6 kroków do programu kompensacji sprzedaży, który działa

Plany kompensacji sprzedaży to marchewka, którą kierownictwo firmy wykorzystuje do motywowania swoich zespołów sprzedaży. Nie wszystkie programy kompensacyjne są sobie równe. Dobry plan wynagrodzeń zaspokoi potrzeby zarówno firmy, jak i zespołu sprzedaży. Program kompensacyjny pomaga firmie motywować sprzedawców do sprzedaży, która pomoże firmie osiągnąć jej cele. Pomaga zespołom handlowym, dostarczając wskazówek na temat sprzedaży i nagradzając sprzedawców za wykonywanie ich pracy. Plany, które działają dobrze, mają zwykle kilka podstawowych cech.

Dopasuj cele firmy

Plany kompensacji sprzedaży powinny odpowiadać jednemu lub kilku celom firmy. Na przykład, jeśli aktualnym celem firmy jest zwiększenie udziału w rynku, plan wynagrodzeń powinien być ważony, aby zapłacić więcej sprzedawcom, którzy skutecznie odciągają klientów od konkurentów firmy. Wraz ze zmianą celu firmy powinien również nastąpić plan wynagrodzeń.

Wyjaśnij i dokumentuj

Plan powinien być jasno wyjaśniony zespołowi sprzedaży i powinien być w pełni udokumentowany. Jeśli sprzedawca nie rozumie zasad, nie odniesie sukcesu - co jest złe zarówno dla niej, jak i dla firmy. Jeśli sprzedawca ma obawy dotyczące struktury planu, jej kierownik sprzedaży powinien poważnie potraktować jej obawy. Sprzedawcy spędzają dni na kontaktach z potencjalnymi klientami i klientami bezpośrednio, więc mogą lepiej zrozumieć potencjalne błędy w ich wynagrodzeniu niż zespół wykonawczy firmy.

Aktualizuj regularnie

Plan wynagrodzeń musi być regularnie aktualizowany. Rynek ciągle się zmienia, więc plan kompensacji sprzedaży, który działał dobrze w zeszłym roku, może nie być zgodny z rzeczywistością w tym roku. Nikt nie wie dokładnie, co przyniesie przyszłość, więc nawet najlepszy plan może wymagać zmiany po jego wprowadzeniu. Na przykład, jeśli plan wymaga sprzedaży produktu o wartości 5000 USD, aby sprzedawca otrzymał pełne prowizje, a produkt zostanie nagle wycofany z powodu problemów z bezpieczeństwem, jest mało prawdopodobne, że zespół sprzedaży będzie w stanie sprzedać tyle, ile przewidywał plan.

Pamiętaj o codziennym zarządzaniu

Menedżerowie ds. Sprzedaży mogą i powinni stosować kompensację jako narzędzie, ale nie mogą zastąpić codziennego zarządzania. Rozdawanie nagród za realizację określonych celów jest świetnym motywatorem, ale menedżerowie sprzedaży muszą również poświęcić trochę czasu na współpracę ze sprzedawcami, którzy mają trudności z osiągnięciem tych celów. Regularne szkolenia są również ważne dla sprzedawców na wszystkich poziomach doświadczenia.

Monitoruj sytuację

Odszkodowanie nie powinno być ani zbyt łatwe, ani zbyt trudne do zdobycia. Każdy sprzedawca w zespole powinien być w stanie osiągnąć swoje cele z pewnym wysiłkiem. Zadaniem kierownika sprzedaży jest monitorowanie sytuacji i wykorzystywanie tego, co odkrywa, do zaplanowania przyszłorocznego programu wynagrodzeń. W ekstremalnych okolicznościach - powiedzmy, że cały zespół sprzedaży spełnia swoje cele w pierwszym kwartale rocznego planu - może być zmuszony do natychmiastowej zmiany programu.

Zarządzaj oczekiwaniami

Program kompensacyjny powinien być zgodny z oczekiwaniami sprzedawców firmy. Zmiana na rynku lub w celach firmy może spowodować radykalną zmianę struktury wynagrodzeń. W takim przypadku menedżer ds. Sprzedaży musi poświęcić dodatkowy czas na wyjaśnienie zmian, w tym przyczyny tych zmian.

Plan wynagrodzeń jest tak dobry, jak cele sprzedaży, które wspiera. Zgodnie z ogólną zasadą, im bardziej szczegółowa i konkretna jest struktura celów, tym lepiej będzie ona koncentrować wysiłki zespołu sprzedaży w pożądanym kierunku. Cele powinny idealnie odzwierciedlać zarówno rodzaj, jak i liczbę sprzedaży, które powinien zrobić sprzedawca. Rekompensata może być powiązana bezpośrednio z tymi celami, niezależnie od rodzaju programu kompensacyjnego.