Szybkość przychodów i jej wpływ na strategię korporacyjną

Niektóre firmy maklerskie, w szczególności Merrill Lynch, od wielu dziesięcioleci wykorzystują prędkość przychodów jako kluczową miarę rentowności. W tym sformułowaniu prędkość reprezentuje zwrot z aktywów klienta. Początkowo była to szybkość kredytu produkcyjnego lub kredyty produkcyjne podzielone przez aktywa klienta w depozycie (czyli w depozycie) w firmie. Inaczej mówiąc, ta wersja prędkości to zwrot z aktywów klienta, z którego korzysta firma.

Stosowane w Merrill Lynch

Obliczenia prędkości wykonano na poziomie całej firmy, dla całej księgi biznesu prowadzonej przez danego doradcę finansowego oraz dla klientów indywidualnych. Wahania prędkości agregatów były ściśle monitorowane przez organizację kontrolera i systemy sprawozdawczości zarządczej, a prognozy trendów prędkości były kluczowymi danymi wejściowymi do predykcyjnych modeli finansowych i prognoz zysków.

Ponieważ systemy raportowania i analizy rentowności firmy oraz metodologie ewoluowały i stawały się coraz bardziej wyrafinowane, zaczęto bardziej skupiać się na prędkości przychodów niż na szybkości produkcji. Stało się to wskazane, ponieważ firma nałożyła rosnącą liczbę opłat, które nie generowały kredytów produkcyjnych, a ponieważ kierownictwo wykonawcze zaczęło dostrzegać, że w transakcjach, w których kredyty produkcyjne były rzeczywiście przyznawane doradcy finansowemu, rzeczywisty stosunek kredytów produkcyjnych do dochodów bazowych mogą się znacznie różnić w zależności od produktu.

Prędkość w ekonomii

Prędkość, stosowana w firmach maklerskich, jest zastosowaniem koncepcji w ekonomii monetarnej zwanej prędkością pieniędzy.To fundamentalne twierdzenie zakłada, że ​​całkowita wartość transakcji w gospodarce równa się zapasowi pieniędzy razy jego prędkości lub szybkości, z jaką zmienia ręce. Twierdzenie jest napisane w tej formie:

M x V = P x Q

Gdzie M jest zapasem pieniądza, V jest prędkością pieniądza, P jest średnią ceną za transakcję, a Q jest całkowitą ilością transakcji.

Aplikacja brokerska może być napisana:

A x V = R

Gdzie A oznacza wartość aktywów klienta, V oznacza prędkość przychodu z tych aktywów, a R oznacza łączny uzyskany przychód.

Wpływ na strategię korporacyjną

Efektem skupienia się na prędkości w Merrill Lynch było opracowanie strategii gromadzenia aktywów, pracującej nad teorią, że więcej aktywów klientów w depozycie przyniesie więcej dochodów. W związku z tym dostosowano plan wynagrodzeń doradców finansowych, nagradzając doradców finansowych za gromadzenie nowych aktywów netto na rachunkach swoich klientów.

Ponadto badania prowadzone przez naukę o zarządzaniu, dotyczące przychodów i szybkości zysku w podziale na segmenty klientów i poszczególnych klientów, doprowadziły do ​​jeszcze większej liczby informacji, które stanowiły wyzwanie dla tradycyjnej strategii marketingowej. Oznacza to, że stwierdzono, że prędkość mierzona znacznie spadła wraz ze wzrostem aktywów klienta lub gospodarstwa domowego klienta. Część z nich była wynikiem rabatów wynegocjowanych lub automatycznie przyznanych klientom o wysokiej wartości netto. Częściowo był to wynik działalności handlowej generalnie spadającej w stosunku do aktywów, ponieważ aktywa rosły.

W obu przypadkach znacznie niższe prędkości przychodów i zysków wśród klientów o wysokiej wartości netto podważyły ​​pogląd, że gromadzenie aktywów przez ich zaloty było preferowaną strategią gromadzenia tej samej ilości aktywów poprzez wyszukiwanie większej liczby mniejszych klientów. Przejście na tę drugą trasę spowodowałoby znacznie większe prędkości na tej samej łącznej wartości aktywów.