2 Strategie Surefire w celu zwiększenia przychodów ze sprzedaży

Sukces w sprzedaży sprowadza się do jednej rzeczy: wystarczającej sprzedaży, aby osiągnąć zysk. To będzie cel każdego sprzedawcy i właściciela małej firmy. Łatwiej to powiedzieć niż zrobić! Istnieją dwie różne strategie, które można realizować, aby osiągnąć zysk.

Jeśli nie sprzedajesz się tak dobrze, jak chcesz, masz dwie podstawowe opcje, które pomogą Ci poprawić swoje liczby.

Zwiększ swoją sprzedaż

Zwiększenie sprzedaży jest zazwyczaj pierwszą strategią, którą przyjmują sprzedawcy. Oznacza to po prostu zwiększenie całkowitej liczby dokonywanych przez Ciebie sprzedaży. Jeśli zwykle sprzedajesz 100 widżetów miesięcznie, zamiast tego możesz ustawić cel sprzedaży 125 na miesiąc. Oznacza to zwiększenie działań sprzedażowych (np. Wykonywanie 50 zimnych połączeń dziennie zamiast 40) lub poprawę współczynnika konwersji (trzymanie się 40 zimnych połączeń dziennie, ale zmiana na nowy skrypt wywołujący zimno, który daje wyższy procent spotkań).

Zwiększ swoje marże

Druga strategia jest nieco bardziej subtelna, ale może być także większym czynnikiem zwiększającym przychody. Zamiast zwiększać całkowitą liczbę sprzedaży, starasz się podnieść jakość sprzedaży. Koncentrujesz się na sprzedaży tych produktów i usług, które zwracają wyższą marżę zysku. Więc zamiast podbijać swój miesięczny cel ze 100 do 125, spojrzysz na podział sprzedaży i spróbujesz zwiększyć procent sprzedaży premii. Jeśli sprzedajesz 75 regularnych widżetów i 25 widżetów premium miesięcznie, możesz zamiast tego sprzedać 50 widżetów zwykłych i 50 premium.

Powodem tego może być większy zysk niż pierwsza strategia, ponieważ marże zysku są zazwyczaj wyższe w przypadku produktów z wyższej półki niż w przypadku produktów o niższych cenach.

Wybór strategii

Więc która z nich jest lepszą strategią dla ciebie w obecnej sytuacji? Aby podjąć decyzję, musisz dokładnie przyjrzeć się działaniom sprzedażowym i pomiarom.

Najpierw usiądź i zrób listę swoich codziennych zajęć w miejscu pracy. Idealnie byłoby, gdybyś poświęcił kilka dni na zapisanie wszystkiego, co robisz, w tym na ile czasu poświęcisz na każde zadanie. To może stać się strasznie nużące, ale wyniki często otwierają oczy. Chcesz dowiedzieć się dokładnie, ile czasu spędzasz na działaniach sprzedażowych (sprawdzanie potencjalnych klientów, udział w spotkaniach itp.) W porównaniu z innymi działaniami (pisanie raportów, uczestnictwo w spotkaniach firmowych itp.).

Jeśli Twój czas jest pochłaniany przez zadania niezwiązane ze sprzedażą, możesz albo spróbować przekazać te zadania komuś innemu, albo pracować nad sposobami, aby skrócić zakręty i odciąć trochę więcej czasu na zadania sprzedażowe. Sprzedaż to gra liczbowa. Im więcej czasu spędzasz na rzeczywistych działaniach związanych ze sprzedażą, tym więcej zrobisz sprzedaży.

Z drugiej strony, jeśli spędzasz dużo czasu na działaniach sprzedażowych, a wskaźniki sprzedaży wyglądają dobrze (tzn. Przekształcasz znaczny procent potencjalnych klientów w sprzedaż), nadszedł czas, aby przenieść swój nacisk z ilości na jakość. W końcu sprzedaż 100 widżetów przy marży zysku 1 $ nie jest dla ciebie tak dobra, a czek prowizyjny sprzedaje 25 widżetów premium przy marży zysku 10 USD.

Jeśli pracujesz w zespole sprzedaży, możesz zechcieć spotkać się ze swoim kierownikiem sprzedaży i zapytać go, która strategia jest dla ciebie lepsza. Menedżer ds. Sprzedaży prawdopodobnie lepiej zrozumie cele firmy jako całość i może zaoferować inny punkt widzenia, który może pomóc w uniknięciu złej ścieżki.

Inną opcją jest wypróbowanie pierwszej strategii przez miesiąc, a następnie wypróbowanie drugiej strategii przez miesiąc i porównanie liczb. Czy naprawdę trudno było znaleźć potencjalnych klientów? Wtedy pierwsza strategia jest prawdopodobnie najlepsza dla ciebie. Lub, jeśli naprawdę starałeś się zmieścić w bardziej zimnym czasie dzwonienia, prawdopodobnie powinieneś skupić się na podniesieniu jakości zamiast ilości.

Ostatecznie strategia, która najlepiej pasuje do Twojego stylu sprzedaży, będzie działać lepiej dla Ciebie.