Zrozumienie różnych metod podejścia do sprzedaży

Nie ma jednego najlepszego podejścia do sprzedaży. Twoja osobowość i pochodzenie określą, jaki rodzaj techniki sprzedaży jest dla Ciebie najbardziej skuteczny. Nawet jeśli masz metodologię, która działa dobrze, warto wypróbować inne podejście od czasu do czasu.

Wypróbowanie nowych metod pozwala uniknąć koleiny i możesz być zaskoczony, jak dobrze działa nowe podejście do sprzedaży. W rzeczywistości wielu sprzedawców robi najlepiej, stosując kombinację podejść.

Natychmiastowy kumpel

Ludzie czują się lepiej, kupując od kogoś, kogo lubią. Sprzedawcy, którzy korzystają z podejścia Buddy, są ciepli i przyjaźni, zadają pytania i wykazują zainteresowanie perspektywami. Próbują połączyć się na poziomie emocjonalnym z każdym potencjalnym klientem.

Takie podejście może być bardzo skuteczne, ale tylko we właściwych rękach. Zwykle sprzedawcy, którzy są naturalnie serdeczni i uwielbiają poznawać nowych przyjaciół. Nie próbuj tego podejścia z perspektywą, chyba że masz na myśli - ludzie mogą stwierdzić, czy to udajesz, i będą bardzo niezadowoleni z ciebie.

Będziesz także musiał wykonać pewne działania, aby wykazać, że lubisz i dbasz o perspektywę. Na przykład, jeśli podczas spotkania porozmawiasz o jedenastomiesięcznym dziecku potencjalnego kandydata, powinieneś to zrobić, wysyłając kartę i mały upominek lub oba w dniu pierwszych urodzin dziecka.

Guru

Sprzedawcy, którzy preferują bardziej logiczne i mniej emocjonalne podejście, stawiają sobie za zadanie stać się ekspertami w każdej dziedzinie związanej z ich branżą. Pozwalają sobie na rozwiązywanie problemów, są w stanie odpowiedzieć na każde pytanie i zająć się każdą kwestią, którą stawia przed nimi perspektywa.

Podejście guru wymaga dużo pracy, aby poznać odpowiednie informacje i nadążyć za zmianami w branży. Ale jeśli chcesz poświęcić czas, możesz zrobić bardzo dobrze zarówno w sprzedaży do potencjalnych klientów, jak i generowaniu wielu rekomendacji. Gdy klienci zdadzą sobie sprawę z tego, jak wielkim zasobem jesteś, prawdopodobnie wyślą do ciebie przyjaciół i współpracowników z pytaniami.

Konsultant

Takie podejście łączy podejście „guru” i „kumpel”. Sprzedawca, który zdecyduje się skorzystać z podejścia konsultanta, przedstawia się jako ekspert, który ma na uwadze najlepszy interes klienta. Wie wszystko o produktach swojej firmy i zadając kilka pytań, może dopasować go do najlepszego produktu dla jego potrzeb.

Jako podejście, które łączy najlepsze cechy dwóch pierwszych metod, jest niezwykle skuteczne. Ale wymaga to również wiele czasu i wysiłku ze strony sprzedawcy. Musisz być zarówno kompetentny, jak i zdolny do nawiązania emocjonalnego związku z potencjalnymi klientami. Jeśli uda ci się poradzić sobie z tymi dwoma wyczynami, twoja sprzedaż wystartuje jak rakieta.

Networker

Praca w sieci może być dużą pomocą dla każdego sprzedawcy. Dedykowany networker przenosi go na wyższy poziom, konfigurując i utrzymując sieć przyjaciół, współpracowników, sprzedawców z innych firm, klientów i byłych klientów oraz wszystkich innych, których spotyka. Sieć wystarczająco silna stworzy ciągły strumień ciepłych potencjalnych klientów, który może zapewnić większość lub nawet wszystkie potrzeby sprzedawcy.

Dzięki takiemu podejściu spędzasz dużo czasu na pielęgnowaniu ludzi. Jest to bardzo skuteczna technika dla sprzedawców, którzy lubią uczestniczyć w różnych wydarzeniach, imprezach itp. I poznawać nowych ludzi. Pamiętaj tylko, że musisz odpowiedzieć, wykonując przysługi, a wysyłanie prowadzi z powrotem do ludzi, którzy pomogli ci z kolei.

Twardy sprzedawca

Najlepiej opisać to jako „przestraszyć perspektywę zakupu”, a podejście „twardej sprzedaży” daje sprzedawcom złą reputację. Ciężka sprzedaż polega na tym, że ktoś kupuje produkt, nawet jeśli tego nie chce lub nie potrzebuje. Metody obejmują od zastraszania (np. „Kup teraz, albo poczujesz się głupio jutro”), do manipulacji (np. „Jeśli nie kupisz ode mnie stracę pracę”), do jawnego oszustwa (np., „Ten produkt ma znacznie lepsze wyniki bezpieczeństwa niż konkurencja”).

Żaden etyczny sprzedawca nie powinien stosować twardej metody sprzedaży. Niestety, nadal istnieją handlowcy, którzy korzystają z tego typu strategii sprzedaży, mimo że rezultatem jest klient, który nigdy więcej nie kupuje, a prędzej czy później reputacja firmy jako całości. Trzymaj się jednego lub więcej z czterech pierwszych podejść - wszystkie są zarówno skuteczne, jak i etyczne.