Wiązanie kompensacji sprzedaży z limitami sprzedaży

Większość sprzedawców ma silną motywację do pieniędzy. Zapytaj czołowego sprzedawcę, ile pieniędzy chce zarobić w przyszłym roku, a odpowiedź prawie nieuchronnie brzmi „Tak dużo, jak to możliwe”. Aby zespół sprzedaży mógł się spotkać - i przekroczyć - ich kwoty sprzedaży mogą być tak proste, jak ustawienie właściwego nagrody.

Zmienny plan kompensacyjny

Pływający plan kompensacyjny może wynagrodzić wykonawców supergwiazdy, jednocześnie rozpalając ogień pod tymi sprzedawcami, którzy zwykle tracą każdą kwotę. Zasadniczo przypisujesz różne stawki prowizji do różnych poziomów osiągnięć. Aby spojrzeć na konkretny przykład, powiedzmy, że zespół sprzedaży widgetów ma cel sprzedaży wynoszący 100 widżetów miesięcznie. Decydujesz, że sprzedawca, który sprzedaje dokładnie 100 widżetów, otrzyma 25-procentową prowizję. Jeśli przedstawiciel handlowy sprzedaje tylko 80 widżetów, otrzymuje 20-procentową prowizję.

Jeśli sprzedaje 60 widżetów, otrzymuje 10-procentową prowizję i tak dalej.

Ale nie zapomnij zastosować marchewki i kija. Kontynuując powyższy przykład, możesz dać sprzedawcy, który sprzedaje 120 widżetów, 30-procentową stawkę prowizji. Przedstawiciel handlowy, który sprzedaje 150 widżetów, może otrzymać 40-procentową stawkę prowizji itp.

Jeśli Twój zespół sprzedaży ma różne kwoty dla wielu produktów lub usług, struktury prowizji mogą stać się bardziej skomplikowane, ale podstawowy program powinien pozostać taki sam. Jeśli kwota zespołu sprzedaży sprzedaje 75 widgetów A i 25 widżetu B, należy odpowiednio ustrukturyzować prowizje. Gdy firma wprowadza na rynek nowy produkt i chce, aby sprzedawcy naprawdę wypchnęli ten produkt, możesz zaoferować prowizję „bonusową”, która ma wyższe wypłaty za sprzedaż tego konkretnego produktu.

Pływający plan Komisji

„Pływający” plan prowizji bezpośrednio wiąże rekompensatę z wydajnością. Co więcej, robi to w sposób, który nadaje sens podatkowy zarówno firmie, jak i sprzedawcy. W końcu przedstawiciel handlowy, który sprzedaje 150 procent kwoty, sprawia, że ​​firma ma o wiele więcej pieniędzy niż ten, który sprzedaje tylko 50 procent kwoty, więc były sprzedawca zasługuje na wyższy procent zysków niż ten drugi.

Należy pamiętać, że ten plan wynagrodzeń nie musi być powiązany z liczbą sprzedaży. Możesz też powiązać go z celami dotyczącymi przychodów, np. Celem może być sprzedaż widżetów o wartości 100 000 USD miesięcznie. Pozwala to jeszcze bardziej dopasować wynagrodzenie do wysokości pieniędzy generowanych przez sprzedawców dla firmy.

Inną istotną korzyścią płynącego z planu kompensacji jest to, że sprzedawcy superstar zobaczą, że otrzymują prowizje o dużych rozmiarach i docenią to. Znacznie częściej trzymasz się tych najlepszych, jeśli wyrazisz swoje uznanie, przekazując co miesiąc dodatkową gotówkę. Sprzedawcy, którzy po prostu nie mogą zrealizować swoich kwot, również będą zmotywowani do zrobienia czegoś z tym.

Ta strategia kompensacyjna działa najlepiej jako czynnik motywujący, jeśli sprzedawcy szybko otrzymują prowizje premiowe. Im ściślej łączymy nagrody z działaniami, tym bardziej satysfakcjonuje to sprzedawców, zarówno świadomie, jak i nieświadomie. Tak więc miesięczne lub nawet tygodniowe wypłaty prowizji byłyby bardziej skuteczne psychicznie niż kwartalne lub roczne rozkłady.