Jak pozyskać zespół sprzedaży do wdrożenia nowej strategii

Duża część pracy menedżera sprzedaży polega na tym, aby jej zespół sprzedażowy podążał za inicjatywami sprzedaży firmy i nadrzędnymi strategiami. Łatwiej to powiedzieć niż zrobić, ponieważ sprzedawcy - zwłaszcza ci wielcy - mają tendencję do bycia bardzo niezależnymi ludźmi o twardych umysłach. Jak więc skłonić ich do podpisania się i realizacji nowej strategii sprzedaży, która została im narzucona z wysokiego poziomu?

Wyjaśnij nowy plan działania

Po prostu informuję zespół sprzedaży, co nie wystarczy na nowy plan działania. Pamiętaj, sprzedawcy, często są niezależni i przeciwni.

Jeśli prosisz ich o zmianę sposobu prowadzenia działalności, musisz wyjaśnić, dlaczego nowa strategia jest ważna dla firmy i dlaczego uważasz, że będzie ona działać lepiej niż stara strategia. Jeśli sam nie znasz odpowiedzi na te pytania, pesteruj wyższą kadrę kierowniczą, dopóki ci nie powiedzą.

Motywuj zespół sprzedaży do wdrożenia planu

Po wyjaśnieniu, na czym polega strategia i dlaczego ma to znaczenie dla firmy, następnym krokiem jest wyjaśnienie, dlaczego ma to znaczenie dla zespołu sprzedaży.

Zasadniczo sprzedajesz swój zespół w tym nowym planie, więc musisz podejść do niego w taki sam sposób, w jaki podchodzisz do sprzedaży potencjalnemu klientowi. Innymi słowy, lepiej mieć kilka potężnych korzyści, które można udostępnić zespołowi sprzedaży. Bez korzyści, dlaczego zespół miałby zadać sobie trud, aby wykonać więcej niż minimalny wysiłek, aby zastosować się do nowej strategii?

Zmierz wskaźniki sprzedaży i odkryj nowe cele

Nie będziesz wiedzieć, czy strategia działa, chyba że możesz zebrać pewne rzeczywiste dane. W ramach nowej strategii powinieneś ustanowić nowe cele i poprosić zespół o śledzenie odpowiednich wskaźników sprzedaży. Te informacje pozwolą ci porównać wyniki nowego podejścia twojego zespołu ze starą strategią, co pozwoli ci mieć nadzieję, że udowodnisz im, że nowe podejście faktycznie pomaga im lepiej sprzedawać.

Przykłady wskaźników, które można śledzić, to liczba wykonanych zimnych połączeń, liczba ustalonych spotkań, liczba zebranych skierowań itp. W zależności od charakteru zmiany strategii można również śledzić inne działania.

Trenuj zespół sprzedaży, aby nauczyć się nowych umiejętności

Jeśli twoja nowa strategia polega na korzystaniu z mediów społecznościowych i nikomu w zespole sprzedaży, tak jak nie ma konta na Twitterze, przed kontynuowaniem musisz uzyskać od nich poważne szkolenie. W przeciwnym razie nawet najbardziej entuzjastyczny sprzedawca będzie miał trudności z zamknięciem sprzedaży w ramach nowego systemu. Bez względu na zadania i umiejętności sprzedaży, które podkreśla nowe podejście, te, które będą musieli opanować sprzedawcy przed mogą odnieść sukces.

Jeśli nie masz pewności, jak silny jest twój zespół w tych obszarach, albo spotkaj się z nimi jeden na jeden i zapytaj o ich doświadczenie z tymi zadaniami lub zaplanuj czas, aby pójść z nimi na spotkania, abyś mógł zobaczyć na własne oczy.

Nagradzaj zespół po wdrożeniu nowego planu sprzedaży

Wdrożenie zupełnie nowego podejścia do sprzedaży nie jest drobnym zadaniem. Twój zespół sprzedaży musi wiedzieć, że doceniasz, jak ciężko pracują, nawet jeśli ich wysiłki nie zostaną natychmiast osiągnięte.

Jednym ze sposobów jest wyznaczenie celów milowych, dla których zapewnisz niewielką nagrodę (na przykład, przekazanie każdemu sprzedawcy 20-dolarowej karty upominkowej po dokonaniu 200 zimnych połączeń za pomocą nowego skryptu). Pewna szczodra pochwała słowna może również znacząco wpłynąć na morale. A kiedy sprzedaż zacznie się wznosić, z pewnością powinieneś chwalić i nagradzać publicznie swój zespół.

Z drugiej strony, jeśli Twój zespół zaczyna się ślizgać i wraca do swoich starych strategii sprzedaży, musisz go pociągnąć do odpowiedzialności. Jeśli po prostu przeoczysz odstępstwa, zespół prawdopodobnie nie utrzyma zmiany strategii na długo.