Przykładowe listy kontrolne dla procesu sprzedaży

Piloci, niezależnie od poziomu doświadczenia, wypełniają listę kontrolną przed lotem za każdym razem, gdy wsiadają do samolotu. Lista kontrolna przed lotem pomaga upewnić się, że żaden krytyczny krok nie zostanie pominięty lub zapomniany, nawet jeśli pilot jest w pośpiechu lub zajmuje się innymi sprawami. W ten sam sposób lista kontrolna procesu sprzedaży może pomóc śledzić każdy etap cyklu sprzedaży i jest pierwszym krokiem do stworzenia planu procesu sprzedaży.

Specyficzna forma twojego procesu sprzedaży będzie się różnić w zależności od charakteru twoich produktów i rodzaju prospektu, do którego sprzedajesz. Sprzedawca sprzedający drogie urządzenia produkcyjne dużym firmom będzie miał znacznie dłuższy i bardziej skomplikowany proces niż sprzedawca sprzedający używane książki konsumentom. Jednak każdy sprzedawca, niezależnie od rodzaju produktu, może skorzystać z przeglądu listy kontrolnej. Oto przykłady prostej i złożonej listy kontrolnej procesu sprzedaży, która może odpowiadać Twoim potrzebom.

Podstawowa lista kontrolna procesu sprzedaży

Poszukiwanie potencjalnych klientów

❑ Lista wiodąca sprawdzona z bazą danych w poszukiwaniu duplikatów

❑ Ołów pasuje do podstawowych wymagań potencjalnych klientów (np. Poziom dochodów, rodzaj działalności itp.)

Ustawianie spotkania

❑ Pierwszy kontakt (rozmowa telefoniczna, e-mail, wizyta osobista itp.)

❑ Zakończono kwalifikację wstępną

❑ Planowane spotkanie

❑ Sprawdziłem perspektywę, aby określić potrzeby

Prezentacja

❑ Zakończone kwalifikacje - perspektywa jest prawdziwą szansą

❑ Ocena potrzeb perspektywicznych

❑ Zidentyfikowano decydenta

❑ Zidentyfikowano proces zakupu i wymagania

❑ Określono kolejne kroki (zaplanowano drugie spotkanie, zebrano wymagania RFP itp.)

Zamknięcie

❑ Perspektywy sprzeciwu i pytania

❑ Wybrano i zaakceptowano odpowiedni typ produktu / usługi

❑ Umowa podpisana przez klienta

❑ Poprosił klienta o zgodę na wykorzystanie go jako referencji lub opinii

❑ Poprosił klienta o skierowanie

Po zamknięciu

❑ Zgłoszono sprzedaż kierownikowi sprzedaży

❑ Zamówienie przetworzone i wypełnione

❑ Wysłano podziękowania do klienta

❑ Kontynuowano, aby potwierdzić zadowolenie klienta

❑ Rozwiązano wszelkie pytania lub problemy

Oto bardziej skomplikowana lista kontrolna odpowiednia, jeśli masz wolniejszy proces sprzedaży lub zajmujesz się bardziej złożonymi sytuacjami sprzedażowymi, takimi jak sprzedaż do wielu decydentów.

Lista kontrolna złożonego procesu sprzedaży

Poszukiwanie potencjalnych klientów

❑ Lista wiodąca sprawdzona z bazą danych w poszukiwaniu duplikatów

❑ Ołów pasuje do podstawowych wymagań potencjalnych klientów (np. Poziom dochodów, rodzaj działalności itp.)

Ustawianie spotkania

❑ Pierwszy kontakt (rozmowa telefoniczna, e-mail, wizyta osobista itp.)

❑ Zakończono kwalifikację wstępną

❑ Planowane spotkanie

❑ Sprawdziłem perspektywę, aby określić potrzeby

❑ Porządek spotkania i wymagania dotyczące prospektu

Wstępna prezentacja

❑ Zakończone kwalifikacje - perspektywa jest prawdziwą szansą

❑ Ocena potrzeb perspektywicznych

❑ Zidentyfikowano decydenta

❑ Zidentyfikowano proces zakupu i wymagania

❑ Określono kolejne kroki (zaplanowano drugie spotkanie, zebrano wymagania RFP itp.)

Zbieranie informacji

❑ Priorytety, problemy i dokumentacja wymagań

❑ Oceniono mocne i słabe strony konkurencji

❑ Zidentyfikowano wewnętrznego rzecznika (ów) perspektywy

❑ Zidentyfikowani wewnętrzni przeciwnicy perspektywy

❑ Proces zakupu udokumentowany i zatwierdzony

❑ Poinformowano zespół sprzedaży i innych współpracowników

❑ Wnioskowane i zatwierdzone finansowanie projektu

Rozwój

❑ Kontakty z perspektywą i / lub wizyty w branży

❑ Wniosek złożony do prospektu i wszelkie wymagane poprawki zakończone

❑ Umowy przedłożone do zespołu prawnego prospektu w celu zatwierdzenia

❑ Określona data zamknięcia

Zamknięcie

❑ Perspektywy sprzeciwu i pytania

❑ Wybrano i zaakceptowano odpowiedni typ produktu / usługi

❑ Umowa podpisana przez klienta

❑ Poprosił klienta o zgodę na wykorzystanie go jako referencji lub opinii

❑ Poprosił klienta o skierowanie

Po zamknięciu

❑ Zgłoszono sprzedaż kierownikowi sprzedaży

❑ Zamówienie przetworzone i wypełnione

❑ Wysłano podziękowania do klienta

❑ Kontynuowano, aby potwierdzić zadowolenie klienta

❑ Rozwiązano wszelkie pytania lub problemy