Codzienne kroki do sukcesu w sprzedaży

Poszukiwanie. Kwalifikacyjny. Budowanie relacji. Projektowanie rozwiązania. Tworzenie propozycji. Dostarczanie prezentacji. Spotkania sprzedażowe, prognozy. Networking. Lista rzeczy, które sprzedawca robi w typowym dniu, jest ogromna i bardzo dynamiczna. Jeśli pewnego dnia znajdzie przedstawiciela handlowego skoncentrowanego na poszukiwaniach, następny prawdopodobnie znajdzie ją uczestniczącą w spotkaniach z klientami i projektujących propozycje.

Przy tak wielu rzeczach, które należy wykonać w ciągu dnia roboczego, nic dziwnego, że specjaliści ds. Sprzedaży łapią się na codziennej harówce, tracą koncentrację, tracą sprzedaż i osiągają wyniki poniżej normy.

Prawdziwie udani specjaliści ds. Sprzedaży wiedzą, że każdy dzień jest okazją do ulepszenia swojej działalności, zwiększenia umiejętności i zdobycia większej liczby klientów. Mając to na uwadze, nauczyli się ograniczać skupienie do 3 rzeczy. Tylko 3 rzeczy, które zobowiązują się na co dzień.

Jeśli jesteś przytłoczony wieloma zadaniami, które musisz wykonać w ciągu dnia roboczego, zdając sobie sprawę, że realizacja tych 3 zadań sprawi, że osiągniesz wszystko, co musisz zrobić, aby odnieść sukces.

Rozpocznij nowy cykl sprzedaży

Każdego dnia, jeśli mógłbyś rozpocząć nowy cykl sprzedaży, poprzez poszukiwania, tworzenie sieci, uczestnictwo w konferencjach lub prosząc o skierowania, będziesz miał pełny plan potencjalnej sprzedaży i nigdy nie będziesz musiał walczyć o zamknięcie transakcji, gdy nadejdzie koniec miesiąca. Pełne przygotowanie zapobiega nadmiernej agresywności, gdy masz do czynienia z perspektywami, które masz i zapewnia ci większy spokój ducha i lepsze ogólne nastawienie.

Przedłuż cykl sprzedaży

Jednym z najczęstszych problemów, które zarówno początkujący, jak i doświadczeni specjaliści ds. Sprzedaży tworzą dla siebie, jest pozostawienie możliwości sprzedaży w pojedynkę, aby umrzeć powoli. Zwykle ze strachu przedstawiciele handlowi robią wszystkie kroki, aby rozpocząć cykl sprzedaży, ale niechętnie przenoszą możliwość sprzedaży do następnego kroku.

Bardzo niewiele okazji do sprzedaży posunie się naprzód, ale zamiast tego pozostanie na etapie sprzedaży, który pozostawił im specjalista ds. Sprzedaży. Codziennym zadaniem jest zidentyfikowanie co najmniej 1 szansy sprzedaży, która nie została przeniesiona na następny poziom i skupienie się na przeprowadzce do następnego kroku.

Często jedyną rzeczą potrzebną do przyspieszenia cyklu sprzedaży jest prosta rozmowa telefoniczna z potencjalnym klientem. Niebezpieczeństwo polega na tym, że dzwonisz tylko po to, by zapytać „jak wszystko idzie?” i nie wprowadzaj niczego nowego, aby zainspirować klienta do pójścia naprzód.Ludzie są po prostu zbyt zajęci, by odbierać telefony od sprzedawców, którzy dzwonią tylko po to, by powiedzieć „cześć”. Zdecyduj, co twoim zdaniem klient musi przejść do następnego kroku i dostarcz go, gdy zadzwonisz. Innymi słowy, nie dzwoń po prostu mając nadzieję, że klient w magiczny sposób zdecydował się przejść do przodu i czekał przez telefon na połączenie.

Nie dzieje się tak w prawdziwym świecie profesjonalnej sprzedaży.

Zamknij sprzedaż

Pierwsze 2 codzienne zadania są stosunkowo łatwe do wykonania i nie powinny powodować zbyt dużego stresu. Ostatni krok, Zamknięcie sprzedaży, wymaga nieco więcej siły jelitowej. To znaczy, jeśli nie wykonałeś dobrej roboty w pierwszych 2 krokach i nie zrobiłeś ich konsekwentnie.

Powodem, dla którego zamknięcie sprzedaży jest stresujące dla większości specjalistów ds. Sprzedaży, jest to, że czują, że muszą zamknąć sprzedaż, ponieważ nie mają wystarczającej potencjalnej sprzedaży w swoich rurociągach. Każda z ich możliwości zamknięcia jest zbyt ważna, aby ryzykować utratę, a jeśli zostanie utracona; nie trafią do swojego limitu sprzedaży.

Brak pełnego potoku potencjalnej sprzedaży stawia Cię w poważnej niekorzystnej sytuacji i powoduje, że pojawiasz się na spotkaniu zamykającym mniej niż najlepiej. Będziesz zdenerwowany, bojąc się ryzykować, mniej zaradny i mniej skuteczny. Wszystkie rzeczy, które narażają twoją sprzedaż na niebezpieczeństwo.

Istnieją setki technik zamykania, których uczą się handlowcy, ale żadna nie jest tak skuteczna, jak Sprzedaż domniemana. Jak sugeruje nazwa, sprzedaż Assumptive zakłada, że ​​specjalista ds. Sprzedaży zakłada sprzedaż, ponieważ wykonał całą niezbędną pracę, odpowiedział na wszystkie zastrzeżenia, zaprojektował idealne rozwiązanie i zyskał prawo do zapytania o interes klienta.

Zakładając, że sprzedaż zostanie dokonana, zanim poprosisz o sprzedaż, domagasz się sprzedaży i stawiasz pozytywną pozycję. Skupiasz się na zasadzie „wygrana-wygrana”, dzięki której zarówno ty, jak i klient otrzymacie to, czego się oczekuje i na co zasługuje.

Ostatnią rzeczą do zrobienia każdego dnia jest zamknięcie sprzedaży; Może to oznaczać albo zamknięcie transakcji i zarobienie klientowi utraty sprzedaży. Część sprzedaży zostanie utracona, a niektórzy klienci po prostu nigdy nie kupią od ciebie. Ale jeśli masz wystarczająco dużo cykli sprzedaży w swoim rurociągu, utracona sprzedaż straci wiele ze swojego powodu i pozwoli Ci skupić się bardziej na bardziej realistycznych możliwościach sprzedaży.

Więc idź i zamknij sprzedaż już dziś, a gdy będziesz na niej, równie dobrze możesz stracić parę.