Udane sposoby otwarcia zimnej rozmowy sprzedaży

Najważniejszą częścią każdego zimnego połączenia telefonicznego jest pierwsze piętnaście sekund. Jeśli nie będziesz w stanie skupić uwagi i uwagi w tym okresie, przestaną cię słuchać, a szanse na to, że umówisz się na wizytę, drastycznie spadną. Dlatego musisz wymyślić „haczyk”, otwieracz, który przyciągnie uwagę potencjalnego klienta i da Ci czas na późniejszą sprzedaż.

Oświadczenie o silnym otwarciu

Dobre oświadczenie o silnym otwarciu ma kluczowe znaczenie dla zimnych rozmów. To wzbudza zainteresowanie słuchacza i sprawia, że ​​myśli o tobie jako o kimś, kto może coś dla niego zrobić. Wielu potencjalnych klientów automatycznie powie „nie, dziękuję” i rozłączy się, gdy tylko uświadomi sobie, że próbujesz coś im sprzedać. Jeśli jednak uda ci się przełamać tę automatyczną odpowiedź za pomocą oświadczenia otwierającego, które angażuje mózg potencjalnego klienta i zmusza go do myślenia zamiast reagować, możesz sprawić, że rozmowa ruszy we właściwym kierunku.

Zaskakujące podejście do korzyści

Jednym podejściem, które często dobrze działa, jest podejście „zaskakujące korzyści”. Oto przykład z rzeczywistego skryptu wywołującego zimnego brokera nieruchomości:

Oni: Cześć?

Ty: Czy chcesz zaoszczędzić dodatkowe 10 000 $ w tym roku?

Them: Kto to jest?

Ty: Mam na imię Ty i pokazuję ludziom, jak zaoszczędzić dodatkowe 10 000 $; Czy chcesz się nauczyć, jak to zrobić?

Them: O co chodzi?

Ty: chodzi o zaoszczędzenie dodatkowych 10 000 $ w tym roku; chciałbyś dowiedzieć się więcej na ten temat?

Them: Czy to jakiś rodzaj oszustwa?

Ty: Nie, mogę ci pokazać, jak zaoszczędzić dodatkowe 10 000 $ w tym roku, w czym się specjalizuję. Chcesz dowiedzieć się więcej?

Oni: Z kim jesteś?

Ty: Jestem z twoją firmą i specjalizuję się w pokazywaniu klientom, jak zaoszczędzić dodatkowe …

Chodzi o to, aby perspektywa pozwoliła ci powiedzieć im więcej. Zaskakujące podejście do korzyści, jakie zastosowano w powyższym przykładzie, może być ryzykowne, ponieważ ma tendencję do konfrontacji, a potencjalni klienci mogą się denerwować, jeśli odmówisz odpowiedzi na ich pytania. Ale w zależności od produktu i rynku może to być bardzo skuteczne podejście otwierające. Możesz również wypróbować łagodniejszą wersję zaskakującego podejścia do korzyści (co oznacza mniej odporną na odpowiedź na pytanie) i sprawdzić, czy działa lepiej dla Ciebie.

Wykorzystaj pytanie

Większość udanych otwieraczy do połączeń zimnych zawiera pytanie. Jeśli zapytasz o coś potencjalnego potencjalnego kandydata, ma on tendencję do przestawiania umysłu na bieg i skłonienia ich do zastanowienia się nad odpowiedzią (a przynajmniej na pytanie!). Najlepiej byłoby, gdyby pytanie otwierające było powodem, dla którego potencjalny klient chciałby usłyszeć więcej. A jeśli znasz imię swojego kandydata, zapisz go w otwieraczu. Mówiąc swoje imię, już nieco dostosowałeś rozmowę i powiedziałeś, że przynajmniej wiesz, kim jest.

Aby skorzystać z tego stylu otwieracza, należy podać nazwę potencjalnego klienta (jeśli ją znasz), nazwę firmy, sprzedawane przez Ciebie produkty oraz sposób, w jaki produkt może przynieść korzyści klientowi, a następnie wniosek o pozwolenie na zadawanie potencjalnym pytaniom kwalifikacyjnym.

Przykład może wyglądać tak:

"Pan. Klient, mam na imię twoje imię i jestem twoim lokalnym przedstawicielem co sprzedajesz. Pomogłem wielu lokalnym firmom w twoim mieście wnieść więcej klientów do ich sklepów. Czy mogę zadać ci kilka pytań, aby zobaczyć, jak możemy zrobić to samo dla ciebie? ”