzeżeń, z którymi się spotkasz, zostanie wyciągnięta podczas etapu prezentacji. Podczas tego kroku będziesz informować klienta, dlaczego Twój produkt, usługa lub umiejętności pomogą im zaspokoić ich potrzeby. Niektórzy klienci będą mogli zaoferować swoje zastrzeżenia do prezentacji, podczas gdy inni będą trzymać swoje uczucia blisko swoich kamizelek.

Aby zidentyfikować zastrzeżenia, musisz zadawać pytania i, co ważniejsze, pytania próbne. Jeśli twój produkt zaspokoi więcej niż jedną potrzebę, musisz zapytać, czy twój klient zgadza się, że będziesz w stanie im pomóc w zaspokojeniu jego potrzeb. Jeśli się zgodzą, przejdź do następnej korzyści. Jeśli się nie zgadzają, zdaj sobie sprawę, że właśnie odkryłeś sprzeciw i czas zacząć sprzedawać.

Główne i drugorzędne zastrzeżenia

Sprzeciwy są albo „główne”, albo „drugorzędne”. Główne zastrzeżenia to łamanie umów, które, jeśli nie zostaną przezwyciężone, uniemożliwią ci zamknięcie transakcji lub zabezpieczenie pracy. Drobne zastrzeżenia to zazwyczaj przekonania, które powodują, że klient będzie kwestionował coś o Tobie, Twoim produkcie, Twojej usłudze lub Twojej firmie.

Rozróżnienie między głównym a małym wymaga połączenia doświadczenia i ostrości. Doświadczony profesjonalista będzie oczekiwał od klientów pewnych zastrzeżeń w oparciu o to, co sprzeciwiało się wielu innym klientom. Mniej doświadczeni specjaliści będą musieli polegać na umiejętności słuchania i ostrości. Acuity odnosi się do twojego „szóstego zmysłu”, który mówi ci, kiedy coś nie idzie tak dobrze, jak byś chciał. Rozwijanie ostrości daje możliwość określenia, kiedy klient lub kierownik wywiadu zgadza się z tobą lub coś kwestionuje.

Chociaż nie ma zastępowania doświadczenia, ostrość wzroku można zbudować, ucząc się skutecznych umiejętności zadawania pytań, uczenia się czytania języka ciała i uczenia się słuchania.

Nie rób zbyt dobrze pracy

Chociaż ważne jest, aby wyciągnąć obiekcje, jeszcze ważniejsze jest, aby nie pomagać klientowi w zgłaszaniu zastrzeżeń. Innymi słowy, jeśli osoba, z którą się spotykasz, zgadza się z deklaracją, którą złożyłeś, przejdź dalej i nie przywołuj żadnych dodatkowych szczegółów.

W przypadku zarzutów „klientów” należy skupić się na uzyskaniu jak największej liczby szczegółów dotyczących sprzeciwu. Często główne zastrzeżenia są niczym więcej niż garstką drobnych zastrzeżeń ułożonych razem. A jeśli nie znasz uzasadnienia zarzutów, nie ma sposobu, aby je zburzyć. Ponownie, zadawanie pytań jest ważniejsze niż mówienie o swoim produkcie, usłudze lub sobie samym.

Jeśli zadasz wystarczająco dużo pytań na temat tego, dlaczego twój klient się temu sprzeciwia, ujawnią swoje powody i mogą nawet poinstruować cię, jak je pokonać, ale jeśli nie zadasz pytań, możesz z powodzeniem walczyć w przegranej bitwie.