Co to jest lider straty i jak to działa?

Lider strat to wspólna strategia stosowana w wielu aspektach marketingu i reklamy. W bardzo podstawowych kategoriach, liderzy strat to produkty lub usługi sprzedawane po lub często poniżej kosztu hurtowego dla firmy lub dostawcy. Ale jest to hazard, który zachęca do dalszej sprzedaży.

Istnieje wiele różnych rodzajów liderów strat, w zależności od przedmiotu, jego wykorzystania, lokalizacji i wielu innych czynników. Niektóre są związane z bardzo specyficznym produktem i celem, inne są bardziej ogólne jako sposób na stymulowanie sprzedaży w sklepach.

Oto kilka klasycznych przykładów:

Kontrola hamulców i wymiana oleju

Pojawiają się znaki, gdy mijasz garaże i sklepy samochodowe, bezpłatne sprawdzanie hamulców lub wymianę oleju za 18 USD. Pierwsze może wydawać się rozsądne - w końcu, jak długo trwa szybkie sprawdzenie klocków hamulcowych? Właściwie zajmuje to wystarczająco dużo czasu, aby kosztowało co najmniej 20 USD, ale usługa jest oferowana ze stratą dla garażu, ponieważ przez większość czasu znajdzie problem, który należy naprawić.

To samo dotyczy wymiany oleju. Zdrowy rozsądek dyktuje, że garaż traci pieniądze. Filtr i 4 litry syntetycznej mieszanki olejowej kosztują około 25.

Po raz kolejny strata jest brana, aby mechanicy mieli szansę postawić samochód na podnośniku, sprawdzić go i zaoferować naprawy. Renomowane sklepy sugerują tylko naprawy, które są rzeczywiście potrzebne. Inni zawsze znajdą problem, nawet jeśli go nie ma.

Black Friday Doorbusters

Kiedy Czarny Piątek się rozwinie, zobaczysz olbrzymią liczbę „transakcji od drzwi do drzwi”, które wydają się wykluczać sklepy. Mogą to być 60-calowe telewizory 4K na 400 USD lub 17-calowe laptopy z ekranem dotykowym za 200 USD. Jak mogą to zrobić i osiągnąć zysk? Odpowiedź brzmi: nie mogą. Ale mają bardzo ograniczoną podaż (może dwie lub trzy) i wiedzą, że wiedzą, że stracą na nich pieniądze. Ale kiedy ludzie są w sklepie, robią zakupy. Nieliczni klienci, którzy nie złapią drzwi, nadal będą robić zakupy, a oni z dużym prawdopodobieństwem nadrobią kilka tysięcy dolarów, które sklepy stracą na mocno zdyskontowanych ograniczonych towarach.

Płyty CD, DVD i Blu-Rays

Bardzo popularny model w swoim czasie, firma wysyłkowa Columbia House rozdawała płyty DVD i CD za grosze, ale klient musiał podpisać długoterminową umowę, zwykle od roku do dwóch lat. Po zarejestrowaniu klient płaci za produkty w cenach rynkowych i musi kupić co najmniej jedną płytę DVD lub CD miesięcznie.

Maszynki do golenia

Ludzie często zastanawiają się, jak Gillette lub Schick mogą sprzedać całą maszynkę do golenia z wkładami za 8 USD, ale kiedy przychodzi czas na uzupełnianie zapasów, ceny gwałtownie wzrosły. Jest to doskonały przykład lidera strat. Sprzedajesz kompletną maszynkę do golenia z dodatkowymi ostrzami, aby wciągnąć Cię w lojalność wobec tej marki. Nawiasem mówiąc, nie różni się to od modelu, który handlarze narkotyków wykorzystują do chwytania ludzi za kokainę lub heroinę. Zabierz je, a następnie podnieś cenę.

Drukarki atramentowe

To chyba najbardziej znany z liderów strat. Drukarki atramentowe stały się tak tanie, że stroje niemal je rozdają. W rzeczywistości w niektórych przypadkach są. Kupując kompletną drukarkę z dwoma wkładami atramentowymi w cenie jednego wkładu atramentowego, wiesz, że coś nie jest do końca sumujące. Zwykle dostajesz atrament początkowy (który jest w rzeczywistości nominalną ilością atramentu) w tych opakowaniach, więc nie dostajesz za dużo pieniędzy. Ale drukarka nie dostaje prawie nic. Mam nadzieję, że wrócisz po absurdalnie drogie pojemniki z tuszem.

Ludzie często wyrzucają dobre drukarki i wymieniają je, ponieważ były tańsze niż kupowanie tuszu.

Darmowe próbki

Supermarkety uwielbiają przygotowywać bezpłatne próbki żywności i rozdawać je kupującym. Często wręczają kupony i mają produkty na stoisku, które możesz zabrać ze sobą. Filozofia stojąca za tym jest taka, że ​​jeśli otrzymasz bezpłatną próbkę, podświadomie czujesz się zobowiązany do zakupu produktu w zamian. Supermarkety, udostępniając niewielki procent zapasów za darmo, mogą przenieść ogromne ilości jednego produktu w krótkim czasie.

Zalety liderów strat

Prawidłowo przeprowadzane straty nie tylko przyciągają nowych klientów, ale także przywracają byłych klientów. Te marchewki są często niemożliwe do oporu, nawet dla ludzi, którzy przysięgali lojalność wobec marki w innym sklepie. A jeśli matematyka jest poprawna, niewielka strata początkowo może doprowadzić do dużego zysku z tyłu. Dobrze jest również powiedzieć publiczności, że obniża się koszty w trudnej gospodarce.

Wady liderów strat

Liderzy strat mają duży minus i to wszystko z powodu braku przygotowania. Po pierwsze, musisz mieć pewność, że w magazynie jest wystarczająco dużo produktu, aby ludzie byli szczęśliwi.

Ponadto musisz wykonać matematykę. Jeśli oznaczysz przedmiot zbyt nisko, możesz nigdy nie odzyskać pieniędzy, które straciłeś na liderze strat. Pamiętaj, że słowo lider jest ważne - chcesz, aby sprzedaż doprowadziła do większej sprzedaży. Jeśli nie, przegrałeś.