Dlaczego Lead Generation ma kluczowe znaczenie dla procesu sprzedaży

Generowanie leadów to metoda uzyskiwania zapytań od potencjalnych klientów. W dawnych dniach przedsprzedażowych w Internecie generowanie leadów odbywało się w miejscach takich jak targi - odwiedzający stoisko firmy wypełniali kartę danymi kontaktowymi i włączali ją, aby otrzymać telefon zwrotny od zespołu sprzedaży tej firmy. Od czasu powstania Internetu wiele firm wykorzystuje swoje strony internetowe jako opcję generowania potencjalnych klientów. E-mail oferuje również potencjał generowania potencjalnych klientów, ponieważ firmy mogą kupować listy e-mail marketingu innej firmy lub płacić im za promowanie firmy na własnych e-mailach marketingowych.

Większość ekspertów ds. Marketingu zaleca firmom stosowanie co najmniej 10 różnych metod generowania leadów, aby zapewnić, że ich rurociągi pozostają pełne.

Jakość jest równie ważna jak ilość

Ponieważ generowanie ołowiu jest pierwszym krokiem w procesie sprzedaży, zarówno jakość, jak i ilość są ważnymi czynnikami. Liderzy jakości to potencjalni sprzedawcy, którzy mają duże szanse na zamknięcie, co oznacza, że ​​muszą mieć przynajmniej potencjał, by stać się klientami. Każda lista wiodąca będzie zawierała kilka potencjalnych śmieci - ludzi, którzy z jakiegoś powodu nie są uprawnieni do zakupu produktu - ale im mniejszy odsetek złych leadów, tym mniej czasu handlowcy będą marnować podczas przetwarzania tej listy. Ilość jest również ważna, ponieważ nawet sprzedawca z listą 100% dobrych leadów nie będzie w stanie zamknąć każdego z nich.

Sprzedawca ze 100 dobrymi klientami może być w stanie umówić się na 10 spotkań, z których 4 zamknie sprzedaż. Dlatego też, jeśli sprzedawca ma limit 40 sprzedaży miesięcznie, będzie potrzebować 1000 dobrych leadów miesięcznie tylko po to, aby uzyskać minimalną wymaganą liczbę sprzedaży.

Każda technika generowania leadów ma zwykle kompromis między jakością a ilością. Na przykład formularz na firmowej stronie internetowej, który odwiedzający mogą wypełnić, aby poprosić o oddzwonienie, wygeneruje wysokiej jakości leadów - ci użytkownicy prawdopodobnie kupią, ponieważ są wystarczająco zainteresowani, aby chcieć usłyszeć więcej - ale prawdopodobnie nie będą wygeneruj dużo potencjalnych klientów. Z drugiej strony lista potencjalnych klientów oparta na liście subskrypcji biuletynu od innej firmy może generować wiele potencjalnych klientów, ale nie będą oni tak zainteresowani ani wykwalifikowani.

Ten kompromis jest kolejnym powodem, dla którego firmy rozsądnie korzystają z wielu metod generowania potencjalnych szans.

Usługi generowania leadów

Wiele agencji marketingowych oferuje usługi generowania leadów dla firm, które nie chcą tworzyć własnych systemów. Agencje te często mają sieć firm i stron internetowych, które wykorzystują do promowania działalności swoich klientów. Kiedy gość wyraża zainteresowanie jednym z klientów agencji, agencja przekazuje go z powrotem do klienta. Często agencje promują swoich klientów za pośrednictwem katalogu lub listy dostawców, a gdy gość prosi o wycenę określonej usługi, agencja powiadamia odpowiedniego klienta.

Większość agencji pozwoli klientom na określenie rodzaju potencjalnych klientów. Na przykład firma może ograniczyć prowadzenie do określonego regionu geograficznego.

Wyszukiwarki zapewniają również opcje generowania potencjalnych klientów. Każda firma ze stroną internetową może pojawić się na liście wyszukiwarek w poszukiwaniu powiązanych wyszukiwań, a odwiedzający mogą kliknąć link i przejść na stronę internetową tej firmy. Jednak niektóre wyszukiwarki oferują również opcję generowania leadów za kliknięcie. Wyszukiwarka umieszcza link do strony internetowej firmy w górnej części formularza wyników wyszukiwania, co znacznie zwiększa prawdopodobieństwo, że potencjalni klienci odwiedzą tę stronę. Jednak gdy użytkownik kliknie link, wyszukiwarka obciąży tę firmę niewielką opłatą, w przeciwieństwie do bezpłatnych „ogólnych” ofert.

Firmy korzystające z reklam typu pay-per-click powinny początkowo ostrożnie się poruszać, ponieważ zbyt udana kampania może kosztować znacznie więcej niż oczekiwano!