Dwa podejścia do sprzedaży emocjonalnej

Zdecydowana większość potencjalnych klientów kupuje w oparciu o emocje, a nie logikę. Decydują się na zakup, ponieważ „czują się dobrze”, a następnie używają logiki do uzasadnienia decyzji dla siebie. Więc im lepiej łączysz emocjonalnie potencjalnego klienta z tym, co sprzedajesz, tym łatwiej znajdziesz go przy sprzedaży.

Korzyści dla potencjalnych klientów

Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest pomaganie potencjalnym klientom w dostrzeganiu korzyści, które zyskają dzięki posiadaniu produktu. Korzyści mają emocjonalny haczyk; to sprawia, że ​​różnią się one od funkcji i dlatego są skuteczne w sprzedaży, podczas gdy recytacja listy funkcji sprawia, że ​​oczy kandydata lśnią. Możesz i powinieneś rozpocząć proces połączenia korzyści od pierwszej chwili kontaktu. Zwykle dzieje się to podczas zimnego połączenia z perspektywą.

Podczas zimnej rozmowy nie zaczynaj od pchania korzyści swojego produktu. Zamiast tego zacznij od rozmowy o TWOICH korzyściach. W tym momencie prospekt nie wie ani nie dba o Twój produkt; Twoim pierwszym krokiem musi być pokazanie, dlaczego jesteś wiarygodnym źródłem informacji. Perspektywa musi najpierw uwierzyć w ciebie, zanim uwierzy w to, co masz do powiedzenia na temat swojego produktu. Zacznij więc od opowiedzenia o tym, co robisz, w przekonujący sposób. Nie ładuj swojego wprowadzenia za pomocą terminologii technicznej. Pamiętaj, że celem jest połączenie na poziomie emocjonalnym, a nie logicznym.

Na przykład, jeśli sprzedajesz ubezpieczenie, twoim wstępem może być to, że dajesz swoim klientom spokój na przyszłość.

Określanie podejścia

Istnieją dwa potencjalne podejścia do sprzedaży emocjonalnej: podejście pozytywne i podejście negatywne. Negatywne podejście jest znacznie częściej stosowane przez sprzedawców. Zasadniczo oznacza to przedstawienie produktu jako lekarstwa lub profilaktyki dla największego bólu potencjalnego klienta. Pozytywne podejście, z drugiej strony, przedstawia produkt jako coś, co spowoduje, że dobre rzeczy wydarzą się w przyszłości. Większość potencjalnych klientów lepiej reaguje na jedno lub drugie podejście, dlatego dobrym pomysłem jest wczesne sprawdzenie, jakiego rodzaju prospekta masz.

Najlepszy czas na określenie, które podejście zastosować, jest na początku prezentacji, jako część pytań kwalifikacyjnych. Często najbezpieczniej jest zacząć od pytań pozytywnych emocjonalnie, ponieważ twoja perspektywa prawdopodobnie uzna je za mniej inwazyjne niż pytania negatywne. Pozytywne pytania kwalifikacyjne mogą obejmować: „Gdzie widzisz siebie za rok? Co chcesz zyskać na tym spotkaniu? Jak długo myślisz o zakupie? ”I tak dalej. Te pytania dotyczą jego pozytywnych emocji związanych z produktem i dają ci pewne wskazówki dotyczące jego oczekiwań.

Negatywne pytania wywołują reakcję strachu, więc niektóre perspektywy będą drażliwe w udzielaniu odpowiedzi. Pytania te mogą obejmować: „Jaki jest twój największy problem w tej chwili? Jak długo masz ten problem? Jak ważne jest dla Ciebie rozwiązanie tego problemu? ”I tak dalej. Widać, że niektóre z pozytywnych i negatywnych pytań są dość podobne: na przykład „Jak długo myślisz o zakupie?” I „Jak długo masz problem?” Są dość bliskie. Różnica polega na tym, że pierwszy skupia się na tym, co ma nadzieję zdobyć perspektywa, a drugi skupia się na kwestii, którą chce rozwiązać.

Pierwsza wywołuje nadzieję, podczas gdy druga wywołuje strach.

Następne kroki

Po zapoznaniu się z podstawami i nauczeniu się czegoś o swojej perspektywie, możesz sprawić, aby twoje powiązania emocjonalne były bardziej specyficzne dla perspektywy. Na przykład, jeśli dowiesz się, że rozważa zakup ubezpieczenia, ponieważ jego żona martwi się, że zostanie pozbawiona wsparcia finansowego, możesz zapytać: „Jak myślisz, jak Marie będzie się czuła w sprawie tej opcji polityki?” Używając nazwiska swojej żony w połączenie z produktem sprawia, że ​​jest on dla niego o wiele bardziej realny, a on zacznie wyobrażać sobie, co się stanie, gdy kupi od ciebie - co znacznie zwiększa prawdopodobieństwo, że zdecyduje się na zakup.