Czy lepiej jest rzucać pierwszy, czy też pitch last?

Jeśli od jakiegoś czasu sprzedajesz B2B, bez wątpienia znasz proces oceny dostawców, który musi podjąć wielu profesjonalnych kupujących. Dokonując dużego zakupu, firmy zazwyczaj wymagają od swoich kupujących rozmowy z pewną liczbą dostawców i rozważenia szeregu rozwiązań. Nabywca następnie pobiera informacje, które zebrała z tego procesu oceny i używa go do wyboru najlepszego produktu dla potrzeb firmy. Tak przynajmniej jest domniemany pracować.

W rzeczywistości proces zakupu nie jest tak logiczny i oparty na faktach. Kupujący często mają wcześniej przygotowane opinie na temat niektórych dostawców, niektóre pozytywne, a niektóre negatywne. Mogą być poddawani presji ze względu na politykę urzędu, aby wybrać określonego dostawcę lub odrzucić inną. Albo mogą po prostu mieć zły dzień, kiedy nadejdzie Twoja kolej, aby zrobić boisko.

Jak Zlecenie Prezentacyjne może dokonać lub przerwać sprzedaż

Jako sprzedawca zawsze musisz pamiętać, że masz do czynienia z ludźmi, a nie robotami obliczającymi fakt. Nawet profesjonalni nabywcy wybierają produkt na podstawie emocji, a nie powodu. W rezultacie małe szczegóły mogą mieć decydujący wpływ na to, czy jesteś szczęśliwym odbiorcą transakcji. A zamówienie na prezent może z pewnością zrobić dla Ciebie lub przerwać sprzedaż.

Sprzedawcy często uważają, że pierwszeństwo to zły pomysł. Możesz jednak z łatwością zamienić pierwszeństwo na przewagę. Pierwszym prezenterem jest ten, kto ma pierwszą możliwość ustawienia kryteriów zakupu. Jeśli twój produkt jest silny w pewnych obszarach i słaby w innych - jak prawie każdy produkt - jeśli jesteś pierwszym sprzedawcą, który możesz zaprezentować, możesz podkreślić znaczenie obszarów, w których produkt jest silny, porównując go z konkurentami, którzy są słabszy w tej dziedzinie. Następnie, gdy twoi konkurenci pojawią się na boisku, będą musieli przeciwstawić się standardowi, który już ustanowiłeś.

Zalety prezentacji pierwszej

Prezentując najpierw, możesz również rozbroić swoich konkurentów, podnosząc i obalając kwestie, o których wiesz, że wspomną. Zazwyczaj były to wspomniane słabości produktu. Na przykład, jeśli Twój produkt nie ma określonej funkcji, która jest standardem w produkcie konkurencji, możesz wspomnieć o tej funkcji, wyjaśniając, dlaczego nie ma to znaczenia dla tej perspektywy. Następnie, gdy konkurent przedstawia i zaczyna mówić o tym, jak twój produkt nie ma tej wspaniałej funkcji, twoja perspektywa będzie mniej skłonna być pod wrażeniem.

Zalety prezentacji ostatniej

Z drugiej strony, jeśli nie masz zbyt wielu informacji o konkurentach ani o potencjale i jego potrzebach, najlepszym rozwiązaniem jest odejście na ostatni plan. Dzięki temu będziesz miał więcej czasu na przeprowadzenie szybkich badań i uzyskanie informacji, których potrzebujesz do przekonującego przedstawienia. Daje to również szansę na pozyskanie kogoś w zespole zakupów potencjalnego klienta lub przynajmniej kogoś w tej firmie, który wie, o czym rozmawia zespół zakupowy.Jeśli potrafisz przekonać kogoś takiego do wsparcia, wtedy twój insider może powiedzieć ci, co twoi konkurenci powiedzieli podczas prezentacji i jak zareagował zespół kupujący, co pozwoli ci skierować swoją prezentację, aby odpowiedzieć silnie na te konkretne problemy.

Oczywiście, jeśli Twój produkt naprawdę nie jest dobrym rozwiązaniem dla potrzeb potencjalnego klienta, nie ma znaczenia, w jakiej kolejności się prezentujesz. W tej sytuacji uczciwość jest najlepszą polityką - powiedz zespołowi ds. Zakupów, że w oparciu o ich wymagania, lepiej byłoby, gdyby kupili od konkurenta X. Nie zyskasz sprzedaży, ale twoja reputacja wzrośnie i prawie na pewno skorzystasz z przyszłej sprzedaży i skierowań z perspektywy. To znacznie lepszy wynik niż próba przekonania perspektywy, że potrzebuje czegoś, czego naprawdę nie ma; najprawdopodobniej nie otrzymasz sprzedaży, a jeśli to zrobisz, potencjalny klient dowie się wystarczająco szybko, że źle przedstawiłeś swój produkt.