Co to jest dublowanie i jak działa w sprzedaży?

Odbicie lustrzane, technika używana w sprzedaży, może działać dobrze, gdy zostanie wykonana prawidłowo lub spowoduje katastrofalną sytuację, gdy zostanie niewłaściwie użyta. Zasadniczo jedna osoba przyjmuje fizyczne i werbalne zachowania innego jako sposób na zbudowanie relacji i porozumienia podczas procesu sprzedaży. Chociaż może to brzmieć trochę przerażająco, jest subtelne, gdy jest dobrze wykonane, a badania potwierdzają jego skuteczność.

Odzwierciedlenie w ogólnym odczuciu

Odbicie lustrzane zdarza się automatycznie między ludźmi, którzy dobrze się znają. Dobrzy przyjaciele często używają tych samych słów lub fraz i przyjmują te same gesty, szczególnie gdy są razem. Małżonkowie też to robią, a każdy z małym dzieckiem wie, że małe dzieci są ekspertami w odzwierciedlaniu osoby. Pomyśl tylko, kiedy ostatni raz trzyletni wybuchnął jednym z twoich ulubionych epitetów. Ten rodzaj niezamierzonego dublowania zdarza się często w rodzinach z dziećmi przyjmującymi zachowania, które widzą u rodziców i starszego rodzeństwa.

Używanie Mirroring w sprzedaży

Mirroring może służyć jako potężne narzędzie sprzedaży, ponieważ może doprowadzić twoją perspektywę do podświadomego przekonania, że ​​zachowujesz się jak on, ponieważ jesteś jego przyjacielem, lub że byłbyś wspaniałym przyjacielem, ponieważ jesteś do niego bardzo podobny. Sprzedawcy mogą wykorzystywać mirroring do szybkiego budowania relacji i zaufania z perspektywami.

Jest niezwykle ważne, aby być subtelnym, ponieważ tworzenie kopii lustrzanych działa tylko wtedy, gdy potencjalny klient nie zdaje sobie sprawy z tego, co robisz i robisz to celowo. Jeśli potencjalny klient podejmie twoje zachowanie, może myśleć, że się z niego wyśmiewasz. Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku, gdy naśladujesz coś, co jest dla niego unikalne, na przykład sposób, w jaki mówi on określonymi słowami. Overt mirroring może być obraźliwy dla klienta, a ty ryzykujesz, że staniesz się jego karykaturą, co z pewnością obraża.

Zbieranie wskazówek na temat perspektywy pomaga, szczególnie jeśli możesz to zrobić przed spotkaniem z nim twarzą w twarz. Jeśli zauważysz np. Nalepkę zderzakową NRA na swoim samochodzie na parkingu, możesz szybko zmienić wygaszacz ekranu na logo NRA i trochę dostosować laptop, aby mógł go zobaczyć, gdy zbliży się do biurka. Ponownie, subtelność jest kluczowa.

Specyficzne techniki dublowania

Jedną z najłatwiejszych technik jest replikacja głośności i tempa mowy klienta. Jeśli twój klient mówi głośno i szybko, zrobiłbyś to samo. Skieruj swoje ciało bezpośrednio do osoby, nawiązując kontakt wzrokowy i poświęcając jej całą uwagę. Badania pokazują, że gdy trzykrotnie kiwasz głową podczas słuchania, potencjalni klienci czują się ważniejsi i będą mówić od trzech do czterech razy dłużej. Fizyczne dublowanie może być trudne, szczególnie jeśli zamierzasz to zrobić z powodzeniem.

Unikaj dublowania akcentu danej osoby lub kopiowania nietypowych fraz. Ponadto unikaj odzwierciedlania negatywnego języka ciała, takiego jak skrzyżowane ramiona, odwracanie się lub zamykanie oczu.

Najlepsza platforma

Dublowanie zazwyczaj działa najlepiej podczas indywidualnych rozmów dwustronnych, a nie podczas spotkań lub prezentacji sprzedaży, które mogą obejmować tylko jednokierunkową komunikację z grupą innych osób. W takich sytuacjach nie musisz jednak całkowicie rezygnować z tworzenia kopii lustrzanych. Jeśli zauważysz, że potencjalny klient używa określonego słowa lub wyrażenia podczas rozmowy, możesz dodać go do swojej prezentacji w celu subtelnego zwiększenia później.