Zrozumienie umowy sprzedaży

Kochaj ich lub nienawidz ich, pozycje sprzedaży i kwoty idą w parze. Podczas gdy większość specjalistów ds. Sprzedaży ma przydzieloną kwotę, wielu nie rozumie, jak są sformułowane, dlaczego są ważne i jak pełne zrozumienie kwoty może być głównym czynnikiem sukcesu w karierze sprzedaży.

Kwoty ze strony zarządzania

Kierownictwo widzi kwoty sprzedaży zarówno jako narzędzie prognozowania, jak i rozliczania swoich specjalistów ds. Sprzedaży. Bez przydzielonych kwot, przedstawiciele nie mają sformalizowanych celów w zakresie przychodów lub aktywności, do których należy strzelać, a kierownictwo jest osłabione bez możliwości odniesienia się do obiektywnych oczekiwań, na które zgadzają się zarówno menedżerowie, jak i przedstawiciele. I chociaż przedstawiciele niekoniecznie zgadzają się z przydzielonymi im kwotami, większość pracodawców uwzględnia uznanie przydzielonej kwoty sprzedaży jako wymogu zatrudnienia. To potwierdzenie oznacza, że ​​zatrudniony specjalista ds. Sprzedaży rozumie, że oczekuje się od niego wyprodukowania co najmniej przydzielonej mu kwoty, a kierownictwo ma prawo oczekiwać, że ich przedstawiciele dostarczą przydzielone kwoty.

Kwoty nie są jednak wyłącznie środkiem zarządzania, aby pracownicy byli odpowiedzialni. Kwoty są również wykorzystywane jako narzędzie do pomiaru, aby oszacować i przewidzieć, jakie przychody mogą i należy się spodziewać z każdej rep lub bazy kont. Podczas gdy kierownictwo często zawyża przydzielone kwoty w porównaniu z ich szacunkami, kwoty są (zazwyczaj) uziemione w rzeczywistości i oparte na uzasadnionych oczekiwaniach.

Jak sformułowano większość kwot

Jeśli pracujesz dla firmy handlowej, która ma wiele obszarów sprzedaży lub linii produktów, przydzielona kwota jest prawdopodobnie wynikiem wcześniejszych wyników, udziału w rynku i danych rynkowych. Chociaż może się to wydawać nieco mylące, zrozum, że dla niemal każdej branży dostępne są niezależne raporty opisujące całkowitą szansę dla każdego obszaru rynku i często kupowane przez firmy handlowe, które muszą lepiej zrozumieć, jak najlepiej sprzedawać, pozycjonować i sprzedawać swoje produkty lub usługi.

W przypadku nowo utworzonych spółek handlowych przydzielanie kwot jest bardziej optymistyczne, ponieważ brakuje im kluczowych wskaźników, takich jak wcześniejsze wyniki, ale zdecydowana większość przydzielonych kwot nie jest przypadkowa i opiera się na badaniach i dowodach.

Znaczenie kwot

Kwoty są ważne z kilku powodów. Po pierwsze, dają kierownictwu pojazd pomiarowy, na podstawie którego mogą oceniać wydajność swoich przedstawicieli handlowych. Po drugie, kwoty zapewniają cenne informacje zwrotne dla kierownictwa, które pomagają w spełnianiu ich wymagań dotyczących prognozowania. Po trzecie, kwoty są często wykorzystywane jako część planu wynagrodzeń specjalisty ds. Sprzedaży. Wiele planów kompromisowych obejmuje premie za przekroczenie limitu, które wynagradzają przedstawicieli, którzy przekroczyli przydzielone im kwoty, a niektóre plany kompromisowe zawierają zmienny zakres wypłat, który zwiększa im bliżej wyznaczonego kontyngentu.

Kwoty z punktu widzenia specjalisty ds. Sprzedaży

Zdobądź 10 specjalistów ds. Sprzedaży w pokoju i zadaj im proste pytanie: „Co sądzisz o przydzielonym Ci kontyngencie sprzedaży?” Ci, którzy odpowiadają, że ich kwoty są zbyt wysokie i nierealistyczne, to ci przedstawiciele, którzy są daleko od swoich kwot. Ci, którzy odpowiadają, że ich kwoty są trudne, ale osiągalne, i ci przedstawiciele, którzy są bardzo blisko lub nieco powyżej przydzielonej kwoty. A ci, którzy odpowiadają, że ich kwota jest bardzo dokładna i jest doskonałym narzędziem motywującym, to ci, którzy osiągają dochody znacznie przekraczające przydzieloną im kwotę!

Kwoty są częścią praktycznie każdej pracy związanej ze sprzedażą i często są przyczyną większości stresów, z którymi na co dzień radzą sobie handlowcy. Wiedząc, że oczekuje się, że dostarczysz przydzieloną kwotę, niektórzy będą pracować jeszcze ciężej, niż normalnie, i popychają innych do świata strachu, narzekania i negatywności.

Dowiedz się, jak skuteczni przedstawiciele oglądają swoje kwoty, zarządzają swoimi kwotami i postrzegają je jako minimalny akceptowalny standard.