Zrozumienie produktu tworzy sukces sprzedażowy

Prawie wszyscy eksperci ds. Sprzedaży zgadzają się, że przynajmniej podstawowa znajomość produktu ma kluczowe znaczenie dla jego skutecznej sprzedaży. Jednak zrozumienie produktu jest jeszcze bardziej pomocne. Różnica między wiedzą o produkcie a zrozumieniem produktu? „Wiedza” to fakty i liczby, natomiast „zrozumienie” to uświadomienie sobie, jak te fakty i liczby wpływają na właściciela produktu.

Wiedza a zrozumienie

Znajomość produktu a zrozumienie produktu jest dość podobne do kontrastu między cechami i korzyściami. I tak jak „funkcje mówią, korzyści sprzedają się”, sprzedawca, który skupia się na wiedzy o produkcie bez zrozumienia produktu, nie trafia w znak. Na przykład ktoś, kto sprzedaje samochody, prawdopodobnie wie wszystko o najnowszych funkcjach przyspieszania modelu, dostępnych kolorach farby i czy jest wyposażony w silnik V6 lub V8. Wszystkie powyższe należą do kategorii wiedzy o produkcie. Ale sprzedawca, który rozumie swój produkt, wie, co każdy z tych czynników będzie oznaczał dla różnych perspektyw.

Wie, że wysokie przyspieszenie będzie atrakcyjne nie tylko dla nastolatka, który tęskni za szybkością, ale także dla podmiejskiej mamy, która chce bezpiecznie wtopić się w ruchliwą autostradę.

Znajomość produktu jest absolutnie niezbędna dla sprzedawców, ale sama w sobie może stworzyć zły przykład „eksperta”, zwłaszcza w przypadku sprzedawców z wysoce technicznym produktem lub usługą. Wynikiem tego jest często sprzedawca, który długo prowadzi prace nad specyfikacjami produktów, które dla większości potencjalnych klientów niewiele lub wcale. Uzależnienie od żargonu branżowego jest kolejnym częstym skutkiem ubocznym. W skrajnych przypadkach te aspekty eksperta mogą sprawić, że sprzedaż sprzedawcy stanie się zupełnie niezrozumiała. A jeśli twoja perspektywa nie może zrozumieć, co mówisz, prawdopodobnie nie kupi od ciebie!

Z drugiej strony zrozumienie produktu pozwala handlowcom przedstawić te szczegóły techniczne w terminach, które mają sens dla potencjalnych klientów. Tak więc nowy komputer z dwurdzeniowymi procesorami i dwoma terabajtami pamięci dyskowej może zostać przeniesiony do perspektywy „… komputera, który ma dużo miejsca na wszystkie filmy, które lubisz pobierać, i nadal działa naprawdę szybko!”

Użyj produktu

Najlepszym sposobem na skok między wiedzą a zrozumieniem jest samodzielne korzystanie z produktu. Jeśli Twoja firma daje Ci dostęp do twoich produktów za darmo, weź wszystko, jak możesz, i wykorzystaj je jak najwięcej. Jeśli możesz również uzyskać kopie modeli konkurencji, tym lepiej - będziesz w stanie wyjaśnić dokładnie, jak twój produkt jest inny i (miejmy nadzieję) lepszy.

Jeśli Twoja firma nie może lub nie da Ci produktu do wypróbowania dla siebie, następnym najlepszym rozwiązaniem jest przeprowadzenie niewielkich badań rynkowych. Skonfiguruj spotkania z kilkoma najlepszymi klientami i poproś ich, aby opowiedzieli ci o swoich doświadczeniach z produktami Twojej firmy. Postaraj się wyjaśnić, że chcesz brutalnej uczciwości, ponieważ prawie zawsze będą sposoby na to, aby twoje produkty były zarówno dobre, jak i złe, a im więcej wiesz o obu aspektach, tym lepiej.

Pod wieloma względami zrozumienie produktu idzie w parze z rozumieniem potencjalnych klientów.Im więcej informacji na temat twoich produktów i potencjalnych klientów, tym lepiej będziesz mógł dopasować je do siebie … im mniej czasu stracisz na mecze, które są skazane od początku … szczęśliwsi będą twoi klienci.