Zwiększ wpływ Twoich propozycji

Oto krótka wskazówka dotycząca zwiększenia skuteczności Twoich propozycji. Podobnie jak w przypadku każdej szybkiej wskazówki, jest to łatwe do wdrożenia i trudne do opanowania. Pamiętaj jednak o tym podczas projektowania kolejnej propozycji, która pomoże Ci skupić się na niej i sprawi, że propozycja będzie łatwiejsza do zrozumienia dla Twojego kandydata.

Zaprojektuj propozycję z myślą o decydencie

Skutecznie poszukujesz i masz wykwalifikowanego klienta, który jest zainteresowany otrzymaniem oferty dla Ciebie. Zadbaliście o to, abyście rozwinęli relację, budowali zaufanie i zidentyfikowali jak najwięcej ich potrzeb, a wyrób lub usługa mogą zaradzić.

Dobra robota!

Teraz nadszedł czas, aby zaprojektować propozycję, która pokaże Twojemu klientowi, dlaczego prowadzenie interesów z Tobą jest lepsze niż jakikolwiek inny wybór, w tym wybór braku działań. A jeśli twoja propozycja nie „zgaśnie”, możesz się zmagać, gdy nadejdzie czas na zamknięcie transakcji.

Jednym z głównych powodów, dla których transakcje, które są dobrze zorganizowane, dobrze zaprojektowane i cierpliwie przepracowane, nie zawodzi jest to, że propozycja przedstawiona klientowi jest słaba. A największą słabością jest to, że twoja propozycja jest napisana z myślą o niewłaściwej osobie.

Każda propozycja, którą tworzysz wymagania do napisania dla osoby lub osób, które ostatecznie powiedzą „tak” lub „nie”. Może to być osoba, z którą pracowałeś przez wszystkie etapy cyklu sprzedaży. Bardzo ważne jest, aby dowiedzieć się na wczesnym etapie cyklu sprzedaży, kto będzie ostatecznym decydentem.

Znów opowiadaj swoją historię

Większość początkujących specjalistów ds. Sprzedaży korzysta z propozycji jako medium, aby poinformować klienta o inwestycji, którą będą musieli zapłacić za swój produkt lub usługę. Niektórzy mogą dodać powody, dla których klient powinien robić interesy ze swoją firmą, ale bardzo niewielu tworzy propozycję, która może stać się samodzielna.

Dobrze napisana propozycja zwięźle opisuje każdy etap cyklu sprzedaży i wyjaśnia, w skrócie, w jaki sposób konkretny produkt lub usługa rozwiąże zidentyfikowaną potrzebę. Nie powinny być opisem Ciebie, Twojej firmy, produktu i ceny. Czemu? Ponieważ jeśli osoba podejmująca decyzje nie jest w pełni zaangażowana i nie „kupiła” wszystkich zidentyfikowanych potrzeb i zgadza się z proponowanym rozwiązaniem, wystarczy, że przejdzie do strony z cenami i porówna Cię ze wszystkimi, którzy również chcą przesłać propozycja.

Twoja propozycja musi przypomnieć im o ich bólach i dlaczego zaczęli szukać rozwiązania w pierwszej kolejności. Musi im dokładnie pokazać, dlaczego sugerujesz to, co sugerujesz i jak, w szczególności, rozwiąże ich potrzeby, zwiększy ich produktywność, zaoszczędzi im pieniądze lub poprawi ich życie.

Jeśli decydent nie był z tobą na każdym kroku, nie możesz założyć, że wie o tym, z jakimi wyzwaniami borykają się ich współpracownicy i na pewno nie będzie wiedział, dlaczego jesteś najlepszym wyborem, aby rozwiązać te wyzwania. Jedyną szansą na dostarczenie wpływowego komunikatu do niezaangażowanego decydenta jest Twoja propozycja. Ostateczny decydent powinien być w stanie przeczytać twoją propozycję i w pełni zrozumieć, które z jej wyzwań biznesowych zamierzasz rozwiązać, jak zaproponować rozwiązanie problemu, w jaki sposób rozwiązanie rozwiąże problem i dlaczego powinna wybrać Ciebie i Twoją firmę do rozwiązać jej problem.

Jeśli Twoja propozycja zawiera jedynie ogólny zarys rozwiązania, cofnij się i dodaj wystarczająco dużo szczegółów, aby umożliwić jej samodzielne działanie. Delikatna równowaga, do której musisz dążyć, polega na dostarczeniu wystarczającej ilości informacji, aby umożliwić podjęcie decyzji o podjęciu decyzji, przy jednoczesnym skróceniu długości wniosku, aby nie zniechęcać nikogo do czytania całej propozycji.